Почему клиенты с Авито пишут, но не покупают

Недавно столкнулась с показательной ситуацией: за месяц с Авито пришло 50 целевых откликов.

Не мусор, не «обмен на аквариум интересен?», не «за 500 рублей заберу сегодня», а вполне живые, нормальные, целевые обращения.

Люди сами оставляли номера в сообщениях, цена реальная, фото реальные, описания честные и при этом — ноль продаж.

🌼Здесь обычно начинается любимая предпринимательская ромашка:

➖ Авито не работает

➖ Лиды плохие

➖ Народ странный

➖ Там одни халявщики

➖ Надо увеличить бюджет...

Но проблема не всегда в площадке. Иногда Авито уже сделало свою работу: привело целевых людей к двери.

А дальше продавец открывает эту дверь и ведет пришедших дальше.

👀 В нашей истории продавец не новичок, не вчера вышел из леса. У него большой успешный опыт продаж с сайта и по рекомендациям.

Там продажи идут. Там он умеет разговаривать, закрывать, объяснять ценность, доводить клиента до решения.

А вот с Авито — не получается.

❗ Авито давно не площадка преимущественно теплых и горячих лидов. Основная масса аудитории здесь состоит из подозревак в прохладной или вообще холодной стадии.

🔥 С сайта человек часто уже слегка прогрет. Он посмотрел страницы, почитал о компании, увидел фото, кейсы, преимущества, возможно отзывы, понял, кто вы такие и почему вам можно доверять.

На Авито все жестче, особенно если аккаунт новый.

Инструментов доверия — кот наплакал, рейтинга еще нет. Да и его попробуй наработай, когда Авито отклоняет через один даже реальные отзывы.

Посетитель видит карточку, цену, фото, пару абзацев текста и кнопку «написать». Многие пользователи даже в объявления не заходят, пишут сразу из выдачи всем подряд один и тот же вопрос.

Здесь уровень доверия — ноль!

В стартовом диалоге клиент с Авито не просто спрашивает цену, он проверяет вас на вшивость, адекватность, надежность и вероятность того, что после оплаты вы не растворитесь в закате.

Продавцы, привыкшие к заявкам с сайта и сарафана, часто ведут диалог, как будто клиент уже знает с кем имеет дело.

🔎 Но с Авито клиент чаще приходит с мыслью: «Ну-ка, посмотрим, что вы за ребята».

Разница огромная. Если человек оставил вам свой номер с автоответа, значит он уже посмотрел аккаунт, изучил фото и текст и они сформировали достаточный уровень доверия для того, чтобы пообщаться с вами. Но и этого недостаточно!

Уровень доверия, который ведет к покупке, вырабатывается дальше!

❌ Если в момент общения в чате Авито или на созвоне начать просто «закрывать сделку», клиент уходит. Не потому что ему не нужно, а потому что ему не стало спокойнее.

Здесь понятие «плохие лиды» трансформируется в «недоработанные». Потому что холодного клиента нельзя сразу тащить к кассе, как мешок картошки по ступенькам.

Сначала его надо провести через короткий, но очень важный путь доверия.

👉 В следующем посте расскажу, как построить мост от целевого отклика на Авито до денег в вашей кассе

❤ - если было полезно