Находим тендер, участвуем в тендере, выигрываем тендер. Самостоятельно.

Всем привет!

В этой статье немного расскажем о тендерах: что это, как это работает, как их найти, как поучаствовать, как выиграть и т. д. Придётся полить немного воды местами, куда же без неё.

А ещё вы узнаете: правда ли, что всё везде схвачено и коррумпировано, и что без связей и откатов не получится никаких тендеров выиграть? Тут всё расскажем.

Статья традиционно будет длинной. Не поленитесь прочитать - будете в теме. Спасибо!

Тендеры - это как бы просто, но вообще-то сложно, но так-то просто...

Если кратко - всё работает так:

Государству постоянно что-то надо покупать: канцелярию в офис, компьютеры, заказывать проведение мероприятий, строить здания для себя и много другого. Государство постоянно что-то покупает / заказывает, но само оно ничего не производит, потому что мы живём при капитализме, а не в СССР. Государству свои товары и услуги продаёт бизнес, и это хорошо. Но на местах бюджетами распоряжаются чиновники. Например, какому-нибудь филиалу какого-нибудь росреестра выделила область 300 млн руб, чтобы они себе здание построили и сидели там работали как белые люди. Вот есть у этого филиала директор Анатолий Эдуардович. Ему администрация области сказала: на тебе 300 млн, построй на них здание, но лишнего не трать, деньги налогоплательщиков. А теперь представим, что Анатолий Эдуардович оказывается не совсем совестливым и тоже хочет денежек побольше (сложно себе такое представить, невероятно просто): ему и Мерседес Е-шку хочется, и на Бали посмотреть с семьёй, и жить в хорошем доме, нормальные вполне стремления. А его ЗП в 160к хватает только на Весту в кредит и двушку в ипотеку. Что делать? Выбор очевиден: предложить кому-то из знакомых выгодный договор на 300 лямов, взамен за откат. "Я сделаю так, что договор будет твой, а взамен ты мне 10% занесёшь". Тут уже и Е-шка, и трёшка, и Бали, и всё оформим на бабушку. Но если компания согласна отдать 10%, значит фактически она согласна строить и за 270 лямов, а кто-то ещё дешевле согласится. Деньги бюджетные сворованы, получается.

Как государству с этим бороться? Оно придумало тендерный механизм, который правильно называется Госзакупки (ну, типа Государство что-то закупает). Государство сказало чиновнику: на тебе 300 лямов на строительство зданий, ты должен объявить конкурс на это строительство, а строительные компании должны нём поучаствовать, и всё это должно быть прозрачно и публично, чтобы все всё видели, чтобы всё по-честноку. Договор заключим с тем, кто предложит стоимость меньше. Деньги бюджетные сэкономим, будет всем красиво. Но если сам Анатолий Эдуардович будет проводить этот конкурс - он может там что-нибудь намухлевать: не допустить к участию левые компании, отклонить заявки, выбрать победителя из своих и так далее. А может просто увидит предложения конкурентов, потом позвонит своей компании и скажет: снижайте цену на 1%, потому что тут есть предложение с ценой чуть выше. Короче, всеми правдами-неправдами протащит своих друзей. Вроде, казалось бы, что плохого в этом, ведь его друзья дают на 1% меньше цену, значит государству выгоднее? Но с такими подходами сама система госзакупок развалится (никто с государством работать не захочет, т. к. смысла нет, всё коррумпировано) + если стоимость понизили на 1%, значит на этот процент надо на чем-то сэкономить. Например, на качестве. Или на бумаге написать что дверь куплена за 30 000, а по факту будет поставлена за 20 000. А кто будет принимать объект? Правильно! Анатолий Эдуардович! Он всё подпишет. Как с таким бороться? Очень просто: надо чтобы тендер проводило третье лицо, неподкупное, желательно чтобы это был вообще не человек. Тут в игру вступает тендерная площадка....

