Кейс: Комплексное продвижение компании по привозу авто из США с нуля до заявок с ROI 297%
Услуга: комплексный маркетинг и настройка таргетированной рекламы
Вводные: новый профиль и неизвестный бренд (компания на момент старта сотрудничества существовала 3 месяца).
Цель: создание комплексной маркетинговой стратегии, раскрутка аккаунта с нуля и привлечение целевых заявок.
Вместе с клиентом мы сформулировали ПРОБЛЕМЫ (точку А):
1) Низкая конверсия по всем этапам воронки
2) Низкий прирост подписчиков
3) Грязная аудитория
4) Неэффективная реклама
5) Низкая узнаваемость и доверие (организации всего 3 месяца)
6) Отсутствие комплексного подхода (слаженной работы отделов, планирования и стратегических сессий).
7) Слабые посадочные
Цели на ближайшую работу (Точка Б):
1) Создание системы комплексного маркетинга: упаковка посадочных, обработка заявок, контент-план, воронки продаж, проведение глубокого анализа ЦА с сегментирование аудитории.
2) Продвижение профиля, увеличение узнаваемости. Выполнение KPI.
3) Увеличение конверсии за счет привлечения целевых лидов
4) Выработка позиционирование и идентичности бренда
5)Создание продающих офферов
6) Усиление команды и работа в связке с руководителем и SMM
7) Постоянная аналитика и оптимизация процессов
Порядок работ и их описание:
1) Сбор исходных данных и создание общей маркетинговой стратегии
Первый этап заключался в сборе исходной информации о проекте: продукт, воронки продаж, результаты, ценовая политика, каналы продвижения, позиция относительно конкурентов и удовлетворенность клиентов продуктом.
Каждую из веток я описала в рамках краткосрочной маркетинговой стратегии на ближайшие 3 месяца работы. В качестве каналов продвижения мы выбрали развитие инстаграма и тик-тока, обновление сайта и запуск партнерских интеграций.
Я упаковала данные в единую майнд карту, где собирала всю информацию о проекте.
2) Анализ целевой аудитории
В ходе аудита анализа целевой аудитории было выявлено, что он был составлен чисто при помощи чата GPT с описанием общего портрета клиента, без сегментации, которая действительно использовалась бы для работы. Я искренне убеждена, что анализ целевой аудитории - это первостепенный и один из самых важных этапов в работе. Поэтому делала анализ с нуля и выделила:
Ядро целевой аудитории: средний/средний+ сегменты по платежеспособности и сегмент перекупов (инвесторы)
Подсегменты: автолюбители (разбираются в нише авто)и рациональные прагматики (клиенты менее разбирающиеся в авто, но полностью не делегирующие процесс). Подсегменты отличаются осведомленностью об авто, факторами при выборе авто, выбором возраста и марок машин, факторами при выборе подрядчика.
Уровень осведомленности: 4 ступень лестницы БХ (осведомлены об услуге, выбирают всреди конкурентов)
3) Анализ конкурентов и SWOT-анализ
Вот некоторые из наблюдений, которые были выявлены при анализе:
1. Высокий уровень конкуренции
Много компаний и частных брокеров – “лучшие цены и условия", ”без предоплаты”. Сложно выделиться – почти все обещают "прозрачную сделку".
2. Неэффективный контент и слабая подача информации
Многие компании просто "спамят" фото машин – без объяснения выгоды, процесса и нюансов. Не показывают реальный процесс работы – как выбирают авто, как рассчитывают стоимость. Нет вовлекающего контента.
3. Долгий цикл сделки и прогрев клиента
Выбор и доставка машины занимают 1-3 месяца – клиенты не принимают решения сразу. Многие долго думают и сравнивают предложения – откладывают покупку, ищут альтернативы.
4. Низкое качество лидов – много "случайных" людей, которые оставляют заявки ради интереса.
4) Работа с продуктовой линейкой и актуализация тарификации услуг
Основной продукт - подбор, выкуп авто с аукциона и пригон из США.
После актуализации были выявлены ошибки в составлении тарификации и мы расширили ее до 4 пакетов, каждый из которых определен под сегмент.
Авто в пути - задачей со звездочкой для меня было продать авто на которое еще не нашли покупателя и которое находится в пути (спойлер, авто было продано при помощи таргета). В дальнейшем компания отошла от этой стратегии, тк найти покупателя под конкретное авто очень сложно
5) Позиционирование, айдентика и упаковка профиля
До старта сотрудничества аккаунт клиента выглядел дешево, не отражал позиционирование и сильно проигрывал на фоне конкурентов.
Совместно с грамотным СММ, которого я привлекла на проект, мы оформили шапку профиля, сделали закрепленные посты и почистили хайлайты для удобной навигации по профилю; выбрали фирменный стиль (цвета, шрифты, фирменные элементы). Клиент оценил эти изменения и сказал, что «сам захотел у себя купить»
5) Контент-план
Важно понимать, что пользователи не знаю про Major Car. Контент в аккаунте публиковался хаотично, без донесения ценности и донесения продающих смыслов. Услуги со средним/выше среднего чеком чаще выбирают после того, как сформировано доверие, независимо от текущей платежеспособности клиента.
Одна из стратегий - продажа услуг с ведением на подписку с дальнейшим прогревом через контент. Эта стратегия работает в долгосрок, но дает видимые результаты, потому что формирует мнение о бренде в целом. Поэтому ключевой задачей было наладить регулярное создание контента.
На основании анализа ЦА я составляла ТЗ для СММ специалиста по различным форматам: продающий, прогревающий, виральный, информационный контент. Для того, чтобы контент приносил наилучший результат, я лично редактировала сценарии, придумывала цепляющие заголовки, разрабатывала контентные воронки и подкидывала идеи.
В итоге аккаунт стал выглядеть вот так (прикрепить фото до/после), увеличилась активность и заявки через директ.
6) Таргетированная реклама
Для того, чтобы показать результат и выполнить KPI я основательно подошла к подготовке рекламной стратегии:
Шаг 1 Аудит рекламного кабинета, сбор данных, аналитика по лучшим РК
Шаг 2 Подготовка карты смыслов (по анализу ЦА и продукту)
Шаг 3 Сбор материала, генерация материала при помощи AI, написание ТЗ по съемке для рекламных роликов
Шаг 4 Монтаж рекламных макетов
Шаг 5 Запуск рекламных кампаний: в среднем еженедельно я запускала 4 кампании по 2-3 макета в каждой
Шаг 6 Аналитика: подключение Albato и подготовка файла по статистике, оптимизация и масштабирование
В результате работы ROI составил 297,95 %🔥
Несмотря на рост эффективности, клиент решил свернуть бизнес по личным причинам. Работа завершена, но знания и опыт легко масштабируются на любые авто-проекты.