Эмоции управляют людьми и вашими деньгами в бизнесе
В переговорах, на совещаниях, при принятии решений — эмоции всегда рядом. Хотим мы этого или нет, именно они во многом определяют, как мы действуем и к каким результатам приходим.
Часто кажется, что бизнес — про логику. Но стоит включиться эмоциям — и они начинают управлять поведением. По факту значительную часть времени мы находимся не в режиме осознанного выбора, а в режиме эмоционального реагирования — из заранее сложившихся моделей мышления.
Эмоции — это «мотор», запускаемый моделями нашего мышления.Мы называем эти модели «очками», через которые человек смотрит на мир:
- одни помогают двигаться к целям;
- другие — незаметно тормозят;
- почти все включаются автоматически.
Как работает связка в моменте
Событие → Модель мышления → Эмоция → Реакция → Последствие для бизнеса.
Пример. Событие: клиент задаёт неудобный вопрос → Модель мышления: «это опасно, я могу с этим не справиться» → Эмоция: тревога → Реакция: сотрудник уступает, чтобы сохранить сделку → Последствие: скидки «по умолчанию», просадка маржинальности, формирование у клиента привычки «выбивать» уступки.
Кейс: отдел продаж производственной компании
Этот пример показывает, как связка «событие → модель → эмоция → реакция» проявляется в реальных условиях. Кейс помогает увидеть, что именно скрытые модели, а не навыки или знания, определяют результат.
На момент обращения к нам, компания ставила задачу в короткие сроки провести локализацию бизнеса. Для этого было важно:
- стабилизировать объём продаж;
- выстраивать долгосрочные отношения с клиентами;
- сохранять маржинальность.
Команда продаж хорошо знала продукт и умела презентовать ценность. Но при первом же возражении предлагали скидки. Клиенты быстро к этому привыкали и ждали уступок. Начали возникать проблемы со стабильностью и маржинальностью. Вместо стабильности компания получала падение маржи.
Что мы сделали
Мы собрали команду и в безопасном формате отвлечённых игровых кейсов предложили заметить, какие модели «подхватывают» поведение в стрессе и уводят от бизнес-цели. В этой оптике продавцы увидели собственные реакции со стороны и сами назвали ключевую связку:
- глубинная модель: «это опасно, я могу с этим не справиться» → тревога;
- поведенческая стратегия: «сохранить клиента любой ценой» → скидка.
Далее вместе сформулировали новые опоры — выделили ключевых фразы, на которые можно опереться в реальных диалогах:
- «Клиенты выбирают нас за ценность и качество решения».
- «Цена отражает ценность, которую мы создаём».
- «Сохранение маржи — инвестиция в развитие компании и мою стабильность».
Параллельно внедрили единый стандарт аргументации выгоды и отработки возражений без ухода в скидки.
Что изменилось за 1,5 месяца
- Снизилась доля скидочных сделок.
- Начали формироваться долгосрочные отношения с клиентами.
- Доход стал более прогнозируемым даже в меняющемся рынке.
Вывод
Работа с эмоциями — это не «мягкий» навык, а полноценный бизнес-инструмент, влияющий на продажи и устойчивость компании.
Эмоции — это про деньги, сделки и рост. Когда люди замечают цепочку «событие → модель → эмоция → реакция» и умеют работать с ней в моменте, они лучше общаются, быстрее принимают решения, снижают напряжение. У команды появляется энергия, у бизнеса — прибыль.
Как показал пример со скидками, почти в каждой компании эмоции управляют сделками и деньгами. Чтобы эмоции в вашей компании работали на прибыль, а не против неё — подписывайтесь на канал. Здесь я делюсь инструментами, упражнениями и реальными кейсами из практики