Ценообразование клуба по подписке
Какую стоимость подписки установить для онлайн-клуба, чтобы сохранить высокое удержание участников и ежемесячную прибыль с проекта
Меня зовут Сергей Харьков, я - амбассадор клубной и подписной модели в России и странах СНГ. По моей методике созданы десятки клубов по подписке, которые годами приносят своим владельцам ежемесячную прибыль и не приводят к выгоранию. В этой статье расскажу про ценовую политику для клубов по подписке. Раскрою несколько авторских формул установления стоимости подписки, а также дам рекомендации относительно того, какие можно ставить тарифы для клубов.
Начнём со стоимости подписки
Новички здесь чаще всего допускают ошибки. Они устанавливают цены либо интуитивно (пальцем в небо), либо глядя на конкурентов, либо после проведения опросов среди своих же подписчиков.
В чём ошибка?
Завышенные чеки (более 10 000 руб/мес) могут стать причиной низких продаж и продлений. Слишком низкие чеки - могут демотивировать владельца клуба своей мизерной выручкой. А годовые тарифы загоняют владельцев клубов в такую кабалу, из которой очень трудно выбраться. В итоге: либо выгорание, либо кассовые разрывы. Стоимость подписки должна быть идеальной для подписчиков клуба и вашего кошелька.
Как же установить идеальную стоимость для клуба по подписке
Используйте специальные формулы. Для каждого направления своя формула. На данный момент есть формулы для следующих направлений: красота, здоровье, отношения, психология, хобби, бизнес, профессии.
Разберём для примера одну из формул
Допустим, мы хотим создать “Клуб таргетологов”. Это больше подходит для направления “профессии”. Значит будем использовать формулу, которая подходит именно для данного направления.
Итак, формула:
Стоимость ежемесячного списания =
среднемесячный доход аудитории / 30
На данном этапе может возникнуть комментарий: но ведь таргетологи зарабатывают по-разному, кто-то 500 000 руб, а кто-то 50 000 руб в месяц. На кого в итоге ориентироваться?
Разделите всю аудиторию на “новичков”, “бывалых” и “опытных”. На старте в вашем клубе будут в основном бывалые и новички, а вот опытных вы будете привлекать в качестве приглашённых экспертов (спикеров). Соответственно, при определении стоимости ежемесячной подписки на ваш клуб, стоит учитывать данные новичков и бывалых.
Например:
Новички в таргетинге зарабатывают в среднем 50 000 руб
Бывалые зарабатывают в районе 150 000 руб.
Чтобы найти среднее значение, складываем эти числа и делим пополам.
50 000 + 150 000 = 200 000 руб
200 000 / 2 = 100 000 руб
Теперь, чтобы определить идеальную стоимость подписки, применяем указанную выше формулу:
100 000 / 30 = 3 333 руб
Конечно, эту сумму желательно “причесать”. Т.е. превратить в продающую и более привычную для глаз. Например: 2 900 руб или 3 400 руб.
Спросите у любого таргетолога, готов ли он каждый месяц вносить такую сумму за доступ к клубу, в котором он будет находить решения на свои актуальные запросы. Вы удивитесь, но большинство вам скажут, что эта сумма для них идеальна. А теперь представьте, что в вашем клубе 300 участников и перемножьте на стоимость подписка. Приятно, правда?!
Напоминаю, что эта формула подходит только для профессий. Для других направлений формулы отличаются.
Теперь про тарифы для клуба по подписке
Почему тарифы на 6 месяцев и более губительны для клубов по подписке? Здесь приведу больше аргументов, т.к. на тарифах спотыкаются ещё чаще.
Вовлечённость
Практика показала, что те участники клуба, которые взяли тариф на несколько месяцев, реже ходят на прямые эфиры. Казалось бы, ну и что?! А теперь представьте, что в вашем клубе большинство таких и на прямые эфиры ходят буквально единицы. Низкая явка и нулевая активность на эфирах отталкивают приглашённых экспертов. Договариваться с ними будет всё сложнее и сложнее. Да и у вас со временем начнут опускаться руки.
Запросы участников
Активность снижается и на эфирах и в закрытых чатах. Это приводит к тому, что владелец клуба не может собрать актуальные запросы участников. Он реально перестаёт понимать, что их прямо сейчас больше всего волнует. А ведь расписание предстоящих эфиров как раз-таки формируется на основе запросов. В итоге: эфиры идут не под запросы, владелец не может получить обратную связь от участников и очень рискует получить большой отвал, когда срок действия тарифа закончится.
