На каком маркетплейсе лучше продавать новичку?

Привет, коллега!Меня зовут Елизавета, я продаю зоотовары на Wildberries и Ozon уже почти 3 года и в этой статье хочу поделиться личным опытом и рассказать как начинающему предпринимателю выбрать маркетплейс для продажи своего товара: с чего начать, на что обращать внимание, какие есть особенности у разных маркетплейсов и как выбор площадки влияет на продажи. Почему выбор площадки нельзя пускать на самотёк? Когда я начинала, выбор площадки казался второстепенным и я, как и многие селлеры, выбрала Wildberries просто потому что он был на слуху и являлся самым большим маркетплейсов, как минимум, одним из точно. И стоит отметить, что мне повезло и я действительно нашла свою целевую аудиторию на этой площадке и смогла начать делать продажи. Однако практика моих знакомых показала, что маркетплейс — это не просто витрина, это инфраструктура, правила, комиссии, логистика и конкуренция, которые могут вам помочь как заработать деньги, так и потерять их.Критерии выбора площадки: на что смотреть новичку?

При выборе площадки я рекомендую обращать внимание не только на очевидные преимущества, но и на скрытые «подводные камни». Вот основные критерии, на которые важно обратить внимание: Востребованность товара на площадкеПрежде чем остановить свой выбор на том или ином маркетплейсе необходимо проверить:

КонкуренцияОсобенно в начале пути, когда вы только выходите на площадку, важно правильно оценить свою конкурентоспособность и выбрать площадку с наименьшей конкурентностью, для этого оцените:

Введите ключевые слова в поиск на Wildberries или Ozon. Если по запросу 500+ карточек, ниша насыщена. Посмотрите, кто занимает топ: частные продавцы, бренды или маркетплейс. Чем выше доля крупных игроков, тем выше конкуренция.

Если основную выручку генерируют 5-10 продавцов — ниша высококонкурентная.

Проанализируйте карточки конкурентов, обратите внимание на: качество фото и описаний, использование SEO-ключей, количество и формат отзывов (фото/ видео, реальные или заказные).

Слабые карточки — ваш шанс занять место в выдаче за счет более качественного контента.

Если в нише активно представлены производители, узнаваемые бренды или товары самого маркетплейса, входной порог и конкуренция выше.

Важно убедиться, что маркетплейс разрешает торговать вашей категорией товаров на своей площадке.

Разумеется, под запретом всегда остаются товары, запрещенные законом — алкоголь, оружие, взрывчатые вещества или продукция с нарушением норм безопасности. Но помимо этого, у самого маркетплейса могут быть дополнительные внутренние ограничения.Например, одни площадки не принимают косметику без сертификатов, другие — товары определенных брендов или категорий (медицинские изделия, БАДы, технику). Поэтому, прежде чем загружать карточку товара, обязательно изучите правила выбранной площадки.

У каждого маркетплейса своя политика и условия для селлеров и прежде чем остановить свой выбор на той или иной площадке важно внимательно изучить все правила маркетплейса. На что следует обращать внимание?

Каждый продавец на маркетплейсе должен учитывать базовые расходы, которые неизбежно влияют на итоговую прибыль. К основным затратам относятся:

При этом условия на разных маркетплейсах могут значительно отличаться. Например, на Wildberries при регистрации нового магазина нужно оплатить взнос в размере 10 000 рублей.

Поэтому перед стартом продаж стоит внимательно рассчитать юнит-экономику, чтобы понимать, что останется «на руках» после вычета всех расходов.

Логистика При выборе маркетплейса важно понимать, где находится его складская сеть и насколько удобно будет доставлять туда ваши товары. Также стоит учитывать, как покупателям проще получать заказы. Всё это зависит от логистической схемы площадки и того, по какой модели вы планируете работать.

Маркетплейсы работают по двум основным схемам: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Operator) — вы заранее отправляете товар на склад площадки, а маркетплейс сам занимается хранением, обработкой и доставкой.

FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас и вы самостоятельно отслеживаете поступление заказов, упаковывает их и передает в службу доставки маркетплейса.

Существуют и менее популярные схемы — DBS и экспресс-доставка. Более подробную информацию вы найдете на сайте маркетплейса.

Для новичков наиболее оптимальная модель — FBS, так как количество заказов на старте небольшое и вы можете самостоятельно обрабатывать входящий поток, а комиссия будет значительно ниже, чем у FBO.

Если вы собираетесь продавать товары по всей России или выходить на рынок стран СНГ, стоит выбирать маркетплейсы с развитой логистикой и обширной сетью пунктов выдачи заказов — например, Wildberries или Ozon. А если ваша цель — работа в пределах одного региона, рекомендую заранее изучить, какие площадки имеют там больше ПВЗ и насколько удобно клиентам будет получать ваши заказы.

Также помимо логистики непосредственно с самим маркетплейсом важно заранее спланировать поставки товара из Китая, чтобы карточка вашего товара не попала в out of stock, что может иметь особенно тяжелые последствия на старте продаж. Лично я в какой-то момент приняла для себя решение, что мне будет реально легче работать через перевозчика, а не напрямую с поставщиком. И уже больше года я сотрудничаю с компанией CN Bridge. Они помогли оптимизировать поставки и взяли на себя всю работу связанную с выкупом, проверкой, упаковкой товара, оформлением экспортных документов (сертификатов, деклараций и т.д.), ну и собственно транспортировку груза в Россию. А еще у ребят есть классная статья о том как предотвратить задержку груза на таможне и грамотно спланировать поставки. В общем, хотелось бы конечно, чтобы это была реклама, но нет, рекомендация от чистого сердца. Потому что я знаю как сложно найти надежных посредников, особенно, когда на рынке орудуют множетсво мошенников и не знаешь кому можно верить, а кому нет. Всем желаю отличных продаж!