Столкнулись с тем, что клиенты не до конца понимают ценность VSaaS, и это тормозит масштабирование услуги, которая, казалось бы, должна быть востребована?
☝ Начните с простого:
- покажите реальные сценарии использования
- развейте сомнения по поводу безопасности и конфиденциальности
- подчеркните выгоды подписки и гибких тарифов
- сделайте акцент на простоте установки и интеграции
Подготовила для вас набор закрытия типичных возражений абонентов в сегменте B2C:
1 “Зачем мне это? У меня и так все в порядке”
Причина:
Клиент не видит дополнительную ценность видеонаблюдения.
Как возражать:
Облачное видеонаблюдение обеспечивает не только контроль за безопасностью, но и позволяет:
- следить за состоянием имущества, питомцами, детьми или пожилыми родственниками
- контролировать ход ремонтных и сервисных работ
- своевременно выявлять попытки взлома и другие нежелательные события, обеспечивая дополнительный уровень защиты
2 “Дорого! Я видел камеры дешевле на маркетплейсах”
Причина:
Клиент сравнивает нашу услугу с приобретением обычного устройства, не учитывая интегрированное облачное хранение и сервисное сопровождение.
Как возражать:
Наши камеры представляют собой комплексное решение для обеспечения комфорта и безопасности. Помимо самого оборудования, мы предоставляем:
- облачное хранение данных
- аналитические инструменты
- удаленный доступ без сложных настроек
- автоматические обновления
- техническую поддержку
Возможность выбора минимального тарифа или аренды оборудования по подписке позволяет снизить первоначальные инвестиционные затраты, делая предложение более доступным для широкого круга клиентов.
3 “А если интернет пропадет? Камера перестанет работать?”
Причина:
Клиент боится, что при отключении интернета система потеряет функциональность.
Как возражать:
В случае отсутствия подключения камера продолжает локальную запись, а данные автоматически синхронизируются с облачным хранилищем после восстановления интернета.
Дополнительное использование резервного источника питания или LTE-модема позволяет обеспечить стабильную работу системы в любых условиях.
4 “У меня уже есть сигнализация/домофон с камерой, этого достаточно”
Причина:
Клиент считает, что его текущая система уже обеспечивает необходимую защиту.
Как возражать:
- сигнализация только предупреждает о вторжении, а камера фиксирует происходящее (лица, действия злоумышленников и т.д.)
- можно удаленно проверить, что случилось, а не ехать домой по тревоге
- домофон не записывает круглосуточно и не хранит архив в облаке
- можно контролировать двор, парковку, подъезд, балкон
5 “Я не хочу, чтобы камера записывала разговоры, мало ли кто-то взломает камеру и будет подглядывать за мной”
Причина:
Клиент опасается утечки данных и нарушения личного пространства.
Как возражать:
- данные зашифрованы и передаются по защищенным каналам
- доступ к системе регулируется посредством двухфакторной аутентификации
- владелец самостоятельно управляет камерами: может включать/выключать запись вручную, отключать запись звука в настройках
Это руководство можно использовать как шпаргалку для обучения команды и создания скриптов продаж для выстраивания аргументированной и убедительной коммуникацию с потенциальными клиентами.
Совсем скоро выйдет вторая часть гайда – не пропустите!
Еще больше инсайтов — в нашем Telegram-канале AIVP.