Агрессия

В переговорах часто ждут логики, аргументов, структуры.

Но прежде всего там - человек.

А человек - это существо, которое в трудный момент скорее испугается, чем нападёт.

Просто испуг может выглядеть как агрессия.

Особенно у тех, кто с детства учился: "если страшно - нападай".

Мне всё чаще хочется говорить о переговорах не как о влиянии или убеждении, а как о работе с чужими шаблонами, страхами.

Потому что агрессия - это не признак силы.

Это симптом того, что человек не знает, что делать.

Что ему страшно.

Что он, быть может, не привык к внимательному взгляду, к открытым вопросам, к паузе между словами.

А значит - его привычная реакция: подняться выше, заглушить, уколоть, выйти в превосходство, надавить.

И в этот момент у нас есть выбор.

Можно ответить симметрично. Удар в ответ.

Можно замкнуться. Уйти в молчание.

А можно - выдержать.

Когда ты не дергаешься в ответ,

не отступаешь, но и не идёшь в борьбу,

когда остаёшься и тогда агрессия сталкивается с чем-то непривычным.

С отсутствием врага.

И в этом состоянии человек может начать слышать себя.

И в какой-то момент - если повезёт - он выйдет из своей автоматической защиты.

И тогда больше шансов, что она скажет что-то по-настоящему важное. Иногда даже сам удивится сказанному.

Переговоры, о которых я говорю, - это не только про бизнес.

Это разговоры с детьми, когда они кричат не потому, что не уважают, а потому что не знают, как ещё сказать "мне плохо".

Это разговор с супругом или супругой, где вместо "мне больно" звучит "ты всегда...".

Это момент с другом, который бросает резкость - потому что не уверен, важен ли он ещё для вас.

Это диалог с коллегой, у которого слишком много раздражения, чтобы спокойно обсуждать сроки.

Во всех этих случаях агрессия - не про вас.

Она про него. Про его растерянность. Про то, что у него внутри сейчас очень сложно и трудно.

И если у вас есть ресурс - можно не защищаться.

Не потому что вы слабый. А потому что вы взрослый.

Вы можете остаться в контакте.

Посмотреть на человека, а не только на его реакцию.

И тем самым - предложить ему что-то новое.

Выход. Возможность. Протянутую руку, но не как спасение, а как приглашение:

"Ты можешь быть другим. Я не боюсь тебя".

Это и есть переговоры.

Не война, не бой, не продажа.

А встреча.

Иногда - с риском быть неправильно понятым.

Иногда - с отказом в ответ.

Но если встреча состоялась - это уже движение.

Если вы сейчас находитесь в разговоре, где на вас "давят",

если кто-то рядом резок, груб, задевает -

попробуйте на секунду посмотреть не на слова, а на источник.

Что за этим? Какая боль? Какая растерянность?

И если почувствуете, что готовы - не отвечайте сразу.

Выдержите. Побудьте.

Иногда это - единственный способ изменить паттерн.

Через паузу и уважение.

#ветров, #переговоры, #рефлексия, #бизнес

Подписывайтесь на Telegram Юрфирма «Ветров и партнеры».