У девелопера есть странная привычка: мы умеем видеть спрос глазами отдела продаж, но не умеем видеть спрос глазами денег.
В CRM всё выглядит бодро: заявки идут, брони есть, менеджеры закрывают сделки. На планёрке звучит «в метрах нормально». И ровно в этот момент банк присылает письмо без эмоций: покрытие просело, поступления на эскроу отстаю…
Мы регулярно слышим одну и ту же фразу на встречах: «На рынке затоваривание. Экспозиция — 2,5 года. Сейчас всё рухнет». Обычно её говорит либо человек, который продаёт вторичку, либо человек, который давно не открывал финансовую модель проекта под проектное финансирование.
2,5 года экспозиции — это действительно много. Но это не приговор и не…
Ещё недавно разговоры про проектное финансирование (ПФ) были спокойными. Ставка — “терпимо”. Ипотека — “тащит”. План продаж — “выполним”. Можно было спорить о фасадах и благоустройстве, а финансовую часть держать в зоне «не мешает».
Сейчас ПФ в районе 10–11% — и это меняет физику бизнеса. При таких ставках прибыль лежит не там, где её привыкл…
Мы всё чаще сталкиваемся с одной и той же сценой в новостройках. Отдел продаж бодро рапортует: «план в метрах выполнен». Маркетинг показывает воронку, где всё красиво. На фасаде и в рекламе — «рассрочка 0%». А финдиректор и казначейство ходят с выражением людей, к…