Госзакупки как старт бизнеса: как выбрать нишу с высокой прибыльностью
В 2024 году госзаказчики разместили закупки почти на 12 трлн ₽ — и часть этих средств уже досталась предпринимателям, работающим без офиса и команды. Вопрос не в том, можно ли заработать на тендерах, а в том, какую нишу выбрать. В этой статье — пошаговая логика, как выбрать свое направление.
Начните с себя: что вы можете предложить?
Первый фильтр — не рынок, а ваши ресурсы. Есть ли у вас опыт в определённой сфере, знакомые поставщики, склад, команда, ИП или ООО? Всё это важно.
Например, если вы работали на производстве мебели - попробуйте нишу поставки мебели в учреждения.Вам не нужен ни склад, ни производство. Главное — найти надёжного поставщика и понимать логику взаимодействия в рамках тендеров.
Изучите рынок: что закупают и где?
Зайдите в ЕИС (zakupki.gov.ru) и откройте планы-графики заказчиков. Они покажут, какие товары и услуги будут закупаться в ближайшие месяцы в вашем регионе или по стране.
Важно: не кидайтесь в очевидные и популярные ниши (например, канцтовары или стройматериалы). Там высокая конкуренция и жёсткий демпинг. Лучше — поискать менее очевидные, но устойчивые направления: обслуживание лифтов, поставка реагентов, техническое обслуживание оборудования.Пример:В 2023–2024 году активно закупалось всё, связанное с цифровизацией школ: интерактивные доски, оборудование, софт.Те, кто вовремя заметил тренд, зашли в нишу без конкуренции — и забрали крупные контракты.
Оцените конкуренцию
Теперь — фильтр по игрокам. Используйте Тендерплан, Контур.Закупки, СберАналитику — и проверьте, сколько участников подаётся на тендеры по вашей нише.
Сигналы, что ниша перспективна:
- В среднем по тендерам 1–2 заявки.
- Часто тендеры срываются (некому исполнять).
- Побеждают ИП и малые компании — а не только гиганты.
Ну а если:
- В каждом тендере участвуют 10-15 компаний,
- Снижение цены достигает 30–50%,
- Побеждают крупные компании с демпингом и госресурсами —
Подумайте дважды. Даже если ниша знакома, заходить может быть невыгодно.
Рассчитайте прибыльность
В тендерах важно понимать: реальная прибыль = цена контракта минус все затраты.
Что учитывать:
- Себестоимость закупки или производства.
- Логистику (доставка, погрузка, бензин).
- Налоги (в зависимости от региона и системы).
- Обеспечение контракта (заморозка денег).
- Скрытые расходы: сертификация, упаковка, персонал, просрочки.
Ориентир: с среднем прибыльность по тендерам — 20-25%. Устойчиво работать можно, если прибыль не ниже 20%.Многие новички заходят в поставку продуктов питания — кажется просто. Но если не учесть логистику и сертификаты, можно уйти в минус даже при выигранном тендере.
Учитывайте регион и налоги
Всё сильно зависит от локации. В Москве и крупных городах — больше контрактов, но и конкуренция выше. В регионах — меньше игроков, выше шанс победить.
Налоговая система тоже влияет, что у вас: упрощёнка 6% или доход минус расход?В нишах с большой стоимостью товаров (например, поставка оборудования) даже небольшая налоговая ошибка может «съесть» всю прибыль.
Ищите неочевидные, но стабильные ниши
Самые выгодные тендеры — это те, куда мало кто подаётся, потому что «страшно» или «непонятно». Например:
- Монтаж пожарной сигнализации (требуется лицензия, но конкурентов мало).
- Обслуживание ИТ-систем (если есть партнёр со спецдопусками).
- Услуги по обучению персонала (часто финансируются через госпрограммы).
- Поставка нестандартных товаров (тренажёры, реактивы, устройства).
Регулярно проверяйте тенденции: ищите госпрограммы, инфраструктурные проекты, нацпроекты — они формируют спрос заранее.
Проверяйте заказчиков
Даже идеальный тендер может обернуться головной болью, если заказчик «проталкивает своих» или постоянно срывает оплату.
Проверьте:
- ЕГРЮЛ — как давно организация существует.
- Арбитраж.кад.арбитр — были ли судебные споры.
- Отзывы на площадках и форумах.
Если тендер вызывает сомнения — не бойтесь его пропустить. Лучше один хороший контракт, чем десять рискованных.
Вывод
Выбор ниши — это логика и расчёт. Если вы только начинаете, ищите точку, где ваши ресурсы, слабая конкуренция и реальная прибыльность сходятся.
Начните с малого — один тендер, одна поставка.Тестируйте, смотрите, анализируйте.
А если статья была полезна — сохраните и поделитесь с тем, кто хочет стартовать с госзаказов, но пока боится сделать первый шаг. Если остались вопросы — пишите в комментарии, разберём.