90% всех бизнесов Казахстана в возрасте более 2 лет не знают сколько они реально зарабатывают.
Недавно познакомился с предпринимателем, который уже более 3 лет продает на рынке Казахстана очень востребованные БАДы. Он вдохновленно рассказал мне свою стратегию роста и экспансии за рубеж, сообщил что уже в ближайший месяц ставит цель увеличить выручку в 3 раза, но, на мой вопрос, - а сколько ты сейчас зарабатываешь, – всерьез задумался что ответить.
Оказывается, у него в штате команда маркетологов, продажников, бухгалтер, коммерческий директор, но никто не может сказать какая его текущая выручка и прибыль.
А как вырасти в 3 раза, если не знаешь сколько сейчас?
Я предложил ему свои услуги бизнес-трекера #trackacademy.
Задача состояла в не только в том, чтобы помочь ему научится измерять показатели своего бизнеса, но и обеспечить кратный рост выручки уже в ближайший месяц.
На первой же беседе выяснилось, что ключевые продажи делает сам основатель и его партнер - коммерческий директор. Причем системности в продажах нет. Оба прилагают массу усилий, чтобы отработать свой нетворкинг, либо организуют холодные презентации продукта по принципу: «А давай попробуем сегодня зайти туда или встретиться с такими-то». В это время основная часть так называемой «команды» наперебой рассказывала, как они формируют перечень потенциальных контактов, делают какие-то рассылки, готовят макеты креативов для таргетинга и даже строят диаграмму Ганта в подтверждение своей важности и полезности для своего шефа.
Чтобы решить эту проблему мы:
1. Собрали всю статистику маркетинга и продаж за истекший месяц.
2. Выявили ключевой канал, который приносит основной доход.
3. Провели ABC-сегментацию и нашли сегмент, который делает повторные покупки.
4. Провели 10 интервью из целевого сегмента и уточнили ценность продукта для них.
5. Обновили ценностное предложение в оферах и презентациях.
6. Сформировали воронку из аудитории, похожей на сегмент A.
7. Провели тестирование гипотезы на значения конверсии этой воронки, которая устроит заказчика.
В результате:
Были уволены все бездельники. При помощи таргетированной рекламы и AI-рекрутера быстро провели привлечение и классификацию нужных кандидатов, отобрали четырех заряженных и толковых менеджеров по продажам, которые с поддержкой обоих фаундеров уже за первые 3 недели сделали продаж в 2 раза больше, чем подтвержденная расчетами выручка за прошлый месяц.
"Нельзя улучшить то, что нельзя измерить (Японская пословица)"