Тендерная площадка - это тупо сайт, у которого есть разрешение от государства проводить тендеры. На сайте проводятся конкурсы от государства. Любые компании заходят на сайт, смотрят: "о, тендер на строительство здания, 300 лямов! Хочу поучаствовать". Смотрит что там за здание, какие условия оплаты, какие требования к компании-участнику. Если ему всё подходит - собирает документы на участие, делает своё коммерческое предложение, и если оно у него лучшее - побеждает. Анатолий Эдуардович подготовил всю документацию для своего тендера, всё расписал: принёс проект здания, написал какой макисмальный бюджет на стройку, написал по каким критериям будут оценивать предложения: цена, опыт, членство с СРО и т. д., сроки строительства, порядок оплаты, короче - всё. Подал он этот конкурс на тендерную площадку (на сайт), её сотрудники проверили все документы. Если всё норм - тендер публикуется на сайте. Компании заходят на сайт, видят тендер, готовят документы на участие и тоже подают их на площадку. Тут фишка в том, что Анатолий Эдуардович не видит кто подал заявку на участие и с какими условиями, соответственно не может позвонить своим друзьям и сказать какую цену сделать в их КП, чтобы победить. Другие участники также не видят кто что подал, поэтому будут подавать сразу максимально низкую цену, чтобы было меньше шансов проиграть. Это, конечно, не относится к аукционам/редукционам (об этом будет ниже). Тендерная площадка, по-сути, является просто сторонним наблюдателем, который следит чтобы всё было по-честному. Она как арбитр на футбольном поле. Тендерная площадка неподкупна (скорее всего. Для простых смертных уж точно). Когда все заявки поданы - Анатолий Эдуардович с комиссией все их рассматривает и выбирает победителя. Он составляет протокол: кто участвовал, кто какие условия дал, кто победил и почему. Протокол этот публикуется на площадке. Из него вы узнаете, что победили (или проиграли). А если вы посмотрите в протокол и увидите, что победила другая компания, а должны были победить вы, или есть какие-то другие нарушения со стороны Анатолия Эдуардовича - идёте и пишите жалобу в ФАС. ФАС может закупку признать недействительной или сделать победителем вас, а Анатолия Эдуардовича могут "набутылить", штрафануть или погрозить пальцем, но точно не погладить по головке 🤓

То есть, всё сводится к следующему алгоритму:

Вышеописанная схема, по сути - это классический тендер по 44-ФЗ. Щас расскажу, какие тендеры в принципе существуют и в чем их особенности. Тендеры различают по типу заказчика и по форме проведения самого тендера.

Тендеры по 44-ФЗ и 223-ФЗ - это тендеры, которые регулируются этими законами. Если вы откроете Федеральный закон 44-ФЗ - там будет подробно расписано как Государственные должны проводиться, что можно, что нельзя. Если откроете 223-ФЗ - там будет расписано как должны проводиться тендеры компаниями, которыми частично владеет Государство, что можно, что нельзя, но вольностей намного больше. По сути, 223-ФЗ обязывает компанию закупать что-то только через официальный тендер на аккредитованной площадке, но весь регламент проведения закупок компания может разработать сама. Коммерческие тендеры регулируются только Гражданским кодексом и законами, регулирующими бизнес. Разрешено всё, что не запрещено, строгих схем проведения тендеров нет.

Видели по Рен-ТВ, что мол тарелки прилетают на землю зачем-то? Думаете - враньё? Думаете - выдумка? Вовсе нет. Они прилетают сюда, и с конкретной целью: составляют тендерную документацию для тендеров по 44-ФЗ. Не верите всё ещё? Зайдите на любую площадку, откройте документацию по любому тендеру и почитайте. Это вот эти вот ребята:

Тут вообще всё просто и модель работы ближе к классической модели, где Заказчик к вам обратился и сказал чё ему надо, а вы ему дали коммерческое предложение, и потом он решил покупать у вас или нет. Разница только в том, что он к вам обращается через свою площадку (какой-то свой, как правило, сайт), а вы потом ему предлагаете. Крупные частные компании заводят свои собственные тендерные площадки. Например, зайдите на сайт какого-нибудь крупного застройщика и найдите там раздел тендеры/закупки. Скорее всего, у них на сайте будет свой раздел, где они публикуют что им надо, а вы предлагаете своё КП. С такими заказчиками работать намного проще. Они никакими ФЗ не связаны, как захотят - так и сделают, у кого захотят - у того и купят. Там нет никаких друзей, которых хотят протащить на тендер, т. к. компания частная и покупает у кого захочет: если у учредителей/директоров есть какие-то "друзья" - они у них просто купят и всё, никто их не заставляет тендер разыгрывать. Если есть тендер - значит, в верхушках друзей нет и компания реально ищет поставщика. Берите и участвуйте.

Конечно, в сложных тендерах требования к компаниям могут быть разные: членство в СРО, лицензии/разрешения, сертификаты и много всякого другого. Мы поговорим о простых тендерах.

