Очень жаль» — универсальное оружие закупщика
В переговорах часто хочется спорить, убеждать, давить фактами. Но иногда лучший ответ — сухое и спокойное: «Очень жаль».
И тишина. Это не эмоция и не обида, это техника. Она обесценивает манипуляцию и возвращает мяч на сторону поставщика.
📌 Где «очень жаль» работает * Повышение цен — «Мы вынуждены поднять стоимость на 15%.» — «Очень жаль.» И после этого: просто не брать трубку и не отвечать на письма два дня. Рынок штука быстрая — за это время у поставщика в голове успевает произойти маленькая «перезагрузка». И вдруг оказывается, что +15% уже можно обсудить как +5%, а иногда и вовсе забывается.
* Срывы сроков — «Не успеваем, максимум во вторник.» — «Очень жаль.» Через час: «Ну… ладно, давайте в пятницу вечером.»
* Ультиматумы — «Либо берёте объём, либо мы уйдём.» — «Очень жаль.» Или реально уходят (и вы свободны), или возвращаются уже без ультиматумов.
* Манипуляции — «Вы наш ключевой клиент, но без этих условий нам будет сложно…» — «Очень жаль.» Музыка драматизма обрывается, приходится возвращаться в реальность.
❌ Где «очень жаль» НЕ работает
* Монополия без альтернативы Если у вас единственный поставщик на рынке (уникальный ингредиент, оборудование, лицензия) — «очень жаль» прозвучит не как сила, а как пустая угроза. Тут лучше идти в диалог, искать компромисс, потому что уходить вам всё равно некуда.
* Стратегические партнеры Есть контрагенты, которые критически важны для бизнеса на годы вперёд. Если им в ответ на серьёзный аргумент выкинуть сухое «очень жаль» и пропасть на два дня, это может обидеть и разрушить доверие. Здесь лучше мягко обыгрывать: «Очень жаль, но давайте вместе подумаем, как найти решение».
* Люди-отношения Есть поставщики, с которыми у вас долгий тёплый контакт, личные связи, и они пришли к вам реально с проблемой. Просто «очень жаль» = холодный душ. Иногда выгоднее включить эмпатию и поддержать, чем экономить пару процентов.
* Внутри компании Попробовать сказать «очень жаль» вашему генеральному директору в ответ на новые KPI — плохая идея 🤦♂ Тут это уже не техника переговоров, а прямой путь к новой работе.
🎯 Итог Фраза «очень жаль» в закупках = как Ctrl+Alt+Del для переговоров. Сбрасывает лишние эмоции, даёт паузу (если у вас есть время) и пространство для манёвра. Но применять её нужно дозированно — «Очень жаль», это скальпель. Им можно филигранно вскрыть манипуляцию, но если махать направо-налево, можно порезать и самого себя.
😼 Ну и да: котики тоже иногда делают «очень жаль». Например, когда вы хотите приучить его к гречке, вместо паштета из фуагра, он подходит, нюхает, делает мордой "очень жаль" и уходит и больше к вам не походит... И кто пойдет первым мириться?
Мой ТГ канал
https://t.me/PurchasingDirectorate