Почему самый умный эксперт в комнате всегда проигрывает: история одной ошибки, которая стоит миллионов
Я наблюдал эту сцену сотни раз. На конференциях. В бизнес-клубах. В Zoom-комнатах. И каждый раз финал был один и тот же.
Представьте себе эту картину. Круглый стол, посвященный сложной теме. Выступают спикеры. Один — яркий, громкий, сыплет хайповыми терминами. Второй — обаятельный, шутит, рассказывает истории. Аудитория в восторге.
А в углу сидит третий. Назовем его Условный «Сергей Петрович». Он не говорит громких фраз. Он слушает, и по его лицу видно, что он понимает тему на три уровня глубже всех присутствующих. Когда ему дают слово, он начинает говорить… и через 30 секунд теряет аудиторию.
Его речь слишком сложна. Он пытается передать всю многогранность своей системы, все нюансы, всю глубину. А люди в зале смотрят в телефоны. Они не глупые. Они просто не готовы. Для них его выступление — это как попытка прочитать университетский учебник по квантовой физике с первой страницы.
Сергей Петрович замолкает, чувствуя себя полным идиотом. А побеждает в итоге тот, кто проще, громче и понятнее.
Знакомая история? Если да, то у меня для вас плохие новости. Вы, скорее всего, тот самый Сергей Петрович. И вы теряете не просто внимание. Вы теряете деньги. Много денег.
Подозреваемый №1: «Мне просто не хватает харизмы»
Первое, о чем думает наш «гений»: проблема во мне. Я недостаточно уверен в себе. У меня нет ораторских навыков. Мне нужно пройти курсы по публичным выступлениям, поработать с голосом, научиться шутить.
Он идет на курсы. Учится жестам, паузам, сторителлингу. Становится лучше. Но фундаментально ничего не меняется. Потому что проблема никогда не была в харизме. Мир полон харизматичных банкротов.
Вердикт: Невиновен.
Подозреваемый №2: «Мой продукт слишком сложный, его надо упростить»
Вторая мысль, которая приходит в голову: «Люди — идиоты. Они не понимают гениальных вещей. Надо упростить продукт, сделать его для массового рынка».
Он начинает вырезать из своей методологии «сложные» части, превращая свою многогранную систему в плоскую, примитивную инструкцию. Он предает свою экспертизу в угоду рынку. В результате получается продукт-кастрат. Он больше не уникален. Он стал «как у всех». И теперь ему приходится конкурировать ценой.
Это прямой путь к обесцениванию себя и своего труда.
Вердикт: Невиновен.
Улика, которую все игнорируют
Так в чем же дело? Почему ум, глубина и реальная экспертность проигрывают?
Я искал ответ на этот вопрос годами, анализируя сотни проектов. И разгадка оказалась до смешного простой и одновременно абсолютно неочевидной.
Ошибка «гениального эксперта» не в том, ЧТО он говорит, и не в том, КАК он говорит. Ошибка в том, КОМУ и В КАКОЙ МОМЕНТ он это говорит.
Он пытается провести сложнейшую хирургическую операцию на пациенте, который еще даже не понял, что болен. Он вываливает весь свой арсенал на холодного, не подготовленного человека.
Представьте, что вы пришли в огромный музей. А гид вместо того, чтобы провести вас по залам в нужной последовательности, на входе вываливает на вас всю историю искусств от палеолита до супрематизма за 15 минут. Что вы почувствуете? Перегруз. Раздражение. Желание сбежать.
Вот что чувствуют ваши клиенты.
Победитель — не тот, кто умнее. Победитель — тот, у кого лучший гид.
Разгадка: Вам нужен не рупор, а переводчик
Вы не можете изменить свою экспертную глубину. Вы не должны ее упрощать. Вам нужен механизм, который будет работать вашим персональным «гидом» или «переводчиком». Система, которая будет брать холодного человека из точки А («я ничего не знаю и ничего не хочу») и мягко, шаг за шагом, проводить его в точку Б («я понимаю проблему, я доверяю этому эксперту и я хочу его решение»).
Что это за система? Это не просто сайт. Это не просто реклама. Это не просто SMM.
Это тщательно спроектированный и автоматизированный клиентский путь.
Он берет на себя самую нудную, самую неблагодарную, но самую важную работу:
- Фильтрует. Он отсеивает зевак и «халявщиков», привлекая только тех, у кого действительно «болит».
- Обучает. Он порционно, в игровой или повествовательной форме, объясняет клиенту суть его проблемы и показывает, почему старые методы не работают.
- Выстраивает доверие. Через кейсы, логику и демонстрацию ценности он доказывает, что вы — именно тот, кто может помочь.
И только после того, как этот «гид» провел всю подготовительную работу, он приводит клиента к вам. Но это уже совсем другой клиент. Он не смотрит на вас с недоверием. Он смотрит на вас с надеждой.
Вам больше не нужно «продавать» и «убеждать». Ваша роль меняется. Вы перестаете быть лектором на вокзале. Вы становитесь хирургом в стерильной операционной, к которому пришел готовый, осознанный пациент.
Эта система становится вашим неоспоримым доказательством (#26). Она продает вашу гениальность без единого вашего слова. Она работает, пока вы спите, занимаетесь стратегией или просто отдыхаете, возвращая себе любовь к своему делу.
Перестаньте объяснять. Позвольте клиентам самим всё понять.
Если вы узнали себя в «Сергее Петровиче», если вы устали биться головой о стену непонимания, возможно, вам нужен не очередной курс по продажам, а свой личный «переводчик смыслов».
Я не создаю сайты и не лью трафик. Я проектирую такие системы. Системы, которые высвобождают гениев из операционной клетки.
Напишите мне в Telegram https://t.me/lyubimy_y кодовое слово «ПЕРЕВОДЧИК». а потом подпишись на канал
Мы не будем говорить о воронках и чат-ботах. Мы проведем «кастинг» вашей экспертизы. Я задам вам несколько глубоких вопросов, чтобы понять суть вашей системы. И если я увижу в ней потенциал, я покажу вам чертеж вашего «гида» — автоматизированного пути, который будет приводить к вам клиентов, уже готовых платить за вашу гениальность.
Это бесплатно. И это изменит ваше представление о том, как продавать сложные вещи. Хватит быть самым умным неудачником в комнате. Пора стать тем, к кому приходят за решением.