GTM-стратегия для стартапов: как выбрать масштабируемый канал
Слайд GTM с шестью каналами — это не стратегия. Это список желаний
В пятницу разбирали Go-To-Market-слайды пяти стартапов из клуба вместе с Ренатой Зиннатуллиной (LinkedIn). Рената — GTM-эксперт, работала с десятками B2C и B2B продуктов.
Один инсайт прошёл через весь разбор красной нитью:
Инвестор на GTM-слайде ищет не список каналов, а один ответ — есть ли у вас масштабируемый канал привлечения с понятной экономикой.
Шесть каналов на одном слайде — сигнал, что фаундер ещё не понял, какой из них работает. Один-два — сигнал, что понял.
Ещё несколько вещей, которые повторялись из разбора в разбор:
- B2C и B2B на одном GTM-слайде не живут. Это два разных бизнеса с разными воронками, циклами сделки и командами. Если оба трека на одном слайде — инвестор не понимает, в чём ваша главная ставка. И вы, скорее всего, тоже.
- «Подтвердили боль» ≠ «готовы платить». Из 47 кастдевов, которые сказали «да, проблема есть», реальными покупателями могут оказаться пятеро. Это нормально — но это надо показывать честно, а не прятать за красивой цифрой.
- Ваша записная книжка — это тоже GTM. Один из участников объяснил на словах, что у него есть прямые выходы на вице-президентов нужных корпораций. На слайде этого не было. А это и есть его go-to-market — без рекламных бюджетов и сложных воронок. Просто напишите это.
- Широкий ICP = размытый GTM. Если ваш продукт подходит «финансовым командам любого размера» — значит, вы ещё не решили, кому продаёте. Чем уже сегмент на старте, тем понятнее канал и реальнее цифры в модели.
Рената в конце сформулировала главную рекомендацию для всех: сузьтесь. Не навсегда — на этот раунд. Потом расширитесь.
Такие разборы — каждую неделю в MFS Club. Если хотите на следующий — заполните заявку
Подписывайтесь на Telegram Money For Startup Андрей Резинкин.