Почему клиенты не понимают, за что вам платить (и что с этим делать)
История эксперта, которая наконец перестала быть “универсальной”
Если от слов «ЦА» и «позиционирование» хочется закатить глаза — вы в хорошей компании.Инга — психолог, педагог и хореограф с огромным опытом — пришла ко мне именно с этим ощущением: делать умею, пользу приношу, но как объяснить это взрослым, которые платят и принимают решения?
«Сотрудничество с Катей у меня началось с декабря 2024 года. За моими плечами было 60 лет жизни и творческая профессия. Поэтому структуры и понимания как выстраивать работу в соцсетях у меня практически не было.»
Если вам знакомо чувство, когда вроде делаешь хорошо, но всё время будто “в пустоту” — читайте дальше.
Вот как поэтапно из опыта и хаоса рождается система, а вместе с ней — клиенты и деньги.
Дети в восторге, а родители не понимают, за что платить
Инга много лет проводила сюжетно-ролевые игры для детей в Челябинске, по выходным, стабильно, с любовью к делу.Дети обожали эти игры. Но именно родители, те, кто решает, продолжать ли занятия и за что платить — не видели взрослой ценности: что изменится дома, в садике, в школе.
«На тот момент я уже работала психологом. Задача была в создании тг-канала, наполнить его контентом, создание онлайн-продуктов, запись на консультации.»
Секции, кружки — всё понятно: грамота, кубок, результат. А вот игра — странная зверушка: вроде весело, а зачем неясно.
Эта точка стала поворотной, именно здесь началась работа, в которой мы превратили «люблю детей» в ясное позиционирование, продукты и результат. Нам предстояло показать ценность детской игры для взрослых.
Шаг 1. Распаковка: что именно продаёте и кому это нужно
Первое, что я предложила — посмотреть на деятельность глазами тех, кто принимает решение.Родитель покупает не «игру», а спокойствие и предсказуемость: чтобы дома меньше слёз и больше контакта.
«И пройдя определённую работу с Екатериной — это были глубинные интервью, марафон по запуску тг-канала. Где она давала мне подробные объяснения, задавала правильные вопросы. Это помогло мне определиться со своей ЦА.»
Мы поговорили с родителями и педагогами, разобрали реальные ситуации — агрессию, застенчивость, ревность, истерики.Когда стало ясно, за что они готовы платить, Инга перестала “продавать игру детям” — и начала говорить с родителями их языком. О поведении, спокойствии и уверенности, которые можно вернуть в дом.
Шаг 2. Контент: из «много букв» в понятную структуру
В начале пути у Инги была типичная боль:
«Я не могла формулировать чётко свои мысли для постов. Катя меня направляла и объясняла в чём суть.»
Я показала, как строить контент так, чтобы он не висел “в стол”, а вёл к продукту:
- Для кого — реальные ситуации семей.
- Что меняется — конкретные результаты «до/после».
- Как работает — понятная логика, без терминов.
- Что дальше — консультация, программа, игра.
Контент стал не просто рассказом “о хорошем”, а системой, которая двигает вперёд.
Шаг 3. Продукт из реальности, а не из головы
«Катя объяснила, как создать и упаковать онлайн-продукт. Мы совместно сделали правильное наполнение. Катя помогла мне его запустить и написала продающие посты. Продукт стартовал. Успешно для первого раза.»
Так появилась программа «Ключ к контакту» о том, как понять поведение ребёнка и что можно изменить уже завтра. Без сложных теорий, только реальные шаги.
Когда мы посмотрели на режим родителей — стало очевидно: у кого-то нет времени на группы, у кого-то стыд говорить о проблемах при других. Из этого наблюдения родились два формата:
- Индивидуальная работа на месяц. Формат для родителей с конкретным запросом — тревожность, границы, конфликты. Это альтернатива терапии на годы: четыре недели работы и реальные результаты.
- Комбинированный формат для Челябинска. Одновременно работа с ребёнком и родителем: ребёнок играет, родитель проходит сессии. Изменения происходят сразу с обеих сторон — ребёнок возвращается не в прежнюю среду, а туда, где взрослые тоже учатся слышать.
Когда делаешь правильно, но не туда
Инга после каждой игры отправляла родителям голосовые на 15–20 минут. Полезно? Вроде да. Целесообразно? Не совсем. На 10 детей — три часа записей, половина родителей не слушала, а Инга уставала как после марафона.
Я спросила:
— С каким запросом к тебе привели ребёнка?
С этого момента всё изменилось. Теперь Инга уточняет запрос до начала и даёт обратную связь только тем, кому она действительно нужна и за небольшую доплату. Так мы сократили голосовые до 7–10 минут, отсеяли случайных клиентов и даже добавили небольшой плюс на карте.
Меньше делать «просто так» — вот где начинается рост.
Результаты за 9 месяцев
«За период нашего сотрудничества — 9 месяцев. Создан тг-канал, упакован. У меня 163 подписчика. Каждый день идут публикации. Создала 2 онлайн-продукта. В работе сейчас 5–6 клиентов. За время прошло 30 клиентов. Мой доход вырос в 2 раза.»
«Я смогла оплатить обучение на 125 000 р, съездить на ретрит за 150 000 р. Сейчас я иду сама и благодарна Екатерине, что она дала мне основу работы по продвижению себя как Эксперта.»
Ключевое слово — сама. Моя задача не просто помочь упаковать, а выстроить систему, на которую человек сможет опираться дальше.
Что дальше
Всё, о чём вы прочитали выше, результат системной работы, шаг за шагом. Несколько месяцев мы разбирали, структурировали, тестировали идеи и продукты. И теперь у Инги есть главное — ясное понимание, кому она помогает и почему её работа ценна.
Вы можете так же. Для этого мы можем встретиться онлайн или офлайн и обсудить ваш запрос.
Для связи: