Кейс увеличения дохода с 30 до 200к с одного клиента в нише нутрициологии
Без работы с нарушениями пищевого поведения я теряла 70% клиентов
Я как врач-эндокринолог и нутрициолог создала онлайн-программу «Леди стройность». В неё были заложены стандартные темы – рацион, питание, записанные практики, пищевая рутина. Казалось бы, всё продумано. Но очень быстро я заметила неприятную вещь – клиенты не доходят до конца программы.
Они платили, начинали, даже получали какие-то первые результаты. А потом просто пропадали. Не писали, не отвечали, не доходили до последних уроков. Колоссальное количество человек сливалось, и никаких претензий они не высказывали. Просто уходили в тишину.
Я вижу это у многих нутрициологов. Даёшь клиенту протокол, добавки, дневники. Он вроде старается, но через 2-3 недели вы перестаёте получать от него весточки. Вы теряете клиента, теряете деньги и начинаете себя грызть: «Что я делаю не так?»
Какова была моя главная ошибка
Как и большинство нутрициологов, я делала акцент на структуре питания, на протоколах, на рационе. В программе «Леди стройность» не было работы с нарушениями пищевого поведения. А между тем 80-90% клиентов с лишним весом имеют именно эти нарушения - психологические причины, которые уходят корнями в детство.
У меня тогда 70% не доходило до последних уроков. Да они получали некий результат, но не доходили до конца.
И это при том, что я врач с огромным опытом. Представьте, что происходит у обычного нутрициолога, который вообще не знаком с темой пищевого поведения. Потери - ещё больше. Выгорание - ещё быстрее.
Принципиально новый подход к клиентам
Я не стала «допиливать» старую программу работы с клиентами, а полностью пересобрала её. И создала новую - «Подружись с едой».
В чём отличие?
Я начала с того, что перестала давать клиентам готовые рационы. Я начала с работы с мышлением. Что, клиент гарвардскую тарелку не знает? Да все знают.
У них уже куча информации и рекомендаций лежит, просто применить они не могут из-за того, что есть проблематика с нарушенными связями в центре удовольствия и аппетита, с их стрессом, с их восприятием своего тела.
Я научила клиентов уважать свой голод, слышать сигналы тела, относиться к себе бережно. Только после этого вводила элементы питания, но не как диету, а как «еду для заботы о себе».
Как вырос доход и эффективность
Результаты говорят сами за себя.
- Доходимость выросла до 80-90% (доходили до последнего урока, общались в чатах)
- Стоимость тарифа - 40 тысяч рублей
- 50% участников уходили в индивидуальную работу минимум на 3 месяца по 50 тысяч рублей в месяц
- В итоге средний доход с одного клиента — более 200 тысяч (40 + 150)
К чему приводит, если ничего не менять
Если бы я продолжила работать по старой схеме - только рационы, протоколы, КБЖУ, что бы произошло:
- Клиенты продолжали бы сливаться. Я бы тратила уйму энергии на запуски, на набор новых клиентов, вместо того чтобы работать с постоянными.
- Падала бы репутация. Клиенты, которые не получили устойчивого результата, не рекомендуют вас. Они уходят к другим или вообще разочаровываются в нутрициологии.
- Выгорание. Бесконечные сливы, чувство «я ничего не могу изменить», раздражение на клиентов - это прямая дорога к тому, чтобы бросить профессию.
- Потеря конкурентоспособности. Сейчас на рынке появляются специалисты, которые уже умеют работать с пищевым поведением. Они дают реальные долгосрочные результаты. А вы будете оставаться в прошлом, теряя клиентов и доход.
Когда нет навыка работы с пищевым поведением, то нутрициолог будет выдумывает всё новые и новые схемы, как преподать протокол питания "Давай FMD, давай детокс" - бесконечное перебирание. В долгосроке клиент не будет этого придерживаться. Это всё только краткосрочный эффект.
Без работы с НПП вы не выдержите конкуренцию
Коллеги, посмотрите на эти цифры. Одна и та же аудитория. Но с одним лишь отличием - навыком работы с нарушениями пищевого поведения. И доход вырос в 6-7 раз на одного клиента. А количество «отваливающихся» клиентов упало с 70% до 10-20%.
Сегодня на рынке появляются всё больше специалистов, которые понимают: работа с рационом без работы с головой - это потеря в результатах. Если вы не умеете распознавать нарушения в пищевом поведении, не умеете снимать диетическое мышление, не умеете работать с образом тела и сопротивлением - вас просто вытеснят.
Клиенты уже устали от «диетологов, которые дают тарелку». Им нужен тот, кто поймёт их боль. Кто объяснит, почему они срываются. Кто научит их подружиться с едой. И они готовы платить за это гораздо больше и оставаться с вами годами.
Выбор за вами: оставаться в прошлом с 30% доходимости или освоить навык, который поднимет вас на голову выше конкурентов.
Я не психолог и не хочу возиться с этими клиентами - а вы уже с ними работаете, просто сливаете их
Коллеги, часто слышу: «Я не психолог, не хочу лезть в психику» или «Не хочу связываться с трудными клиентами, которые мозг выносят». Но 80–90% ваших текущих клиентов - уже «трудные». Те самые, которые через две недели сливаются, не выполняют рекомендации, срываются и пропадают. Вы с ними уже работаете, просто безрезультатно.
А навыки работы с НПП не требуют диплома психолога или врача. Есть конкретные инструменты: тесты на диагностику, скрипты первой консультации, упражнения на гибкое пищевое поведение и снятие диетического мышления. Всему этому можно обучиться за короткое время. И тогда «трудные» станут вашими самыми лояльными клиентами на годы.
Рынок меняется. Специалисты, которые дают только протоколы и гарвардскую тарелку, уходят в прошлое. Освоите НПП - заберёте платёжеспособных клиентов. Нет - ваши же клиенты уйдут к тем, кто умеет работать с головой. Выбор за вами.