Кейс в B2B сфере: 58 Заявок по 233 рубля с мульти-лендинга для производителя продукции из Нейлона и ПВХ
Приветствую!
Дмитрий Колесников на связи, команда Lion-Ads.
Распишу очередной кейс – скажу сразу, в нем нет ничего необычного, по сути очевидные рабочие вещи, но которые мало кто внедряет (даже зная об этих вещах).
Наверное это даже будет кейс-инструкция. Вы сможете повторить шаги из кейса и протестировать новый инструмент в своей сфере (если вы работаете в B2B), либо если вы СТАРТАП, который планирует работать в B2B – то затестить гипотезу своей бизнес-модели за минимальные затраты средств и времени.
И так, как обычно сразу к делу
Ко мне обратился заказчик, который производит продукцию из ПВХ и Нейлона с оптовыми поставками по всей России.
Как раз для таких тестов у меня есть собственный продукт-инструмент, за счет которого наша команда делает зачастую сумасшедшие результаты в B2B нишах.
Мы пообщались сначала по телефону, обсудили предварительно условия – далее созвонились по Зуму, я показал как работает инструмент, весь путь и схему продукта, показал что мы делаем если тест стреляет и заявки пошли сразу, что делаем ЕСЛИ заявки сразу не пошли, что делаем ЕСЛИ заявки не пошли при втором тесте и тд))) в общем там целый путь, целая стратегия которая выстроена так, что минимизирует риски “неудачного” запуска.
В общем после всех зумов и обсуждений начали подготовку проекта.
Задача
Создать поток клиентов на производство продукции из Нейлона и ПВХ за минимальные деньги и время.
Инструменты тестирования
Одноэкранный мульти-лендинг на часть самой интересной продукции + реклама в Яндекс Директ, а конкретно в РСЯ.
Что сделали
С моим дизайнером, который попадает всегда в яблочко по дизайну исходя из “хотелок” клиентов – разработали одноэкранный мульти-лендинг.
В мультилендинге был исходный текст, слайдер картинок продукции, исходная форма (кнопка) заявки и исходный призыв к действию.
В целом вот так выглядел исходный сайт:
После дизайна и верстки мульти-лендинга мы добавили подмену заголовков в зависимости от продукции которую ищет потенциальный клиент.
То есть если потенциальный клиент в директе ищет производство косметичек из нейлона/пвх – мы подставляли вместо фразы “Производство продукции” – фразу “Производство косметичек”
И так по шаблону на каждый вид продукции:
Если ищет производство сумочек из Нейлона/ПВХ, то
“Производство сумочек”.
Если ищет производство подарочной упаковки, то
“Производство подарочной упаковки”
и т.д.
Вот пример как это выглядит визуально:
И это еще не всё! :-)
У меня всегда есть несколько гипотез, которые конечно же я хочу протестировать в первом же запуске.
Гипотеза заключается в том, что в данной нише людям интересно будет максимально ознакомиться с ценами, то есть посмотреть каталог/прайс перед оптовым заказом (а минимальный заказ здесь в 500 штук) – поэтому я предложил протестировать форму заявки с “Рассчитать стоимость и сроки” на “Скачать прайс-лист”.
Так и сделали.
Создали копию страницы нашего исходного мульти-лендинга.
На копии поменяли призыв к действию и саму кнопку заявки
Вот как это стало выглядеть:
И еще раз исходная страница (внимание на кнопку и призыв к действию)
Далее через бесплатный сервис “Гугл Оптимайз” сделали чтобы весь трафик распределялся 50% на 50% между исходной страницей с обычной кнопкой «рассчитать стоимость» и копией где была кнопка «скачать прайс-лист»
– Вот кстати ссылочка на сервис гугл оптимайз
Далее запустили рекламу в РСЯ.
Что получили в результате?
Получили 58 лидов (на написание данного кейса) по 233 рубля.
По мне результат отличный, при условии того что оптимизации было практически 0, так как еще собирается статистика.
P.S. На момент написания кейса именно на vc - заявок уже в разы больше + работает еще и второй инструмент под названием мульти-квиз :-)
НО самое интересное это процесс, за счет которого мы пришли к этому результату.
Давайте перенесемся к запуску и промежуточным результатам, которые мы получили из А/Б теста страниц в гугл оптимайз:
На самом деле мы получили интереснейшие цифры, с которыми мы работали дальше и проверяли гипотезы.
На скриншоте метрики у нас есть цели «заявка» и «заявка на каталог» – это как раз те конверсионные действия с первого варианта страницы и второго варианта где мы меняли кнопку на скачать прайс-лист и призыв к действию.
Какие результаты мы видим
Исходный вариант:
14 человек открыли форму заявки
8 из них оставили заявку.
Вариант с подменной кнопкой скачать прайс-лист:
74 человека открыли форму заявки
14 оставили заявку
Как минимум по конверсии мы видим что практически в 2 раза больше заявок вышло на втором варианте, НО самое интересное это кол-во нажатий на кнопку))) 74 человека с подменной кнопкой против 14 человек с исходной.
Вот именно 74 человека меня и смутило – почему так много нажатий и так мало заявок…
С этим моментом мы будем работать в будущем и будем тестить теперь внутренности – поля и текст самой формы, таким образом мы еще увеличим % конверсии из нажатия на форму в целевое действие "заявку".
В общем, мы не побежали сразу отключать А/Б тест и оставлять второй вариант, хотя уже видно что он показывает конверсию практически в 2 раза больше первого, а мы пошли сравнивать качество лидов с исходного варианта и подменного, так как важно не только % конверсии, а еще и качество самих лидов.
Ведь если в первом случае человек возможно будет более заинтересован, так как оставляет заявку на расчет стоимости и сроков, в гипотезе он более теплый к покупке, чем например во втором варианте когда человек всего лишь хочет скачать прайс, он менее заинтересованный.
В результате просмотрев качество заявок с двух вариантов – мы поняли что второй вариант все равно лучше) так качество заявок было в целом одинаковое и там и там.
Что сейчас?
В результате работ было уже 2 продажи – это уже знак того, что схема работает и ее можно масштабировать.
- Мы запустили квиз-сайт и теперь тестируем его.
- В ближайшее время будем запускать ПОИСК в Яндекс Директе + рекламу в Google Ads.
- В планах делать полноценный упакованный лендинг и разрывать рынок.
Скажу прямо, если у вас B2B бизнес, либо вы маркетолог в B2B компании, который заинтересован в увеличении прибыли – пишите, пообщаемся, можно будет потестить данный инструмент на вашем проекте.
Еще результаты работ в B2B сфере можно почитать в моем блоге:
Получить консультацию от меня лично, либо обсудить ваш проект – пишите в личку:
Спасибо за внимание.