Как селлерам на маркетплейсах продвигать свои товары без использования прямой рекламы?
Введение
Сейчас маркетплейсы составляют почти 70% доли E-com рынка. И у обычных пользователей есть большая потребность покупок на Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркете. Конечно, любой потребитель хочет получить максимальную выгоду от покупки и урвать товары по максимальной скидке.
Я, как владелец пункта выдачи заказов Озон, могу отметить, как взлетает количество товаров с хорошей выкупаемостью в "Черную пятницу", "Зеленые дни" и прочие распродажи на рынке ритейла. Никого не удивит факт, что в погоне за выгодой покупатели могут приобретать товары, в которых они не так сильно нуждались и не купили бы, если бы не скидки.
Селлеры — как зайти на этот объемный рынок ритейла?
С ростом самого сегмента маркетплейсов увеличивается и количество продавцов. С одной стороны, маркетплейсы — прекрасный способ реализовать свой бизнес-потенциал. Но с другой стороны — вечный прирост конкурентов. Существуют разные способы продвижения своих товаров на маркетплейсах, но я расскажу про некоторые из них.
Когда продавец размещает новый товар на ВБ или Озоне, он сталкивается с проблемой того, что в поиске он будет в самом низу списка. Для того, чтобы органически (без использования рекламы) подниматься в поисковом списке нужно поднимать рейтинг — количество проданных экземпляров из карточки товара, ну и конечно же отзывов.
Так что по продвижению? Рассмотрим несколько вариантов:
1. Конечно сразу же можно сказать "Просто запусти рекламу и все". Но, к сожалению, это так просто не работает. Вы можете подняться в поиске, но увидев вашу карточку товара без отзывов, клиент просто не будет ничего брать, так как для него это кот в мешке.
2. Есть другой способ — поставить минимальную цену товара среди всех конкурентов. Данный вариант направлен на любителей покупки самого дешевого товара. Покупатель фильтрует по цене "Дешевле"/"По возрастанию цены" и находит тот самый товар, который еще и стоит 3 копейки. Но и тут подкрался довольно большой недостаток для многих товаров. Эта тактика хорошо подойдет для самих по себе дешевых товаров, простых и понятных, например, носки или скотч. Но как только вопрос коснется более сложных и дорогостоящих товаров, то тут и пользователь, и селлер сталкиваются с проблемой. При фильтре "сначала дешевле" могут вылезти или запчасти, или что-то похожее на этот товар, а также другое количество редких артефактов, о существовании которых вы даже не подозревали. Их количество особенно выросло в связи с заходом на наши отечественные маркетплейсы китайцев, которые могут продавать теперь не только через Алиэкспресс или Цайняо (кстати, которые как будто уже держатся на волоске от смерти после расширения возможностей от Озона и Вайлбериза).
3. Ну и переходим к виновнику данной статьи — выкупы с кэшбэком. Как это работает? Селлер выходит на ресурс (в основном это телеграм-каналы или сообщества ВК), который публикует товары со скидками и кэшбэком на маркетплейсах. Там они бесплатно или за небольшую оплату размещают пост со своим товаром.
Из чего он состоит:
- Изображение (ну куда же без мастхевной визуализации товара)
- Название товара
- Описание товара (часто его пропускают, но если ваш товар специфичен, лучше добавить)
- % кэшбэка
- Старая цена
- Новая цена
- Условия получения кэша — тут обычно помещается контакт продавца, который уже лично сообщит покупателю алгоритм действий для получения вознаграждения за выкуп и отзыв.
Визуализация подобного поста:
Плюсы данного размещения по сравнению с установкой минимальной цены сразу на маркетплейсе:
- Из всех конкурентов (особенно, если конкуренцию составляют и китайцы) увидят именно вас, так как вы размещаетесь в отдельном ресурсе, что способствует заметности именно вашего товара
- Вы можете контролировать экономику вашего товара. Если при установке минимальной цены сразу на маркетплейсе вам надо обогнать всех конкурентов в дешевизне вашего товара, то здесь вы можете сами задавать процент кэшбэка, который вы готовы выплатить покупателю.
Ну и как же без минусов.
- Очень часто на подобных каналах идет нескончаемый поток постов с различными товарами (для селлеров минус, а для покупателей — рай). Порой количество постов в день может приближаться или даже превышать 100 шт в сутки. Конечно тут есть решение — доплати и попадешь в закреп, что повысит твою видимость. Также можно увеличить количество публикаций за день.
- Обман покупателями. Покупатель может выполнить ваши требования по выкупу и оставлению отзыва, получить от вас кэшбэк, а потом просто взять и вернуть товар. Деньги он получил, а вы остались ни с чем. Но на такие случаи приходит важное условие — выплата кэшбэка через 14 дней после покупки. По истечению этого срока по правилам маркетплейса товар нельзя вернуть, и выкуп с отзывом останутся в вашей карточке товара.
- Низкая конверсия из-за слишком отложенного вознаграждения. Тут действительно какой-то нерешаемый минус. Покупателю может быть слишком лениво выкупать ваш товар и ждать целых 14 дней для выплаты кэшбэка. Хотя настоящих любителей скидок это не остановит. Но что успокаивает — размещение в данных каналах довольно бюджетное.
Где найти данные группы для размещения своих товаров с кэшбэком?
- Как же без промо. Телеграм-канал, в котором можно размещать свои товары. На момент написания данной статьи размещение в ней бесплатно. В дальнейшем может появится оплата размещения.
- Аналоги можно найти как в поиске ТГ или на сайте для анализ ТГ-каналов TGstat.
Всем удачных продаж и роста бизнеса!