Обязательства
Потребительский экстремизм никто не отменял. И вот вам классический пример: участник оплатил 6 месяцев, пробыл в клубе 5,5 месяцев и запросил полный возврат. Любой юрист вам скажет, что в такой ситуации проще вернуть деньги. Ведь сейчас суд чаще встаёт на место клиента в таких делах, да и издержки, порой, выходят больше, чем стоимость тарифа. При таких раскладах можно потерять в два раза больше. А если это групповой возврат, то это практически гарантия кассового разрыва.
Удовлетворённость
Давайте честно: если вы будете стараться, то участники не уйдут из клуба. А как понять, что вы всё делаете правильно? Каждый месяц отслеживать продления, отвал и прирост участников. Это самые объективные показатели. Но когда вы активно продвигаете «длинные» тарифы, вы теряете саму возможность замера объективных показателей. И, поверьте, рассылки с опросами здесь не спасут.
Планирование бюджета
Ключевым преимуществом онлайн-клубов является именно подписка, которая создаёт условия для стабильной ежемесячной выручки. Получая стабильные платежи, вы можете планировать свои бюджеты (на продвижение или на мерч, на промо-мероприятия или на ипотеку). Если же вы ставите на «длинные» тарифы, конечно, вы повышаете средний чек и выручку в моменте. Но, при этом, теряете стабильные входящие платежи и возможность планировать бюджеты.
Стоимость проекта
Если оборотка и прибыль проекта из месяц в месяц в течение года только растут, такой проект становится привлекательным для инвесторов. К примеру, вы могли бы продать 20% долю своего клуба инвестору за очень круглую сумму. Зачем? Ну, вдруг вам срочно понадобились деньги на покупку квартиры или что-то в этом роде. Всё это реально, но только не в случаях с «длинными» тарифами. Потому что оборотка и прибыль должны быть ежемесячными!
Отходные пути
Несколько лет назад, помимо Клуба Инфо, у меня был Клуб таргетологов. Я действительно хорошо разбираюсь в трафике. Тогда инста ещё работала и большая часть контента клуба была завязана на инструментах этой площадки. Потом внезапно инсту заблочили и у меня честно пропал интерес к клубу. Я мог переключить всё внимание участников на площадки типа VK, но мне это не по душе. А это важно! Владелец искренне должен любить выбранное для клуба направление. В общем, я закрыл клуб. Кто-то из участников просто перешёл в Клуб Инфо, а кто-то ушёл в никуда. Жалко, но закрытие клуба никак не ударило по мне в плане исполнения обязательств. Я просто отключил автосписания у всех участников и всё. А если бы там были те, кто оплатили на 6 месяцев, то мне бы пришлось ещё полгода исполнять обязательства.
Исключения: в каких случаях можно использовать тарифы клуба по подписке на 6 месяцев и более?
Зарубежные карты
Не все платёжные сервисы привязываю рекуррентные платежи к зарубежным картам. И это действительно является проблемой. Допустим, в ваш клуб очень хочет зайти человек, который давно живёт в какой-нибудь Турции и у него нет карт российских банков. В таком случае вы можете предложить ему (в частном порядке) тариф на 6 месяцев.
Офлайн + онлайн
Есть категории клубов, которые работают в офлайне. Чаще это бизнес-сообщества, женские клубы и т.д. Здесь в принципе редко используются ежемесячные тарифы. В основном - полугодовые и годовые. Но в последнее время, для масштабирования, такие клубы стали добавлять элементы онлайна и подписку, создавая некий гибрид. И это получило положительный отклик от участников.
В пакете с Флагманом
Если у вас есть премиальный продукт (курс или наставничество) с высоким чеком, вы можете добавить в него подписку на клуб. По факту это не будет как таковой подпиской, а скорее 6-месячным доступом к материалам и возможностям клуба.
Оплата по счёту
Да, бывают товарищи, которым удобнее оплатить по выставленному счёту от ИП или юрлица. Естественно, здесь не бывает рекуррентных платежей. Таким можно смело предлагать тариф на 6 месяцев.
Учитывайте мои рекомендации и ваш клуб будет годами приносить стабильную выручку с высоким удержанием участников. А если вы только на старте и хотите больше узнать про клубы по подписке, приглашаю вас на мой мастер-класс. Он пройдёт в онлайн-формате. Постараюсь за два часа ответить на все самые популярные вопросы и поделиться фишками, которыми не делюсь в открытых источниках.
Если есть вопросы, пишите в комментариях 👇🏼