Надо сделать следующее: 1. Иметь ИП или ООО со сданной налоговой отчетностью, без долгов по налогам, без исполнительных производств. Можно участвовать в некоторых закупках как ФЛ или как самозанятый, но это на любителя, смотрите сами 2. Иметь расчетный счет в банке на вашей ИП-шке 3. Сделать цифровую подпись для участия в тендерах. Вбейте это в Яндекс, компаний полно, стоит недорого, там всё объяснят 4. Найти специалиста, кто будет делать вам документы и подавать их на площадку, если сами не хотите или не можете. Я всегда сам готовил документы и подавал. Специалистов можно найти на любой фриланс-площадке, будет дешевле. Например, на Кворке. Или у знакомых поспрашивайте 5. Пройти аккредитацию на нужных площадках (о ней расскажу ниже, в разделе где искать тендеры) 6. Подкопить оборотных средств. Без оборотки свободной тоже можно: в коммерческих тендерах или 223-ФЗ можно поучаствовать без оборотки, или с минимальной. Но не будет лишним, если вы накопите немного денег на выполнение контракта за свой счет, а также на обеспечение заявки и контракта. Тогда вам больше тендеров подойдет, вы какой-нибудь выиграете.

Короче, тут всё обстоит так. Все государственные тендеры публикуются ТОЛЬКО на площадках, у которых есть на это дело лицензия. Они называются "Операторы электронных площадок". Когда наш Анатолий Эдуардович захочет провести тендер - он должен будет выбрать одну из 8 аккредитованных площадок, других вариантов нет. Вот список Федеральных площадок, на которых проводятся ВСЕ государственные тендеры:

(Но это ещё не всё. Есть сайт государственный, где публикуются все государственные закупки и на какой площадке они проходят. Этот сайт: zakupki.gov.ru Как и многое другое государственное, он не очень удобен. Но нам он понадобится, скоро узнаете зачем.Есть также очень много (сотни) разных площадок, на которых публикуются коммерческие тендера. У многих крупных компаний свои сайты-площадки, они публикуют на них свои тендера по своим требованиям. Как же быть? Много площадок, много тендеров, что сидеть каждую площадку отсматривать? Не надо. Всё давно придумано за вас. Есть такие сайты-агрегаторы по поиску тендеров. Они каждый день мониторят у кого какая закупка опубликовалась на всех площадках. Вы заходите на такой сайт, выбираете какие закупки вас интересуют: какой ФЗ, какие продукты-услуги, какой формат, на какую сумму, в каких регионах и т. д., а потом получаете список закупок, в которых можно поучаствовать.

У меня три любимых агрегатора (ни разу не реклама):

Эти сервисы стоят денюжку, но небольшую. Платите им, и через них находите все тендера, они даже могут вам на электронную почту уведомления присылать о публикации тендеров, если вы настроите эту функцию.

Что делать, если денюжку платить не хочется? Ах вы жулики! Люди делают полезные сервисы для вас, и они хотят и должны на этом зарабатывать. Не жмись! Ну если всё же совсем никак не оплатить - есть один лайфхак, можете у меня в ТГ-канале посмотреть. Если кто-то щас подумал, что это подлый приём, чтобы затянуть Вас ко мне в ТГ - честно, нет. Я просто не хочу нарушать правила площадки. Трафика мне в ТГ, конечно, хочется, но для этого есть подпись в конце.

А вообще, если решили всерьёз этим заниматься - купите доступ у агрегатора и не майтесь дурью. Сэкономите время и нервы.

Раз разобрались где искать тендеры - нужно заранее пройти аккредитацию.

Каждая более-менее серьёзная площадка просит, чтобы вы прошли аккредитацию, как поставщик. Грубо говоря, аккредитация - это проверка вашей компании: что она реально существует и может участвовать в торгах. Если у вас нет аккредитации на площадке - вы не сможете участвовать в тендерах. А аккредитацию надо проходить на каждой площадке отдельно. И она занимает время, имейте ввиду. Проходите аккредитацию заранее. Если вы решили участвовать в тендерах - пройдите аккредитацию на всех 8 Федеральных площадках заранее. Заходите на сайт площадки и ищете раздел Поставщикам > аккредитация. У каждой площадки свои правила, но обычно всё сводится к тому, что надо заполнить анкету, прикрепить свои учредительные документы, подписать заявление прямо на площадке своей цифровой подписью и ждать. От 1 дня до 30 дней - вам придёт уведомление, что вы аккредитованы и можно участвовать в закупках. Заранее заморочтесь и везде аккредитуйтесь, это ни к чему вас не обязывает. Также не забывайте, что на коммерческих площадках тоже обычно требуют аккредитацию, так что если хотите работать с какими-то конкретными компаниями на их площадках - аккредитуйтесь и у них.

