Полина Скворцова
Эксперт по скриптам продаж, разработчик ИИ-агента t.me/skript_prodazh_bot , который создает скрипты продаж за 15 минут под любой продукт и целевую аудиторию :)
Чтобы увеличить вероятность получить 27. Но нет
Верно :)
К B2B продажам, когда диалог идет с собственниками бизнеса и руководителями - это очень применимо. Однако, если Вы продаете аутсорс каких-либо услуг для бизнеса, то часто встреча в zoom неизбежна. А если на этой встрече менеджер не будет следовать сценарию (скрипту) от самопрезентации и выявления потребности до попытки продать подходящее решение - то вероятность дальнейшего сотрудничества очень низкая будет. Все этапы продаж должны быть прописаны в скриптах. Решений на рынке много - кто продает, тот продает. ЛПРы люди занятые, они не будут сами активно принуждать Вас продать им свой продукт. Они хотят купить подходящее решение с наилучшим соотношением трудо-финансовых затрат на его реализацию.
В B2C все не так определенно. Если говорить о холодной лидогенерации типа "Добрый день, хотим пригласить Вас в новый салон красоты и подарить купон 500 рублей на любую процедуру...", то да, многие даже не удосужатся подсказать телемаркетологу дорогу, просто бросив трубку. Когда речь идет о продажах потенциально заинтересованным клиентам (в чате, по заявке, на входящих звонках) то если скрипт выстроен хорошо - клиенты с удовольствием ему следуют, часто даже с восторгом. Большинству нужна уверенность - я в руках профессионала, меня сейчас подробно проконсультируют и помогут выбрать оптимальный вариант. Особенно, когда речь идет о сложно-технических товарах, в которых без специалиста самостоятельно разбираться очень тяжело и не хочется из-за необходимости раз в пять лет обновить, скажем, беговую дорожку. А кто-то любит разбираться сам, поэтому в скриптах нужно предусмотреть и адаптацию к таким клиентам. Многие товары по умолчанию покупаются только импульсивно - тут главное быстро оформить и чтобы не было никаких проволочек...
Очень все индивидуально. Хороший скрипт - это глубоко продуманный инструмент. Далеко за пределами представлений о шаблонах, которые можно найти в интернете :)
Да, Алексей. Спасибо за Ваш комментарий :) Вы полностью правы, менеджер по продажам, это, в первую очередь, помогающая профессия. Однако хорошими менеджерами не рождаются, на них не обучаются в специальных ВУЗах. Есть различные курсы, но опять же - это курсы по продажам, а не по наложению этих навыков на реально существующий продукт и покупателя. Каждая компания должна обучать и растить своих менеджеров через внутреннее обучение. Обучение продукту, продажам этого продукта, пониманию клиента, рынка и много чего еще, в зависимости от ниши.
Менеджер по продажам далеко не всегда сам является целевой аудиторией продукта, который продает, далеко не всегда обладает врожденной эмпатией и способностями к убеждению. Поэтому скрипты, в которые "зашивается" знание о продукте, понимание нужд целевой аудитории и рынка - спасение для начинающих менеджеров на первых парах, пока не пришло с опытом то самое искреннее желание помочь и достаточно глубокое понимание остальных вопросов, чтобы знать как именно помочь через продаваемый продукт и как донести это до клиента так, чтобы он понял и принял решение о покупке :)
А что за оборудование для маркировки используется? Наше, или импортное?
18!