Саморегуляция: скрытый навык, который отличает топовых менеджеров по продажам от середняков

Знания продукта и владение техниками продаж — это лишь половина успеха. Согласно новым исследованиям, ключевой фактор высокой эффективности в активных продажах — развитая психологическая саморегуляция. Разбираемся, что это за навык и как он напрямую влияет на бизнес-результаты.

Для начала определимся с понятиями.

Кто такой современный менеджер активных продаж?
Сегодня это «мини-СЕО» отдельной сделки. Он самостоятельно ведет полный цикл: от анализа рынка и поиска клиента до финансового расчета, переговоров и постпродажного обслуживания.

Что такое саморегуляция?
Это способность самостоятельно ставить адекватные цели, планировать действия, оперативно адаптироваться к изменениям и контролировать свое психоэмоциональное состояние в условиях неопределенности. Это краеугольный камень профессиональной «взрослости». Менеджеры с развитой саморегуляцией демонстрируют больший оптимизм и устойчивость, так как успех, достигнутый через самоконтроль, закономерно укрепляет веру в собственные силы.

Эмпирические данные выделяют четкие закономерности:

1. У наиболее результативных менеджеров наивысшие показатели по шкалам целеустремленности, настойчивости и планомерности.

2. Саморегуляция растет со стажем: Чем дольше специалист работает в профессии, тем лучше развиты его навыки прогнозирования и планирования. Это следствие либо успешной адаптации, либо «естественного отбора»: те, кто не развил этот навык, чаще уходят из-за неудач.
3. Руководители продаж превосходят рядовых менеджеров по критически важным аспектам: принятию решений, анализу противоречивой информации и стратегической настойчивости. Эти компетенции являются как предпосылкой, так и следствием карьерного роста.

Эти данные меняют подход к развитию команды. Тренинги должны включать не только техники продаж, но и модули по управлению собственной деятельностью.
Ключевые темы:
-Тайм-менеджмент в условиях хаотичного потока задач.
-Методы принятия решений при недостатке информации.
-Техники эмоциональной саморегуляции для профилактики выгорания.

Вместо абстрактной цели «закрыть сделку» предложите менеджерам практику сценарного планирования. Задача — заранее разработать и зафиксировать несколько путей развития событий.

Шаг 1. Целеполагание
1. Ключевая цель контакта (например, получить контакт ЛПР, согласовать коммерческое предложение).
2. Что известно на 100%? (только факты: бюджет, сроки, формальные требования).
3. Главная неопределенность? (реальные мотивы ЛПР, состав конкурентов, внутренние процессы у клиента).

Шаг 2. Прогнозирование и планирование
1. Базовый сценарий. Мои стандартные шаги на ближайшую неделю. 2. Оптимистичный сценарий.Что если клиент проявит повышенную активность? Как этим воспользоваться?
3. Пессимистичный сценарий. Какие неожиданные препятствия могут возникнуть? План действий для каждого «если».

Шаг 3. Внедрение и оценка
Важно:Подавайте это упражнение как личный инструмент развития, а не как механизм контроля. На первых этапах идеально, если руководитель или наставник будет проводить 15-минутные пятничные сессии по разбору этих сценариев.