Кнут, пряник и звездный продавец

Хочу поделиться управленческим кейсом, что случился с одной моей знакомой. К сожалению не могу назвать компанию и реальные ФИО участников, поэтому это будут: «Х», Алина, Алексей.

В отделе продаж компании «Х» Алексей был легендой. Он закрывал сделки, которые другие считали невозможными, но его методы вызывали дрожь даже у опытных менеджеров. Он перебивал коллег на планерках, переманивал клиентов у своей же команды, а в отчетах писал: «Сделал всё сам, пока вы тут чай пили». Когда новую руководительницу отдела Алину перевели из филиала, первое, что она услышала, было: «Алексей тебя сожрет. Он зверь, а не человек». Алина решила не спешить с выводами. Вместо дисциплинарных взысканий она стала изучать его «почерк». Заметила, что Алексей взрывается, когда чувствует конкуренцию, но его прорывные идеи рождаются в моменты, когда он чувствует вызов. «Он не просто агрессивен — он играет в войнушку, где все вокруг враги», — подумала она.

Все изменилось, когда Алексей «слил» ключевого клиента. Он так рьяно давил на директора завода, требуя быстрого ответа, что тот разорвал переговоры. «Ваш Алексей — грубиян!» — кричал клиент Алине в трубку. Она вызвала Алексея в переговорку, но вместо упреков спросила: «Ты ведь не просто хочешь цифры в отчете? Ты хочешь побеждать. Но настоящая победа — когда клиент возвращается, а не сбегает». Алексей скрестил руки: «А вы что, знаете, как побеждать?». «Знаю, — улыбнулась Алина. — Давай проверим. Есть тендер на поставку металла для нового моста. Правила: ты возглавляешь команду, но учишься слушать. Иначе я тебя уволю». Он фыркнул: «Почему я должен вести этих лузеров?». «Потому что лузеры — это те, кто боится рискнуть», — бросила Алина, положив перед ним папку с условиями тендера.

Алексей согласился, но первые дни были адом. На совещаниях он перекрикивал коллег, а стажерку довел до слез, назвав ее презентацию «мусором». Тогда Алина устроила ему «экзамен»: «Хочешь быть лидером? Докажи, что можешь зажечь других, а не заткнуть». Перелом случился на встрече с инженерами-сметчиками. Стажер, дрожащим голосом, предложила нестандартную схему рассрочки. Алексей уже открыл рот для сарказма, но вдруг остановился. «Допили идею, — процедил он. — Но добавь сравнение с нашими конкурентами. И… неплохо, для новичка». Стажер засияла. К концу месяца команда, к собственному удивлению, стала сплоченной. Алексей, вместо того чтобы перехватывать инициативу, начал делегировать. А когда на тендере представитель заказа спросил: «Почему мы должны выбрать вас?», Алексей указал на коллег: «Потому что мы — не я. Мы — те, кто находит решение для любой вашей "невозможной" задачи.

Тендер выиграли. Алексей, получив премию, купил кофе команде и сказал стажеру: «Твоя рассрочка всех спасла. Но учись давить на слабые места клиента». Все засмеялись — он не изменился до конца. Но изменилось отношение. Через полгода Алексей возглавил направление VIP-клиентов, а стажер стала его правой рукой. На корпоративе Алина произнесла тост: «Раньше мы боялись волков. А теперь знаем — если дать им стаю, они поведут ее к победе». С тех пор в «Х» говорят: «Сложные» люди — как алмазы. Чтобы они засияли, нужно не давить, а найти правильный угол.