80% рост продаж в нише АЗС: стратегия, которую можно повторить

В этой статье я расскажу о проекте в нише оборудования для автозаправочных станций. Это пример того, как даже в сложной B2B-сфере, где длинный цикл сделки и узкая аудитория, можно выстроить систему продвижения, которая приводит стабильный поток заявок. Материал будет полезен компаниям, которые работают в технических нишах и сталкиваются с похожими вызовами: высокая конкуренция, дорогой клик и клиенты, которые принимают решение взвешенно и на основе множества факторов.

Когда ко мне обратился производитель и поставщик оборудования для АЗС, он обозначил задачу максимально прямо - привлечь новых клиентов и увеличить продажи. Ранее пробные попытки продвижения не давали результата: обращения были случайными и не приносили реальных сделок.

Здесь хочу отметить, что в B2B важно не просто включить рекламу, а построить систему, которая будет работать стабильно. Чтобы построить систему привлечения клиентов, нужно было понять рынок и конкурентную среду. Именно с этого я начал работу.

В сегменте АЗС есть несколько особенностей, которые напрямую влияют на стратегию продвижения:

Поэтому ниша оборудования для АЗС требует точности и системности. Здесь нельзя надеяться на массовую рекламу или быстрые продажи - результат дает только стратегия, основанная на понимании аудитории и ее реальных критериев выбора.

Когда я увидел специфику рынка, стало понятно: хаотичные действия результата не дадут. Чтобы заявки шли стабильно, нужно было построить стратегию пошагово. Начал я с анализа аудитории и конкурентов.

Я выделил три сегмента клиентов:

Изучил конкурентов: многие делали акцент только на цене, но забывали о сервисе и удобстве. Это и стало нашим преимуществом - сделать акцент на надежности, сервисе и выгодные условия. Логично, что дальше это понимание нужно было переложить в семантику.

Подбор ключевых запросов стал фундаментом рекламной кампании. Собрал ядро из более чем 300 фраз:

Сразу подключил минус-слова, чтобы отсечь нецелевые запросы вроде «работа на АЗС» или «цены на бензин».

Для чего это делается: качественная семантика экономит бюджет и позволяет работать именно с целевой аудиторией. Теперь важно было показать этим людям правильные офферы в объявлениях.

Протестировал десятки вариантов текстов. Лозунги типа «надежно» и «под ключ» не давали результата. Лучше всего сработала конкретика:

CTR вырос почти вдвое, а стоимость заявки снизилась.

Ниже примеры объявлений

Вывод: объявления с конкретикой формируют доверие и выделяют компанию среди конкурентов. Но даже самый сильный оффер нужно подкрепить удобной посадочной страницей.

Чтобы трафик не терялся, усилил сайт квизом:

Это повысило конверсию на 20%, а заявки стали более целевыми.

Квиз превращает интерес в конкретное обращение и упрощает работу менеджеров. Но чтобы видеть реальную эффективность, нужно считать каждое действие — для этого подключил аналитику и CRM.

Все заявки попадали напрямую в CRM, Метрика фиксировала клики, звонки и заполнения форм. Это позволило отслеживать, какие каналы реально приводят клиентов.

Без аналитики реклама превращается в “угадай, откуда пришла заявка”. А с цифрами можно принимать точные решения и перераспределять бюджет.

Вместо хаотичных действий мы построили систему: от анализа до CRM. Каждый шаг усиливал предыдущий и создавал фундамент для следующего.

Теперь, когда база готова, следующим этапом стала оптимизация рекламы - именно она позволила увеличить количество заявок на 80%.

Запуск - это только начало. Настоящая работа начинается после старта: именно ведение кампаний, постоянная оптимизация и тесты определяют результат. Расскажу, как шаг за шагом выстраивал процесс в Яндекс.Директ.

Начал с трех кампаний:

Бюджет: 10 000 ₽ в неделю на Поиск и РСЯ, 20 000 ₽ - на товарку. Стратегия «Максимум конверсий с оплатой за клик», гео - вся Россия + СНГ.

Что заметил:

Что сделал:

Итог месяца: 10 заявок. Конверсия низкая (0,2 %), но для старта и обучения алгоритмов - ожидаемо.

Усилил кампании:

Также отключил группы, которые не дали заявок, и усилил те, что показывали конверсии. В поисковой кампании отключил часть неэффективных ключей. Учитывал и сезонность - 12 июня (праздники) сократил бюджет.

Итог месяца: 18 заявок (+80 % к маю), CPL снизился примерно на 3 000 ₽. План перевыполнен. Несмотря на летний спад спроса, продажи выросли.

Товарные кампании вели себя нестабильно: то разгонялись, то гасли. Я принял решение обнулить статистику и перезапустить их заново.

Полностью остановил рекламу на квиз и перевел бюджет на сайт. Почему? После доработок сайт стал давать лиды не хуже, чем квиз, но при этом обращения с сайта были крупнее по потенциальной сумме сделки.

Итог месяца: 18 заявок, как и в июне. CPL снизился до 5 968 ₽ (без НДС). Поток стабилизировался, и менеджеры получили более качественные лиды.

В августе сосредоточился на повышении качества и подготовке к масштабированию.

Ниже примеры новых объявлений:

В работе оставил 3 основные кампании: товарную на поиске (с галереей), поисковую по широким ключам и РСЯ по широким ключам.

Итог месяца: 18 заявок, CPL - 8 192 ₽ (без НДС). Цена выросла, но за счет этого улучшилось качество: меньше спама, больше целевых обращений.

За четыре месяца кампания превратилась в рабочую рекламную машину: постоянно отключал лишнее, усиливал результативное, тестировал новые форматы. Такой подход «ручное управление + автоматизация» сделал Яндекс.Директ главным источником предсказуемых лидов для клиента.

За 4 месяца мы получили:

Главное - клиент получил стабильный поток обращений, а не разовые заявки. Отдел продаж каждую неделю обрабатывает новые лиды, и часть из них уже вылилась в крупные сделки.

Опыт работы в нише оборудования для АЗС показал: результат в B2B дает не разовый запуск рекламы, а системная работа от стратегии до ежедневной оптимизации. За несколько месяцев удалось превратить случайные обращения в стабильный поток лидов, из которых значительная часть конвертировалась в сделки.

Что рекомендую другим компаниям:

Даже в узкой B2B-нише контекстная реклама может стать стабильным источником сделок, если подходить к ней системно.

Павел Соловьев