Эффект накопленных касаний: практическая модель, по которой клиенты «созревают» быстрее
Вы теряете 70% клиентов не потому, что они «не готовы», а потому что боитесь сделать одно касание.
Все говорят про «холодные» и «горячие» лиды. Это ложь. Реальных категорий три. И самая ценная из них – «тёплые и испуганные».
Именно их вы и сливаете, следуя двум мифам:
- Клиент либо готов, либо нет.
- Если не купил сразу, значит, не придёт.
На самом деле, 7 из 10 ваших «недолидов» принимали бы решение, если бы вы не бросили их в самый ответственный момент.
В момент внутреннего страха
Я расскажу, как мы сопровождаем клиента через три слоя сомнений и доводим до сделки почти в 2 раза чаще. Без спама. По модели, которую кодируем в командах за 4 буквы: Р.Е.Б.Р.О.
Слой 1: «Понимаю» (рациональный) Тут работают 90% менеджеров. Факты, цифры, условия.Но это только фасад. За ним прячется главное
Слой 2: «Боюсь» (эмоциональный)Здесь живут вопросы, которые клиент никогда вам не задаст вслух:
- «А я не обманусь?»
- «А они бросят меня после оплаты?»
- «А я не буду выглядеть глупо?»
Этот слой как чёрная дыра, в которую проваливаются ваши лиды. Потому что менеджер молчит, а клиент стесняется спросить
Слой 3: «Решаю» (импульсный)Это не логика, а последняя капля, которая перевешивает. Её создают не аргументы, а микро-касания:
- Голосовое сообщение/кружочек вместо текста
- Кейс «один в один» как у него
- Фраза «Я вас понимаю, у моего прошлого клиента были те же сомнения»
Как не дать клиенту провалиться в «чёрную дыру» страха? Работает модель Р.Е.Б.Р.О.
Чек-лист для любого касания.
Р - Ритм. Не давите, но будьте предсказуемы. Клиент должен чувствовать ваше присутствие, а не атаку. Е - Эмоция. Каждое 3-е сообщение – с человеческим теплом: аудио, шутка, эмодзи. Б - Безопасность. Закрывайте невысказанные страхи. «Вот как мы страхуем риски», «Вот чек-лист того-т». Р - Разъяснение. Карта пути. «Сейчас вы здесь, дальше будет это, а в конце вот это». О - Ориентир. Мягкий следующий шаг. «Давайте мы с вами спишемся в такой-то день в такое-то время, чтобы что-то (договоренности).
Что делать прямо сейчас? Возьмите последние 10 лидов, которые «подумали и пропали». Задайте команде один вопрос: «Какого одного касания по модели РЕБРО не хватило, чтобы этот лид купил на 48 часов раньше?»
Ответы будут из 5 вариантов:
- Не хватило человеческого голоса (Эмоция).
- Не хватило конкретики «как для меня» (Безопасность).
- Не хватило карты пути (Разъяснение).
- Не хватило простого приглашения (Ориентир).
- Не хватило ритма, потому что тишина была слишком долгой (Ритм).
Итог:
Ваш клиент не «не готов». Он просто в пути. Ему страшно идти одному.Ваша задача не «догревать», а идти рядом, освещая путь фонариком доверия.
И тогда конверсия из «подумаю» в «да» перестает быть лотереей. Она становится системой
👉 А теперь вопрос на миллион:
У вас есть время, ресурсы и мотивация, чтобы ежедневно так сопровождать каждого клиента? Создавать ритм, вбрасывать эмоцию, снимать страхи, давать ориентиры? Если вы хотите провести полный аудит своей воронки и найти все «узкие места», где теряются деньги, то у нас есть для вас инструмент.
В нашем Telegram-канале лежит бесплатный воркбук Чек-ап продаж. Это диагностика и готовые решения.
С его помощью вы за 30 минут найдете:
✅ 7 критических точек, где «отваливаются» ваши клиенты.
✅ Четкие индикаторы, как должно быть в идеале.
✅ Конкретные шаги, чтобы закрыть каждую просадку уже на следующей неделе.
Подписывайтесь на канал и забирайте воркбук → https://t.me/sales_lady
p.s. Канал – это наша профессиональная кухня. Здесь мы разбираем такие же системные поломки в продажах и показываем, как их чинить.