Почему клиенты уходят: 5 причин, вписанных в человеческую психику

Ты уже знаешь: потеря клиента — это не всегда про цену или логистику. Это про человека. Про его страхи, сомнения, привычки и внутренние сценарии.

За фразой «я подумаю» почти всегда стоит нерациональное.

Мы не роботы. Мы выбираем сердцем, оправдываем умом. И если ты хочешь продавать не «в лоб», а в суть, тебе нужно копать вглубь — туда, где живут поведенческие паттерны.

Это устойчивая стратегия, по которой человек реагирует в ситуации неопределённости.

Когда клиент стоит перед выбором, в нём активируются автоматические сценарии:

– «Не торопись»

– «Сначала сравни»

– «Подумай сам»

– «Проверь, не обманывают ли»

Это не логика — это защитные алгоритмы, встроенные в мозг опытом, культурой и страхами.

Ты не можешь их выключить. Но ты можешь их увидеть и обойти.

Психика современного человека работает с постоянным фоном недоверия. Мы живём в мире переобещаний, хайпа и фейков.

Поэтому каждый раз, когда кто-то что-то продаёт, в голове клиента вспыхивает лампочка:

→ «А вдруг здесь подвох?»

Это не про тебя лично Это про опыт, который сформировал паттерн: сначала сомневайся.

Как действовать:

– Показать «честную подкладку»: не идеализируй, скажи, что не входит в продукт

– Сделать клиента соучастником: «Вот как это работает — смотрите сами»

– Демонстрировать: не обещать, а показывать (через видео, кейсы, отзывы, цифры)

Любое решение — это страх ошибиться. Особенно если покупка — нестандартная, дорогая или долгосрочная. Клиент может логически быть «за», но эмоционально бояться.

Здесь срабатывает древний механизм:

→ «Лучше не менять ничего, чем сделать не тот выбор»

Это иррационально, но сильно. Потому что мозг устроен так: страх потерять всегда сильнее желания получить (эффект потери — well-known bias).

Как действовать:

– Сформировать у клиента ощущение, что ничего не делать — и есть главный риск

– Продавать через безопасность: «Сначала возьмите базовую конфигурацию — вы ничего не теряете»

Некоторые клиенты действуют по внутренней установке:

→ «Хороший выбор — это тот, который я проверил со всех сторон»

Их поведение — не отказ, а ритуал уверенности. Пока они не «сравнят», они не могут завершить сделку. Это даёт им ощущение контроля.

Как действовать:

– Помогай сравнивать: сделай сравнение сам, выдай «мы и другие — вот чем отличаемся»

– Не спеши закрывать — подкладывай рамки: «Я понимаю, что хотите сравнить. Позвольте помочь — вот на что важно смотреть»

– Покажи, что выбор уже сделан: «90% наших клиентов выбирают вот эту модель — и вот почему»

Классический сценарий избегания решения.

Люди склонны переносить выбор, если нет чёткого «зачем сейчас». Это позволяет не сталкиваться с тревогой.

→ «Когда-нибудь решу, сейчас слишком много дел»

Это не про приоритеты — это про тревогу выбора. И ты должен это понимать.

Как действовать:

– Сделай цену времени видимой: «Каждый день простоя — это +1 неделя к сроку»

– Добавь «крючки»: ограниченные условия, сезонность, загруженность монтажников

– Задай вопрос: «А если не сейчас — то когда? И что изменится?»

Наша психика быстро сканирует: «свой — чужой».

Если продавец говорит «не на том языке», если в нём чувствуется давление, шаблонность, холод — клиент уходит. Даже если продукт идеальный.

Психологический триггер здесь:

→ «Я не хочу быть под контролем. Я не доверяю тому, кто меня не чувствует»

Как действовать:

– Слушай в 2 раза больше, чем говоришь

– Настраивайся: ритм, лексика, подача

– Будь не менеджером, а советником.

Не «я продам вам», а: «давайте вместе подумаем, как решить вашу задачу»

📘 Финал: поведение — это текст с подтекстом

Каждое «я подумаю» — это не просто слова. Это поведенческий маркер, за которым стоит реальный страх, сценарий или внутренний конфликт.

Ты не должен быть психологом. Но ты должен быть внимательным читателем.

Чем глубже ты видишь под словами — тем точнее ты ведёшь клиента. А когда ты попадаешь в его сценарий — сделка становится не продажей, а освобождением.

Освобождением от сомнений, от лишнего поиска, от страха выбрать не то.