Партнерский галстук-бабочка.

Модель Bowtie Funnel («Галстук-бабочка») предложила и популяризировала компания Winning by Design в 2019 году. Модель создали специально для B2B SaaS компаний с подписной моделью. В классическом понимании фреймворк показывает путь клиента и делит его на три части:

◌ привлечение;

◌ сделка;

◌ рост и удержание.

Этот фреймворк применим и к партнерской модели продажи. Визуализация наглядно показывает как каждая категория партнеров влияет на этапы взаимодействия с клиентом.

Здесь партнеры помогают ускорить привлечение клиентов, а разные категории партнеров играют разные, но взаимосвязанные роли.

Маркетинговые партнеры помогают создавать совместный контент: вебинар, мероприятие или встречи с клиентами. И здесь видно два преимущества: разделение расходов с партнером и доступ к партнерской базе клиентов. А это люди, которые уже доверяют партнеру и готовы идти на контакт.

Партнеры по сбыту используют связи и знания о рынке, на формирование которых ушли бы годы.

🔍 Благодаря этому я выходил на рынки СНГ за 2-3 месяца, а не за годы. В Армении выход на федеральных ритейл-клиентов занял не больше месяца после активации партнера в регионе.

Партнеры по продуктам создают собственную сквозную техническую интеграцию, чем расширяют доступный рынок.

Партнеры по сбыту (дистрибьюторы, реселлеры) не только влияют на заключение сделок, они могут полностью изменить цикл продаж благодаря наработанным связям.

Сервисные партнеры устраняют проблемы связанные с внедрением, техническим обслуживанием и гарантийной поддержкой.

Партнеры по продукту усиливают ценностное предложение за счет комплексных продуктов, которые помогают решать технически сложные проблемы клиентов.

Здесь партнерские отношения доказывают ценность, так как здесь первоначальные вложения на привлечение клиента превращаются в долгосрочную прибыль за счет онбординга, стабильной ценности для клиента и роста аккаунта.

Сквозная интеграция с технологическими партнерами превращает отдельный продукт в часть единого рабочего контура клиента. Партнер добавляет недостающие сценарии, клиент получает цельное решение, а вендор повышает ценность, удержание и потенциал расширения аккаунта.

Сервисные партнеры становятся ключевыми фигурами в обеспечении успеха клиентов, предоставляя локальную поддержку и обучение, которые сложно обеспечить самостоятельно.

Партнеры по сбыту превращаются из торговых представителей в доверенных консультантов, регулярно анализирующих потребности клиентов и выявляющих точки роста.

🌟 Волшебство происходит, когда эти партнерства начинают работать сообща на всех этапах взаимодействия с клиентом. Партнер по продукту может начать с технической интеграции, но затем стать отличным источником рекомендаций.

Партнер по сбыту, который помогает вам выйти на рынок, может сыграть решающую роль в успехе и росте вашего бизнеса. Такое комплексное влияние на все три зоны «галстука-бабочки» превращает отдельные партнерства в настоящую экосистему, способствующую устойчивому росту.