Вот смотрите: Анатолий Эдуардович решил разыграть тендер. Он заморочился, инопланетяне ему все документы сделали, он сроки объявил, наверх отчитался, признал вас победителем. А вы что? Взяли и отказались в последний момент от подписания договора. Сроки съезжают, геморрой новый начинается, выбирается другой поставщик из-за вашего несерьезного поведения... Как всё это компенсировать и как отсеять несерьёзных ребят? Правильно: сделать участие в тендере условно платным, то есть брать маленький залог, в качестве гарантии что вы будете играть по правилам. Допустим, процента 3% от максимальной цены контракта. Эти деньги вам вернутся в любом случае, если вы не будете нарушать закон. Тендер на 300 лямов, значит обеспечение заявки будет 9 000 000 р (если это 3% от НМЦ). Вы подаёте заявку на участие, а также переводите заказчику 9 лямов на счет. Когда тендер пройдёт и определится победитель - заказчик перечислит вам эти деньги назад, не важно вы или не вы победили. Если вы победили и переобулись в последний момент, отказались от подписания договора, хотя вам всё заранее было разжёвано - заказчик оставит эти деньги себе в качестве компенсации за суету.

То же самое с обеспечением контракта: не важно с предоплатой он, с поэтапной оплатой или без предоплаты вообще - есть сумма обеспечения контракта, то есть какая-то сумма, которую вы переводите заказчику на счет, а он её вернёт, когда договор будет закрыт. Например, 10% от НМЦ. Вы подписали договор на 300 лямов и после этого должны перечислить 30 лямов заказчику. Когда вы разойдётесь - он их вам вернет. Если вы, например, стройку бросите на полпути - у заказчика появляется гигантский гемор с тем, чтобы проверить что вы там настроили, потом всё это демонтировать и найти нового поставщика, или провести экспертизу и понять, что можно достроить, значит надо оценить объём работ и новый тендер разыграть. За это всё он может оставить обеспечение контракта себе. Обеспечение заявки и контракта больше направлено на отсеивание несерьёзных компаний, система залога работает.

Обеспечение контракта и заявки может проводиться не только деньгами, но и банковской гарантией. Грубо говоря, работает это так: банк обещает вашему заказчику, что если вы накосячите - он за вас оплатит обеспечение контракта или обеспечение заявки. Тогда вам не придётся замораживать деньги на обеспечение контракта / заявки, но банк за гарантию возьмёт с вас денюжку, если вообще не откажет от предоставление гарантии. Тут смотрите сами как вам выгоднее. Подробную инфу по банковской гарантии найдёте в интернете, или позвоните в банк проконсультируйтесь.

Бытует мнение, что в тендерах всё коррумпировано, и без связей и откатов ничего нигде не выиграть. Я скажу вам так: коррупция всегда и везде была, есть, и будет, и ничего вы с ней не сделаете, и никогда вы её не победите. В Китае, вон, руки рубят за воровство бюджета регулярно. Раз регулярно рубят - значит, регулярно воруют. Даже такие меры никого не останавливают, даже там: в социалистическом обществе (ага-ага, социализм прям). Но с тендерами в России так было в 90-х и 2000-х. Сейчас Государство достаточно строго контролирует все закупки, ФАС работает серьёзно, поэтому выигрывается всё без всяких откатов. Конечно, есть закупки, где всё уже определено, и с улицы вы там не придёте и ничего не выиграете. Но тут речь, как правило, про закупки на такие суммы, которыми вы, вероятно, не располагаете, чтобы контракт такой исполнить, даже на обеспечение. Ну, может, вы Крымские мосты строите или атомные ледоколы производите... Тогда, наверное, и тендерного специалиста можете себе нанять, а эта статья вам ни к чему.

В банке. Разберётесь. Главное денежки хорошо уметь считать.

Очень большая статья, много терминов и текста. Но я пишу только такие, я ориентирован на вдумчивого читателя, который хочет разобраться в вопросе.

В сухом остатке, алгоритм такой:

Подкину вам мою формулу, по которой работаю я. Я всегда рассчитываю на то, что если уж отработать по тендеру - хотя бы с хорошей ценой, а не по самому минимуму. Поэтому я всегда заявляюсь с такой ценой:

Спасибо тебе, терпеливый читатель, за то что осилил эту статью! Я очень старался, поэтому буду признателен за оценку статьи лайком/подпиской/комментом. В них также отвечу на любые вопросы.

Забегайте ко мне в ТГ-канал (ну куда же без него). Там я пытаюсь сколотить комьюнити маленьких предпринимателей для обмена опытом, но прока что-то не сколачивается

UPD: статью писал давно. На сегодняшний день есть некоторые нововведения законодательные. В частности, нужен для тендеров отдельный специальный банковский счет и кое-какие ещё заморочки с централизацией. В интернете легко можно ознакомиться, а любые вопросы в комменты (читаю).