Утильсбор убил наш бизнес по импорту авто из Китая. Рассказываю, почему мы не жалеем

История PIVOT: как компания по поставке автомобилей превратилась в торгово-логистическую компанию — и почему решение приняли по динамике заявок, а не по новостям. Два года наша компания возила автомобили из Китая под заказ. Десятки машин, работающая юнит-экономика, выгода клиента до 2 000 000 ₽ на одной поставке против цен российского рынка. Потом изменились ставки утилизационного сбора — и экономика направления сломалась. На большинстве востребованных моделей выгода для клиента сжалась настолько, что везти под заказ стало почти бессмысленно. Показательно, что мы увидели это раньше по собственной воронке, чем по отраслевым новостям: заявки просели до того, как рынок признал проблему вслух. Дальше была развилка, знакомая любому бизнесу на падающем рынке: цепляться — уговаривать клиентов, что «всё ещё выгодно», искать лазейки в расчётах, — или сказать себе правду. Мы выбрали второе. Помог взгляд на активы. Главное, что мы построили за два года, — не каталог машин и не база клиентов-автолюбителей. Это маршрут: проверенные китайские поставщики, партнёрский терминал в Маньчжурии — крупнейшем сухопутном переходе РФ–КНР, — граница, СВХ, таможенное оформление, доставка. Автомобиль — процедурно один из самых сложных грузов: сертификация, ЭПТС, осмотры. Канал, который справлялся с машинами, справится с товарными грузами. А их экономику утильсбор не трогает. Так Manul Auto стал «Портом Маньчжурией»: маршрут тот же, номенклатура — любая. В следующем материале разберу маршрут по звеньям: кто грузит, где оформляет и почему я считаю вопрос «покажите ваши звенья» главным фильтром при выборе логиста.