Кейс: сбыт сварочных материалов оптом
Пять ключевых шагов для системного оптового сбыта сварочных материалов.
Я делюсь бесплатной стратегией, которая уже показала впечатляющие результаты и может помочь вам добиться успеха на рынке.
Оглавление
Шаг 1: Анализ текущей ситуации на рынке сварочных материалов
За последние два квартала наблюдается снижение спроса на сварочные материалы. Это связано как с уменьшением закупок со стороны конечных потребителей, так и с ростом кассовых разрывов у предприятий. Многие компании, еще не рассчитавшись за предыдущие поставки, запрашивают новые партии с отсрочкой платежа. Другие же требуют снижения оптовых цен, поскольку их склады переполнены. Поставщики в такой ситуации сталкиваются с дилеммой: рисковать неплатежами или выполнять план продаж, работая с меньшей маржой.
На рынке появляется всё больше новых участников, что дополнительно усложняет ситуацию и ведет к снижению доходов бизнеса. Продолжение этой тенденции может негативно сказаться на уровне жизни владельцев — они уже не смогут сохранять прежний уровень комфорта и финансовой стабильности.
Чтобы противостоять этим вызовам, многие расширяют дилерскую сеть и создают для партнеров максимально выгодные условия. Однако это ведет к делению прибыли и снижению общей маржинальности, а поставщикам приходится работать более интенсивно за меньшие деньги.
Шаг 2: Формирование маркетинговой стратегии
Для привлечения клиентов я провел глубокий анализ продукта, целевой аудитории и конкурентов. В результате выяснил технические характеристики товара, особенности работы отдела продаж клиента и провел аудит сайта.
Целевую аудиторию сегментировал на аватары — типичные образы потенциальных клиентов, для каждого создал карты эмпатии, ценностей и CJM (карты пути клиента). Анализ конкурентов включал обзвон поставщиков, оценку их предложений, источников трафика и рекламных кампаний. Это помогло выявить среднюю схему закупок: малый, средний и крупный бизнес, делящийся на дилеров и конечных потребителей. В малом бизнесе решения о закупке принимают руководители с опытом сварщика, а в крупном — коллегиально, через сертификацию и тендеры. Цикл закупки может длиться до года, начиная с малых партий для испытаний.
На основе этих данных я разработал маркетинговую стратегию, ориентированную на три ключевых лица: менеджера по закупкам (ЛПР), главного сварщика или инженера (ЛВПР) и коммерческого директора (ЛДПР). Для каждого из них созданы отдельные воронки — для прогрева и лидогенерации — с подбором наиболее подходящих рекламных каналов.
Для оценки эффективности рекламных вложений я сформировал юнит-экономику, исходя из данных о бюджете клиента и необходимом числе лидов. Это позволило определить максимально допустимую цену за лид и объем трафика.
Шаг 3: Вызовы маркетинга
При реализации стратегии возникли сложности: рекламный бюджет оказался недостаточным для получения нужного количества лидов, сайт клиента был информационным и не был подготовлен для лидогенерации. Заказчик планировал модернизацию сайта, но сроки затянулись, а текущий сайт не позволял рекламировать отдельные товары или создавать разделы для партнеров. В результате пришлось запускать рекламу без доработанного сайта, что снизило её эффективность.
Обследование и подготовка стратегии заняли месяц.
Шаг 4: Запуск рекламных кампаний
Рекламные объявления стартовали за две недели. Так как заказчик отказался оплачивать автоматизированные сервисы сбора ключевых фраз, я собрал их вручную, получив около 19 670 фраз, из которых выбрал 5 166 наиболее релевантных — горячие запросы с гео-таргетингом. В связи с отсутствием контента для прогрева аудитории и отсутствием оптимизации сайта, я сосредоточился только на этих запросах.
Для каждого аватара сформулировал уникальные торговые предложения (УТП), используя модели JTBD, 4U и другие. В объявлениях четко указал, что предложение предназначено для бизнеса (В2В), чтобы исключить трафик физических лиц. Настроил стратегию оплаты за клик с ручным управлением ставками и подключил бид-менеджер, который каждые 30 минут корректировал ставки по конкуренции. Бюджет распределил равномерно по регионам, учитывая их особенности.
Перед запуском подключил системы коллтрекинга и email-трекинга, настроил цели в Яндекс.Метрике и связал их с рекламой, чтобы отслеживать все конверсии и звонки.
Шаг 5: Результаты превзошли ожидания!
За период с 1 по 29 марта 2025 года было потрачено чуть более 12 081 рубля, и получено 7 лидов — средняя цена за лид составила около 1726 рублей. Несмотря на минимальный бюджет и не доработанный сайт, реклама дала отличный старт.
Если сайт будет дополнительно оптимизирован, а реклама расширена по всем собранным ключевым фразам, результаты могут значительно улучшиться. Постоянная оптимизация рекламных кампаний и перераспределение бюджета позволят получать больше лидов за те же деньги или сокращать расходы без потери продаж.
Сейчас самое время реализовать эти шаги, ведь я уже подготовил все необходимые исследования и стратегию. Практика показала их эффективность в борьбе за рынок и увеличении прибыли. Используйте современные digital-инструменты, чтобы опередить конкурентов и укрепить свои позиции на рынке сварочных материалов.