«Где деньги, Зин?»

В эпоху, когда ипотека бьётся в предсмертных судорогах, а стоимость квадратного метра, как испуганный кот, забралась на самую вершину и отказывается спускаться, один из важнейших вопросов современности: где брать покупателей, а главное — откуда у них деньги?

И знаете, есть категория граждан, у которых, даже на таком рынке, имеются средства на покупку недвижимости. Но про них, почему-то все забывают.

И нет, речь не про олигархов, внезапно решивших променять замок в богопротивном Лондоне на уютную хрущёвку на окраине Химмаша. Всё гораздо проще и сложнее, одновременно.

Но, по традиции, начну издалека.

Дело в том, что наш прекрасный город входит в пятёрку регионов с самым большим объёмом строительства. И, при этом, является одним из самых компактных городов. В том смысле, что территорий под застройку у нас не так чтобы много. А это, в свою очередь, приводит к одному интересному феномену, когда застройщику, для того чтобы построить и продать новую недвижимость, нужно сначала купить старую недвижимость у тех, кто проживает на этой земле.

Или, как говорил великий философ середины прошлого века — Кот Матроскин: «Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет» многа!

Давайте для примеру.

Вот есть у вас земельный участок под расселение. И какое-то количество граждан, проживающих на этих землях. И ваша задача — договориться с ними со всеми, дав сумму денег, которая удовлетворит все (порой, астрономические) амбиции, заставив спорхнуть с насиженного места.

И суммы там, я вас уверяю, сильно далеки от рыночных. Чтобы вы понимали: они легко могут превышать в разы (а то и в десятки раз) стоимость, на которую можно было бы рассчитывать, просто выйдя с таким товаром на рынок.

А что делать? Время на подготовку участка под застройку сильно ограниченно, поэтому любое промедление больно бьёт по кошельку и рушит фин.модель. Поэтому, зачастую, застройщик и вынужден заваливать деньгами расселенцев, лишь бы освободить площадку.

А теперь, внимание, вопрос: куда идут граждане, выигравшие главную лотерею в своей жизни? Правильно! Покупать себе новую недвижимость! И ведь покупают.

Вы немедленно возразите, что таких покупателей не так уж и много, в общей-то массе. И будете совершенно неправы. Потому что даже в нашей, небольшой компании с очень скромными объёмами, эта категория покупателей стала очень значимой. Для понимания: за неполные пять месяцев этого года, в портфеле проведённых сделок, они заняли порядка 20%.

Предположу, что и в других агентствах плюс-минус та же ситуация, только там они проходят под общей категорией: «покупатели с наличкой». У нас же, несколько иной подход и к клиентам, и к контрагентам. И вместо потоковой (конвейерной) работы, мы предпочитаем бутиковый подход. Когда, в процессе работы, глубоко погружаемся в ситуацию нашего клиента, анализируем портрет потенциальных и плотно работаем с реальными покупателями. В том числе и поэтому, видим источники происхождения денег.

Ну и буквально пара слов о том, как с такими покупателями работать.

Побуду немношка Капитаном Очевидность и скажу: что продаваемый объект должен быть полностью укомплектован всем необходимым для быстрого переезда и проживания (то есть вариант, когда покупателю «всего-то нужно сделать небольшой ремонт, купить кое-какую мебель и можно жить...» тут не подходит).

Будут и неочевидные вещи. Например, для них, как ни для кого другого, важна эмоциональная составляющая. Я не очень понимаю, как это выразить словами, но за то короткое время, пока идёт показ квартиры, мне нужно успеть прям подружиться. И это — довольно странная история, но со стороны выглядит примерно так, да.

Но, судя по всему, у меня неплохо получается. Потому что это — чуть ли не единственная категория покупателей, которые могут после сделки звонить просто, чтобы поболтать и рассказать: как у них дела.

А я и не против, потому как человек я — довольно общительный, у меня даже линзы, и те — контактные!