Структура отдела продаж, которая удвоит вашу прибыль 📈
Оптимальная структура отдела продаж: от простого к сложному
Продажи — основа любого бизнеса. Без продаж нет дохода, а значит, и сам бизнес существовать не сможет. Эффективная работа отдела продаж напрямую влияет на прибыль компании, поэтому важно грамотно выстраивать его структуру.
Организация отдела продаж зависит от множества факторов: масштаб компании, специфика отрасли, тип клиентов, используемые каналы сбыта, уровень конкуренции и многое другое. В этой статье разберем три основные структуры отдела продаж: одноуровневую, двухуровневую и трехуровневую.
Одноуровневый отдел продаж
В такой модели менеджеры выполняют весь цикл продаж: привлечение клиентов, ведение переговоров, оформление документов, контроль отгрузки и дебиторской задолженности. Каждый менеджер сопровождает клиента от первого контакта до завершения сделки.
Пример: Руководитель отдела продаж (РОП) и 5–6 менеджеров, которые самостоятельно ведут клиентов, а РОП контролирует их работу и следит за ключевыми показателями.
Для кого подходит?
- Малый бизнес и стартапы;
- Компании с небольшим потоком заявок;
- Бизнесы с коротким циклом сделки;
- Компании с высокой конверсией продаж;
- Организации, ориентированные на входящие заявки и рекомендации.
Минусы:
- Менеджерам приходится решать широкий круг задач, что снижает эффективность;
- Сложно прогнозировать рабочую нагрузку;
- Велика зависимость компании от конкретных сотрудников;
- Риск ухода менеджера вместе с клиентской базой.
Плюсы:
- Простота организации и управления;
- Легкость перехода на другие структуры;
- Менеджеры развивают экспертизу, ведя сделки от начала до конца.
Когда отдел продаж сталкивается с увеличением количества заявок и сложностью ведения клиентской базы, стоит задуматься о переходе к двухуровневой модели.
Двухуровневый отдел продаж
Здесь сотрудники делятся на две группы:
- Менеджеры, занимающиеся поиском и обработкой лидов.
- Менеджеры, отвечающие за закрытие сделок и сопровождение клиентов.
Другой вариант разделения:
- Первое подразделение ищет лидов и совершает первичные продажи.
- Второе подразделение берет на себя сопровождение клиента и повторные продажи.
Для кого подходит?
- Компании, заинтересованные в долгосрочных отношениях с клиентами;
- Организации с большим объемом холодных звонков.
Минусы:
- Увеличение штата сотрудников;
- Необходимость четко прописывать бизнес-процессы и систему мотивации;
- Трудности с взаимозаменяемостью персонала.
Плюсы:
- Четкое разделение функционала;
- Легкость контроля и планирования работы сотрудников;
- Увеличение потока новых клиентов;
- Снижение риска ухода менеджеров с клиентской базой.
Если бизнес продолжает расти, а отдел продаж требует еще большей эффективности, стоит рассмотреть трехуровневую структуру.
Трехуровневый отдел продаж
В данной модели сотрудники делятся на три группы:
- Менеджеры, занимающиеся поиском и обработкой лидов.
- Специалисты по первичным продажам.
- Менеджеры по повторным продажам и сопровождению клиентов.
Для кого подходит?
- Компании с численным отделом продаж (5+ человек);
- Бизнесы с большим потоком клиентов;
- Организации с длинным циклом сделки;
- Компании, ориентированные на повторные продажи.
Минусы:
- Сложность управления и необходимость опытного РОПа;
- Четко прописанные бизнес-процессы для каждого подразделения;
- Возможные неудобства для клиентов, которых передают от одного менеджера к другому.
Плюсы:
- Рост эффективности отдела за счет специализации;
- Быстрая адаптация новых сотрудников;
- Возможности карьерного роста внутри компании;
- Снижение рисков ухода сотрудников с клиентской базой;
- Гибкая система мотивации.
Итог
Выбор структуры отдела продаж зависит от текущих задач бизнеса, объема работы и стратегических целей. На первых этапах подойдет одноуровневая модель, но с ростом компании стоит рассматривать более сложные структуры. Эффективно организованный отдел продаж — ключ к стабильному развитию и увеличению прибыли.
Развивайте свой бизнес, внедряйте лучшие практики, и успех не заставит себя ждать!
Удачи и больших продаж!