Перестань спрашивать «почему» и начни говорить «вау». «Автобизнес. — Путь тернистый, но достижимый!»

Об авторе: Тыщенко Олег, основатель франшизы и сети магазинов автозапчастей «Все четыре». 12-летний путь успешного предпринимателя в сфере автозапчастей отечественных авто. Резидент бизнес-сообщества по франчайзингу YARDS community.

Выбор действительно надежного поставщика автозапчастей играет ключевую роль в успешности автобизнеса, особенно в сегменте B2B. Надежность поставщика влияет не только на себестоимость вашей продукции, а значит и вашу маржинальность, но и на репутацию компании (магазина) в глазах конечных потребителей – ваших клиентов.

Когда мы начинали свой путь 12 лет назад, оборотные средства не позволяли нам закупать товары там, где хотелось исходя из критериев качества и сервиса обслуживания. Поэтому, главным критерием при выборе поставщика, был повышенный лимит отгрузок и максимальная отсрочка платежа.

Стоит отметить, даже в таких рамках всегда есть возможность держать «планку» по качеству. Мы брали лучшее из предложенного, как тогда нам казалось и не проиграли!

Напрашивается вывод: если ты только начинаешь свой бизнес, сообщество поставщиков и производителей не ждут тебя с распростёртыми объятиями! Отчасти это так. Но, эту тенденцию можно очень быстро поменять, если перестать спрашивать «почему» и начать говорить «вау». Отношения с поставщиком строятся на взаимной выгоде и уважении. Регулярность закупок, пусть даже не больших, своевременная оплата за поставленный товар и продвижение СТМ (собственная товарная марка) поставщика – ключ к прочному сотрудничеству.

Не забывайте, репутация вашего бизнеса, точно также начинает расти. Она формируется постепенно, на основании реального опыта взаимодействия. И настанет тот момент, когда поставщики сами захотят иметь с вами дело.

1. 📌 Репутация

Репутация компании — это совокупность мнений, представлений и ассоциаций, сложившихся у общества, клиентов, сотрудников и деловых партнеров относительно организации.

Проверить репутацию компании поставщика в интернете, практически невозможно. Поскольку репутация – это мнения групп людей, а самый дешевый товар на планете Земля – это мнения. Поэтому, заглянув в интернет вы увидите кучу разных мнений, от восторженных до омерзительных. Так себе материал для определения репутации, согласитесь?

А как же отзывы, спросите вы? Отзывы, к большому сожалению, не показывают объективной картины мира. Хотя, конечно, любая компания рада отзывам своих клиентов, если они не направлены на искусственное очернение бизнеса. Мы не исключение! Мы всегда благодарны своим клиента за оценку нашей деятельности.

2. 📌 Ассортимент и наличие товара

На рынке поставщиков автозапчастей, существуют компании, которые позиционируют себя как оптовики. С одной стороны – так оно и есть. С другой – явно не дотягивают до оптовиков по многим показателям. Низкие товарные запасы, отсутствие большинства ходовых товарных позиций. Приведу примем. Заказать водяной насос на 402 двигатель можно, наверное, у любого поставщика и позиция будет на складе в ассортименте. А вот опора вентилятора на 514 УАЗовский дизель – увы найдется далеко не везде.

Поэтому, чем шире ассортимент предлагаемой продукции, тем больше возможность удовлетворить потребности клиентов.

Важно убедиться, что поставщик регулярно обновляет ассортимент и оперативно пополняет запасы необходимых SKU. Это тоже становится большой проблемой у многих поставщиков автозапчастей. Еще вчера заказал 2 ступицы на ГАЗель, реализовал, пошёл за новым заказом этих позиция, а они закончились и вымылись из линейки на 2 месяца.

Еженедельно, компания «Все четыре» делает заказ запчастей примерно 100 - 200 SKU, что называется от болта клапанной крышки, до головки блока цилиндров. Очень приятно и удобно находить дефицитные позиции у основного поставщика. Экономишь кучу времени, которое можно потратить на поиски и получаешь VIP-цену на поставляемый товар. Удобно, согласитесь!

3. 📌 Качество

Почему качество поставляемого товара я поставил не на первое место, спросите вы? Все очень просто – качество всегда должно быть по умолчанию. Если этот критерий на низком уровне – все остальное меркнет.

