Самозанятые и «нормальные документы»: что я понял, пока делал свой сервис

Когда я оформился как самозанятый, «Мой налог» показался простым. Чек - и готово. А вот когда пришёл первый заказчик-ООО с просьбой «пришлите договор, счёт и акт, как у всех», оказалось, что второй мир документов живёт отдельно от ФНС.

Шаблон из интернета. Час правок. Заказчик возвращает: «у вас тут не то про НДС». Бухгалтерия просит счёт «как у поставщиков». Акт не бьётся с договором по сумме. Знакомо?

Я не юрист и не бухгалтер. Просто делал проекты на фрилансе и каждый раз повторял одну и ту же рутину в Word. В какой-то момент стало ясно: это не моя «лень», а дырка в рынке. «Мой налог» закрывает налог. Word закрывает «когда некогда». А нормального, простого слоя между ними - почти нет.

Первый рефлекс - посмотреть на большие сервисы. ЭДО, бухгалтерия, подписки на тысячи рублей. Для компании с отделом закупок - логично. Для самозанятого, который раз в месяц закрывает сделку на 80 или 150 тысяч, - overkill.

Люди в комментариях на форумах пишут одно и то же: «мне нужен один нормальный договор и счёт, не хочу разбираться в тарифах на год». Конкурент на самом деле не SaaS, а бесплатный шаблон, который скачали три года назад и копируют Ctrl+C, Ctrl+V.

Собрал простой генератор: форма на сайте, на выходе PDF с формулировками под НПД. Без регистрации на первом шаге - потому что сам бесило, когда сервис просит email до того, как показал, что умеет.

Первые пользователи пришли не с рекламы, а из поиска. Запросы буквальные: «акт для самозанятого образец», «счёт самозанятого без НДС», «договор ГПХ с самозанятым». SEO оказалось важнее, чем я думал. Люди ищут не «сервис для НПД», а конкретный лист бумаги.

По Метрике сейчас порядка полутора тысяч визитов в месяц. Топ страниц - акт, счёт, договор. Это подтвердило гипотезу: продукт нужно строить вокруг документа, а не вокруг абстрактного «кабинета самозанятого».

Я думал, что клиент - только исполнитель. Оказалось, половина вопросов от заказчиков: «как проверить, что он правда на НПД?», «какие документы вообще запросить?», «можно ли платить на карту без договора?».

Пришлось делать вторую сторону: проверка ИНН в реестре, страница «для заказчика», объяснение маршрута сделки. Продукт перестал быть «генератором PDF» и стал чем-то вроде карты сделки для двух ролей. Это было неочевидно на старте.

Монетизация - разовая оплата за полный PDF без водяного знака. Не подписка. Сознательное решение: самозанятый не хочет «ещё один сервис на 990 ₽ в месяц».

Конверсия скромная. Многие довольствуются бесплатным образцом с пометкой «ОБРАЗЕЦ» или одним пробным файлом в месяц. Сначала это расстраивало. Потом понял: для части людей этого правда хватает. Платят те, кому заказчик уже написал в чат «нужен нормальный файл без водяных знаков к завтра». Не до, а после боли.

1. Слишком широкий продукт на старте. Хотелось сразу «всё для самозанятого». Работает узко: договор, счёт, акт, комплект. Остальное - по запросам.

2. Недооценил доверие. PDF с суммой на сотни тысяч - не «красивый UI». Люди читают блок про НДС и статус НПД. Один кривой абзац - и уходят.

3. Забил на вторую сторону сделки. Заказчик часто решает, «нормальные» ли документы. Если его не учитываешь - теряешь и исполнителя.

Сейчас докручиваю личный кабинет и «сделки» - чтобы не терять черновики между визитами. Смотрю воронку: заход на форму → начало заполнения → оплата. Хочу понять, на каком поле люди бросают (спойлер: часто на реквизитах заказчика).

В ЭДО и бухгалтерию не лезу. Ниша маленькая, зато понятная: документы для самозанятого, быстро, без лишнего.