Мой путь основателя Getnius: История развития клиентов - или, скорее, план

Данная история носит развлекательный характер и пока не реализована

Привет! Меня зовут Георгий, я основатель Getnius, инструмента для анализа рынка, который помогает компаниям быстро создавать готовые к использованию списки потенциальных клиентов, конкурентов и поставщиков. Считайте его своим помощником на базе искусственного интеллекта, который превратит расплывчатые запросы по исследованию рынка в практические электронные таблицы, сэкономив часы ручного поиска информации. Сегодня у Getnius более 500 000 пользователей по всему миру, и мы выросли из одиночного стороннего проекта в команду из 20 человек, не тратя целое состояние на рекламу. Но не всегда всё было гладко. Позвольте мне шаг за шагом рассказать вам о нашем процессе развития клиентов, вдохновлённом принципами книги «Четыре шага к озарению». Это история проб, ошибок и стремления понять, что действительно нужно людям.

В 2019-2021году я работал консультантом для малого бизнеса и стартапов, помогая им с маркетинговыми исследованиями. Я тратил бесконечное количество часов, прочесывая LinkedIn, Google и базы данных, чтобы составить списки потенциальных клиентов, конкурентов или поставщиков. Это было утомительно, чревато ошибками и дорого — существующие инструменты были либо слишком неудобны для неспециалистов, либо требовали высокой цены за базовые функции. Я понял, что существует пробел: предпринимателям и отделам продаж нужен простой способ на основе искусственного интеллекта получать персонализированные рыночные данные без навыков в области науки о данных. Но у меня не было опыта в маркетинге, и мои первые попытки продвинуть базовый прототип провалились. Мы тратили деньги на стандартную рекламу, которая не конвертировалась, и я понимал, что нам нужно изменить стратегию, чтобы по-настоящему понять наших пользователей, прежде чем масштабировать проект.

Мы отказались от любого масштабного запуска и сосредоточились на выявлении клиентов. Около шести месяцев мы с моим соучредителем документировали каждое предположение: кто наши пользователи? (Мы предположили, что это владельцы малого бизнеса, маркетологи и специалисты по продажам.) С какими проблемами они сталкиваются? (Время, потраченное на исследования, неточные данные.) Какие функции важны? (Быстрые списки, генерируемые ИИ, с возможностью экспорта в CSV, интеграция с такими инструментами, как CRM-системы.)

Мы начали с интервью — более 100 индивидуальных бесед с потенциальными пользователями из групп LinkedIn, сообществ Reddit, таких как r/Entrepreneur, и отраслевых форумов. Мы задавали открытые вопросы: «Как вы сейчас находите новых клиентов?», «В чём самая большая проблема анализа конкурентов?» Обратная связь оказалась шокирующей. Людям нужны были не просто списки; им нужны были списки, дополненные контактной информацией, оценками доходов и фильтрами по таким нишам, как «SaaS-компании в Европе». Наша первоначальная гипотеза о том, что это будет интересно крупным предприятиям, оказалась ошибочной — основной целевой аудиторией был малый и средний бизнес. Мы также обнаружили, что конфиденциальность и точность данных вызывают серьёзные опасения, поэтому мы доработали наши идеи в отношении этического парсинга и верификации.

К концу года у нас появилась горстка «первопроходцев» — фрилансеров и основателей стартапов, — которые с энтузиазмом тестировали черновые прототипы. Этот этап показал нам нашу основную ценность: скорость и простоту, а не замысловатые панели управления.

Сформулировав гипотезы, мы создали наш первый MVP: простое веб-приложение, где пользователи могли ввести запрос, например, «Найти 50 потенциальных клиентов в сфере финтеха», и получить доступ к списку адресов электронной почты и веб-сайтов. Никаких излишеств — только самое необходимое, размещённое на Vercel для быстрой реализации итераций.

Мы протестировали его на наших первых пользователях и расширили до небольшой бета-группы из 200 пользователей с помощью Product Hunt и целевых рассылок. Следующим этапом стала проверка продаж: мы предложили модель freemium (базовые списки бесплатно, премиум для расширенных фильтров) и отслеживали, готовы ли пользователи платить. Отзывы поступали через опросы внутри приложения и последующие звонки. Оказалось, что наш MVP точно соответствовал основной потребности — пользователи ценили мгновенные результаты, — но мы поняли, что нам нужно добавить возможности экспорта и улучшенные подсказки запросов, чтобы сократить количество неудачных поисков. Один из поворотных моментов: мы перешли от общих «карт рынка» к узкоспециализированным спискам, поскольку именно они конвертировали бесплатных пользователей в платных.

Этот этап подтвердил соответствие продукта рынку. За первые три месяца мы достигли 10 000 регистраций с коэффициентом конверсии в платные тарифы 15%. Это подтвердило, что компании готовы платить за экономящую время аналитику, но только если она кажется надёжной и удобной для пользователя.

Проверка придала нам уверенности, но дальше был рост. Мы продолжали совершенствовать MVP, основываясь на постоянных отзывах, добавляя такие функции, как обновления в режиме реального времени и интеграцию с такими инструментами, как HubSpot. Для привлечения и конвертации новых клиентов мы опирались на органические методы, а не на рекламу.

Мы проводили индивидуальные интервью с нашими ведущими пользователями, чтобы выявить проблемные места, такие как необходимость мобильного доступа, что привело к оперативному обновлению приложения. Онлайн-опросы на таких платформах, как Quora и Reddit, помогли нам собрать количественные данные — например, 70% респондентов хотели получить функции поиска поставщиков, поэтому мы уделили этому первостепенное внимание. Мы также провели фокус-группы с 4–5 похожими пользователями (например, владельцами интернет-магазинов), чтобы сравнить их восприятие Getnius с конкурентами, такими как SimilarWeb или Hunter.io.

Сарафанное радио стало нашим двигателем: мы создали реферальную программу, где пользователи получали дополнительные баллы за приглашение друзей. Наша целевая страница…