Как мы увеличили конверсию сайта на 30% с помощью A/B-тестирования: кейс SaaS-стартапа
В мире SaaS каждый процент конверсии — это дополнительные деньги в казну стартапа. Но что делать, если ваш сайт не конвертирует так, как вам хотелось бы? Сегодня я расскажу, как мы с командой увеличили конверсию нашего лендинга на 30% с помощью A/B-тестирования. Это реальный кейс, который может быть полезен всем, кто работает над улучшением своих цифровых продуктов.
Проблема: низкая конверсия на лендинге
Мы запустили SaaS-продукт для автоматизации email-маркетинга и активно привлекали трафик на лендинг через контекстную рекламу и таргетированные кампании в соцсетях. Трафик был, но конверсия оставляла желать лучшего — всего 2,3%. Это означало, что из 1000 посетителей только 23 становились клиентами. Для SaaS-стартапа с высокой стоимостью привлечения клиента (CAC) такие цифры были неприемлемы.
Мы решили разобраться, что именно отпугивает пользователей, и начали с анализа данных:
- Heatmaps: С помощью сервисов вроде Hotjar мы увидели, что большинство пользователей не доходило до конца страницы.
- Опросы: Мы провели опрос среди тех, кто покинул сайт, и выяснили, что многие не понимали, как работает наш продукт.
- Аналитика: Google Analytics показал, что пользователи проводили на сайте в среднем 40 секунд — этого было недостаточно для принятия решения.
Решение: A/B-тестирование гипотез
Мы сформулировали несколько гипотез, которые могли бы улучшить конверсию, и начали тестировать их с помощью инструмента Optimizely. Вот какие изменения мы внедрили:
1. Упрощение заголовка
Наш первоначальный заголовок был слишком сложным: «Автоматизируйте ваш email-маркетинг с помощью AI-решений». Мы предположили, что это отпугивает пользователей, и заменили его на более простой и конкретный: «Увеличьте открываемость писем на 40% за 5 минут».
Результат: Новый заголовок увеличил время на сайте на 15% и улучшил конверсию на 5%.
2. Изменение CTA (Call to Action)
Изначально у нас была кнопка «Попробовать бесплатно», но она была не очень заметной. Мы изменили текст на «Начать бесплатно за 2 минуты» и сделали кнопку более яркой.
Результат: Конверсия на этом этапе выросла на 8%.
3. Добавление социального доказательства
Мы добавили блок с отзывами реальных клиентов и логотипами компаний, которые уже используют наш продукт. Это помогло повысить доверие к нашему сервису.
Результат: Конверсия увеличилась еще на 7%.
4. Упрощение формы регистрации
Изначально форма регистрации требовала ввода слишком много данных. Мы сократили количество полей до двух: email и пароль.
Результат: Это дало нам дополнительные 10% к конверсии.
Итоговые результаты
После внедрения всех изменений и проведения A/B-тестов мы увидели следующие результаты:
- Конверсия выросла с 2,3% до 3%. Это увеличение на 30%, что для нашего бизнеса означало дополнительные $15 000 в месяц.
- Время на сайте увеличилось с 40 до 65 секунд. Пользователи стали больше взаимодействовать с контентом.
- Уровень отказов снизился на 20%. Меньше людей покидали сайт, не дойдя до конца.
Выводы и рекомендации
- Тестируйте гипотезы. Не бойтесь экспериментировать. Даже небольшие изменения могут значительно повлиять на конверсию.
- Упрощайте. Чем проще и понятнее ваш лендинг, тем выше шансы, что пользователь совершит целевое действие.
- Используйте социальное доказательство. Отзывы, кейсы и логотипы клиентов помогают повысить доверие.
- Анализируйте данные. Heatmaps, опросы и аналитика — ваши лучшие друзья в поиске узких мест.