Анастасия Уточкина
Как улучшить этап Пользование ч.2.
Как еще улучшить этап Пользование см. предыдущий комментарий.
Все мы любим быть в клубе, принадлежать к какому-то сообществу и получать от этого максимальную выгоду. Быть не просто пользователем подписки, а участником программы лояльности от Volvo, получать скидки и подарки у партнеров и привилегии:
1. Курсы по экстремальному вождению
2. Скидки на автомойках и обслуживание без очереди
3. Доступ к тестдрайву премиальных авто
4. Розыгрыш подарков за публикации с хэштегами программы в соцетях
и др.
Как улучшить этап Завершение см. следующий комментарий.
Как улучшить этап Пользование.
Как улучшить этап Привлечение см. предыдущий комментарий.
Итак, мы получили потенциального Клиента, готового идти с нами до конца. Теперь задача дать ему максимум.
1. Наш Клиент с доходом выше среднего, он может позволить многое, поэтому не любит себя ограничивать. Добавить расширенную тарифную линейку. Например, если из Подмосковья ездить в Мск на работу ежедневного + по городу, то 4000 - крайне мало. Кроме того, сейчас очень популярны путешествия по России, зачем мне автомобиль, на котором я не могу съездить в Крым? Итого, как минимум напрашивается несколько тарифов:
- Тариф без ограничений по пробегу
- Тариф без ограничений по проезду по РФ
2. Наш Клиент любит выделяться. Почему бы не добавить премиальный тариф, где будут доступны разные цвета, комплектация и "тюнинг" под пользователя.
3. Наш Клиент много летает в путешествия и по работе и не любит переплачивать. Сделать возможность приостанавливать подписку. Ведь когда Клиент на Бали, автомобиль стоит (пробег не капает, страховые риски минимальны).
Как еще улучшить этап Пользование см. следующий комментарий.
Начать с малого - упростить вход в программу. Расширить воронку лидов - тут сразу несколько мест для роста:
1. Подача заявки осуществляется через личный кабинет. Зачем? Все необходимые документы можно запросить дополнительно после общения с менеджером. Личный кабинет создавать автоматически, используя номер телефона в качестве логина, который будет оставлен в заявке. Если менеджер отработал все возражения и снял вопросы, только тогда назначать процедуру скоринга. Доступ в личный кабинет по номеру телефона + одноразовый пароль из смс.
2. Не все готовы сразу подписаться на обязательства, зато многих заинтересует тестдрайв авто. На сайте предлагать запись на тест-драйв с менеджером. Личное общение + возможность потрогать, почувствовать себя уже владельцем, увеличат доверие и интерес.
3. Когда автомобиль уже побывал в руках потенциального клиента на тестдрайве, самое время попробовать подписку. Данный формат является новинкой для России, не сформирована привычка потреблять товары по подписке, поэтому перед Volvo стоит большая задача сформировать спрос и привычку, научить, рассказать, показать пример. Клиент сомневается? Дайте ему возможность попробовать неделю/месяц. Например, если Клиент сомневается в обязательствах на год, дайте ему автомобиль на месяц по двойной цене, чтобы можно было прочувствовать всю заботу и комфорт. Ему понравилось? Подписка продлевается на год, переплата идет в счет следующего месяца. Клиенту не понравилось? Соберите обратную связь что не так, что смущает, дайте скидку на новый автомобиль в размере переплаты и отпустите с миром без штрафных санкций :)
Итоговая воронка будет следующей:
Рекламные площадки - Сайт - Запись на тестдрайв автомобиля - Скоринг - Тест подписки - Полная подписка.
Все эти мероприятия позволят увеличить трафик на сайт, трафик в салоны, собрать больше обратной связи, а значит качественно повысить уровень сервиса и количество пользователей.
Как улучшить этап Пользование см. следующий комментарий.
Как улучшить этап Завершение.
Как еще улучшить этап Пользование см. предыдущие комментарии.
Прошло 12 месяцев пользования. Подписка классная, машина еще лучше. Расставаться не хочется совсем. Предложить Клиенту выбор:
1. Продлить подписку
2. Скидка на новый автомобиль
3. Скидка на выкуп автомобиля, на котором отъездил уже год и знаешь все его трещинки.
Не забыть показать выгоды подписки по сравнению с кредитными и лизинговыми программами.