Поставщик должен гарантировать высокое качество продукции. Это включает предоставление сертификатов соответствия отраслевым нормативам. Либо, подсвечивать позиции с оригинальной упаковкой, но которые таковыми не являются. К сожалению, таких позиций на рынке автозапчастей достаточно.

4. 📌 Логистика и сроки поставок

Посмотрите на логистические возможности поставщика: в каких городах расположены склады, какова скорость обработки заказов и сроки доставки.

Обратите внимание на матрицу складских запасов, чтобы минимизировать риск дефицита ключевых позиций. Часто встречается, что основной склад изобилует разнообразием SKU, а региональный, мягко говоря, проседает.

В настоящее время, основные региональные дистрибьютеры, конкурируют между собой по скорости и периодичности поставок запчастей до заказчика. Если примерно пять лет назад товар поставлялся 1-2 раза в неделю, то сегодня – это ежедневные поставки. Но некоторые поставщики пошли еще дальше и предлагают поставку товара в день заказа. Круто, что тут скажешь!

5. 📌 Цены и условия оплаты

Репутация, ассортимент, качество – безусловно главные показатели деятельности поставщиков. Но если цены по аналогичным позициям уступают конкурирующим компаниям, то у многих возникает вопрос: так ли это важно?

На самом деле, каждая уважающая себя компания-поставщик, конечно же изучает и знает ценовую политику своих конкурентов. От того мы – заказчики, получаем уникальное торговое предложение от основных поставщиков, при условии положительной репутации уже с нашей стороны. От себя добавлю: если поставщик предлагает вам стать его партнером, а цена при этом кусается, он либо не серьезно рассматривает вас в качестве партнера, либо не мониторит конкурентов по ценовой политике.

Изучите условия оплаты: предоплата, отсрочка платежа, возможные скидки при объемах закупок. Предоплата в секторе B2B автозапчастей – давно сошла на нет. Совершить 100% предоплату, вас могут попросить только лишь при первой закупке товара. Чаще всего, вопрос ставиться иначе: какую отсрочку платежа компания-поставщик в состоянии вам предоставить? Здесь лоббируйте свои интересы в пользу максимальной отсрочки. В идеале – это 30 календарных дней. Не размышляйте о том, что о вас подумают будущие партнеры, будто вы не платежеспособный. Но отсрочка в месяц – мощный инструмент при преодолении кассовых разрывов. В этом материале не будем заострять внимание на первопричинах этой ситуации в вашем бухгалтерском балансе.

6. 📌 Сервис и поддержка

Приверженность клиента определяется способностью решения возникающих у него проблем и удовлетворения запросов. Формула работает безотказно как в секторе В2В, так и в В2С. Обеспечивает ли поставщик техническую поддержку и консультации по продуктам? Насколько оперативно решаются возникающие проблемы и претензии? Предлагает ли поставщик обучение персонала работе с новыми товарными позициями, производителями или технологиями? Самое интересное, часто все это присутствует у поставщика, но торговые представители предпочитают об этом не говорить. Интересуйтесь, задавайте вопросы. Требуйте!

7. 📌 Гарантийные обязательства и возврат продукции

Не так давно, проблема возврата товара по браку – стояла ребром. Зачастую, в жесткие рамки поставщиков, ставили производители запчастей. Первые загоняли своих заказчиков в те же условия, розничные магазины докручивали этот механизм вообще до абсурда и конечный потребитель должен был предоставить при возврате запчасти: анализы, флюорографию, семейное положение, диагностическую карту, заказа-наряд, акт дефектовки, претензию на бланке магазина. Знакомо? А то!

В наше время ситуация с возвратом брака, ещё остаются абсурдной. Но меняется и становится лояльнее. Клиентоориентированность – тренд который заставляет быть гибким.

Адекватная политика обмена/возврата является важным показателем надежности поставщика.

В качестве заключения. Укрепить позиции своей компании на рынке – безусловно, важная задача. Но любой производитель, дистрибьютор и розничный магазин, должны работать в плотной коллаборации, тогда все останутся в выигрыше и самое главное будет доволен клиент. А довольный клиент – это … в прочем об этом уже в следующих статьях!