ПРЕЖДЕ ЧЕМ ЗАПУСКАТЬ РЕКЛАМУ...

1.1. КТО ВАШИ КЛИЕНТЫ?
1.1.1. ВОРОНКА ПРОДАЖ
Если вам нужна машина, вы вряд ли сразу же побежите в салон за покупкой.
Скорее всего, вы сначала изучите доступные модели и цены, расспросите знакомых, поищете в интернете, возможно, даже посмотрите в салоне и поговорите с продавцом, и только после этого пойдёте покупать понравившиеся вам устройством
Ваши клиенты поступают так же. Это называется воронкой продаж. Смысл её в том, что клиенты делают покупки не сразу, а постепенно «Созревают» для них проходя определенные стадии развития. На каждой последующей стадии количество участников уменьшается по сравнению с предыдущей.

Интересующиеся — это люди, постепенно нуждающееся в каких-то товарах или услугах, но ещё не решившие, в каких именно. Они пока не готовы ничего покупать, они просто «интересуются». В интернете их поисковые запросы обычно носят общий характер и по длине, как правило, не превышают одного, двух слов. Например, «Скейтборд», «Футбольный мяч» и т.

Выбирающие — они уже определились с общим типом нужного им товара или услуги и теперь изучают доступные предложения. Они ищут подробную информацию и сравнивают имеющиеся варианты. Их поисковые запросы более конкретныи состоят из двух-трех слов, Например, Audi rs 7, Samsung А55, ПК Thunderobot и др.

Покупающие — пользователи, «созревшие» для покупки. Они выбрали конкретные товары или услуги и хотят их купить. Поисковые запросы у них самые точные и могут состоять из четырех и более слов. Например, «цены на машину»: Audi rs 7 2025 г. 21.000.000 млн. Руб.

Купившие — это люди, совершившие покупку и нуждающееся в послепродажной поддержке.Целью вашей маркетинговой и рекламной деятельности должно быть продвижениепользователей вдоль воронки продаж. Это значит, что нужно работать не только с «Созревшими» пользователями, готовыми немедленно купить ваш товар или услугу, но и с теми, кто находится на предыдущих стадиях этой воронки.

Очень важно использовать дифференцированный стиль общения:

«Интересующихся» следует информировать о продаваемых вами товарах и услугах.

«Выбирающим» надо сообщать болеедетальные сведения: технические описания, спецификация, сравнения. Им будет интересно узнать отзывы клиентов вашей фирмы и получить сведения, подтверждающие ее надежность (сертификаты, дипломы и 1. п.).

«Покупающие» должны иметь возможностью легко заказать и выбранный ими товар или услугу.

«Купившим» нужно: подтвердить, что они сделали правильный выбор, приобретая у вас товар или услугу; дать возможность получить консультацию или техническую поддержку;предложить купить у вас что-либо еще.

1.1.2. ПСИХОТИПЫ КЛИЕНТОВ.

Помимо того, что ваши клиенты могут находится на разных стадиях воронки продаж, у них могут быть разные психотипы:

Рациональный (аналитический) или Эмоциональный (импульсивный). Это тоже нужно учитывать при организации рекламной кампании.

Рациональным клиентам для принятия решения нужны факты. Эмоциональные клиенты ориентируются на чувства. Они могут поверить в какое-то утверждение просто потому, что оно им нравится. Помните слоган «Возможно, лучшая машина в мире»? Он придуман для них.

Если ваша аудитория включает разные психотипы, применяйте комплексный подход: приводите факты, но делайте это эмоционально!

Рациональные клиенты внимательно изучают полученную информацию, после чего принимают взвешенное решение.

Эмоциональные клиенты просматривают данные «по диагонали», а решения принимают быстро и импульсивно. Учитывайте это при подготовке рекламных текстов. Разбивайте тексты на подразделы и снабжайте их заголовками так, чтобы по ним можно было получить общее представление обо всём тексте.

Эмоциональным клиентам хватит этих заголовков, а аналитики добросовестно прочтут все описание от начала до конца.

1.1.3. ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Вне зависимости от того, какой способ рекламы в интернете вы выберете, первое,что вам нужно сделать, — это определить свою целевую аудиторию.

Задайте себе вопросы:

Что за люди мои клиенты?

Каков их возраст, пол, образование, род занятий, география проживания? Что для них важно? Что их волнует? Что беспокоит? Что они любят?

Что хотят получить? Чего они боятся? Чего хотят избежать?

Каково их материальное положение, доход?

Каков их психотип (рациональный или Эмоциональный)?

На какой стадии воронки продаж они находятся?

Определив целевую аудиторию,вы поймете, во-первых, как с ней нужно общаться, во-вторых, какие ее потребности вы сможете удовлетворить. От этого понимания будут зависеть содержание и форма вашей рекламы. У вас может быть несколько целевых аудиторий. Например, клиенты по разным направлениям вашего бизнеса или клиенты по одному направлению, но находящиеся на разных стадиях воронки продаж.

Всегда применяйте индивидуальный подход для каждой отдельной целевой аудитории — используйте специализированные веб-страницы, специализированные электронные рассылки, специализированные рекламные объявления и т. Д.

1.2. ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ НЕ ПОКУПАЮТ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГИ?

Зачем вам нужна реклама?

—Чтобы привлекать клиентов.

Почему вам нужно привлекать клиентов?

—Потому что ваши товары или услуги не продаются сами собой так хорошо, как бы вам этого хотелось.

Почему же клиенты не покупают ваши товары или услуги?

Вот шесть причин этой проблемы и способы решения, которые нужноучитывать при создании рекламной кампании.

1. Клиенты не знают о вашем товаре или услуге.

Решение: запустите информационную рекламную кампанию с использованием различных каналов коммуникации: через веб-сайт, с помощью рассылок, социальных сетей, форумов и т.п. Чем больше каналов вы задействуете, тем лучше. Лучшим информационным каналом является «сарафанное радио». Этот канал активируется сам собой, есливы предоставляете клиентам действительно качественные товары и услуги.

2. Клиенты не нуждаются в вашем товаре или услуге.

Для вашего товара нетрынка, или вы пытаетесь его продать не тем людям.

Решение: переопределитеваш бизнес или вашу целевую аудиторию.

3. Клиенты доверя��т вашему продукту.

Решение: приведите отзывы, рекомендации, сертификаты, дипломы и любые другиенезависимые оценки,подтверждающие качество вашей продукции и надежность вашей фирмы.

4. Клиенты не видят отличия предлагаемых вами продуктов от аналогичныхпродуктов ваших конкурентов.

Решение: дифференцируйте ваши товары или услуги, т.е. объясните клиентам их уникальность по части функциональности,качества ни цены.

5. Клиенты считают, что ваши пены слишком высоки.

Решение: не бывает высоких цен. Бывают цены, не соответствующие достоинствам товара или услуги.

Объясните клиентам, почему цены ваших товаров или услугполностью соответствуют их достоинствам. Предложите бонусы, скидки и. Т.д. Предложите более дешевые варианты или конфигурации.

6. Клиенты боятся, что им не хватит квалификации для внедрения вашегопродукта или его использования.

Решение: гарантируйте консультационнуюи техническую поддержку.

Делаем продолжение ?

БЕСПЛАТНЫАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ по таргетированой рекламе⚠

ТГ: targetwew