Чек-лист для менеджера маркетплейсов перед началом работы с клиентом. Вопросы "на берегу" .
Перед началом работы над новым проектом или вступлением в должность менеджеру крайне важно провести установочную встречу с руководством. Цель такого диалога — не просто получить вводные данные, а обеспечить полную ясность и согласованность по ключевым вопросам. От того, насколько четко будут определены цели, зафиксированы зоны ответственности, выделены ресурсы и установлены метрики успеха, зависит не только результат проекта, но и эффективность самого специалиста.
Стратегическое видение: Куда идем и зачем?
Глобальные цели и ожидания руководства?
Какую роль маркетплейсы должны играть в общей стратегии компании? Является ли это основным каналом продаж, инструментом повышения узнаваемости бренда или рычагом для выхода на новые рынки? (определяем приоритеты и масштаб проекта)
1. Товар и продукт
- 1.1. Опишите ваш продукт, нишу. Производство или закупка?
- 1.2. Преимущества: УТП и ЭТП продукта?
- 1.3. Количество SKU (позиций) в ассортименте? Как часто обновляется ассортимент.
- 1.4. Есть ли сезонность у товара?
- 1.5. Есть ли документы на товар (сертификаты качества, декларации соответствия, отказные письма, ЧЗ)?
- 1.6. Процесс упаковки и какой процент брака или боя при доставке?
2. Финансовая модель и бюджет
- 2.1. Расчет себестоимости и маржинальности? (Комиссия маркетплейса, доставка, хранение, реклама, налоги, возвраты). Что учитывается сейчас, насколько глубоко считаете?
- 2.2. Рассчитана ли юнит-экономика и какова приемлемая маржинальность для вашего бизнеса?
- 2.3. Какие оцифрованные финансовые результаты (KPI) вы ожидаете от сотрудничества (например, объем продаж, средний чек)?
- 2.4. Какой ежемесячный бюджет вы готовы выделить на продвижение и контент?
- 2.5. Готовы ли вкладываться в упаковку и дополнительные механизмы привлечения в моменте выкупа (вложения, подарки к товару)
3. Маркетинг и продвижение
- 3.1. Наличие зарегистрированного бренда? Лояльная аудитория? Точки касания (соцсети, сайт, продается офлайн)
- 3.2. Целевая аудитория? (Пол, возраст, доход, боли и мотивация к покупке).
- 3.3. Кто ваши основные конкуренты на маркетплейсах и за их пределами? Проводили ли вы анализ их стратегий?
- 3.4. Какой у вас бюджет на внутреннюю рекламу на маркетплейсах?
- 3.5. Планируете ли вы привлекать внешний трафик (через соцсети, собственный сайт, блогеров)? Кто отвечает за закупку такой рекламы?
- 3.6. Есть ли брендбук, голос бренда, готовый логотип? Есть ли позиционирование бренда?
- 3.7. Есть ли в штате маркетолог? Кто занимается закупкой внешней рекламы?
4. Контент и оформление карточек
- 4.1. Есть ли у вас готовый фото- и видеоконтент? Какой бюджет вы готовы выделить на его создание и обновление?
- 4.2. Кто отвечает за создание контента (фотографы, копирайтеры)?
- 4.3. Готов ли ваш контент к загрузке и соответствует ли он техническим требованиям маркетплейсов? (Формат фото 3х4).
- 4.4. Есть ли SEO-оптимизация сейчас в описаниях товара (сделанная под сайт, уже готовили для маркетплейсов)?
5. Логистика и фулфилмент
- 5.1. Какую модель сотрудничества с маркетплейсом вы планируете использовать (FBO, FBS, DBS) и почему?
- 5.2. Как организована ваша текущая логистика? Где хранятся товары, кто занимается их упаковкой и отгрузкой? (сами, Транспортная Компания, Фулфилмент.) Кладовщики и курьеры в штате?
- 5.3. Есть ли у вас система управления товарными запасами? Есть ли данные по складам и остаткам? (1С, Мой склад, в ручную и т.д.)
- 5.4. Какие процессы налажены для работы с возвратами и бракованными товарами?
6. Операционные и организационные вопросы
- 6.1. Какова ваша главная цель выхода на маркетплейсы?
- 6.2. Есть ли CMS или ERP-система, есть ли возможность ее интеграции с маркетплейсами? (Управление остатками, выгрузка цен и т.п.)
- 6.3. Есть ли API-интеграция с маркетплейсами?
- 6.4. Есть ли IT-специалист в команде?
- 6.5. Какой штат будет работать с маркетплейсами?
- 6.6.1. (Если закупщик) Кто отвечает за закупку товара и как вы коммуницируете по этому вопросу? Сроки закупки, когда товар приезжает?
- 6.6.2. (Если производитель) Сроки производства? Как происходит процесс пополнения запаса (по требованию, есть на складе)
- 6.7. Где, кто и в какие сроки отвечает на операционные вопросы? Как организована коммуникация? Формат коммуникации (чаты, почта, созвоны, конференции)?
7. Юридическая и бухгалтерская готовность
- 7.1. До какого года регистрация бренда?
- 7.1.1. Вопрос в случае использования не своего контента: Есть ли план по защите от исков за нарушение интеллектуальных прав?
- 7.2. Где ведется учет продаж?
- 7.3. Есть ли бухгалтер в штате, который понимает специфику работы с маркетплейсами?
- 7.4. Система налогообложения, формат юр лица: ИП, ООО. ОСН, УСН
- 7.5. Работаете ли с НДС?
- 7.6. Какие документы нужны бухгалтеру из ЛК маркетплейсов и с какой частотой их нужно выгружать?
8. Аналитика и отчетность
- 8.1. Какие метрики и KPI отслеживаете сейчас?
- 8.2. Используется ли системы внешней аналитики (MPSTATS и т.п.)?
- 8.3. Бюджет на аналитику?
- 8.4. Какой порядок отчетности и коммуникации вы предпочитаете (частота, формат)?
9. Не забудьте обсудить
- 9.1. Структуре оплаты?. Оклад? Процент от продаж (от выручки, от прибыли, учитываются ли в прибыли налоги и т.д). (фиксированный оклад + переменная часть), и как переменная часть будет привязана к выполнению KPI?
- 9.2. KPI? Какие конкретные финансовые и операционные показатели будут использоваться для оценки работы?
- 9.3. Сроки отчетности, когда и в каком формате вы должны прислать информацию?
- 9.4. Какие решения вы принимаете сами, а что требует согласования? В рамках какого бюджета вы принимаете решение самостоятельно, если такое возможно. Доступ к ресурсам: право на привлечение сторонних специалистов (копирайтеров, дизайнеров, фотографов), и как будет согласовываться их работа? Рекламный бюджет и т.п.
- 9.5. Обязанности? С какими системами в компании работаете (ERP, CRM, складской учет и т.п.).
- 9.6. С какими отделами и сотрудниками будете взаимодействовать?
Начать дискуссию