Как я проверяю товар для Ozon: 10 штук по FBS, 200 с оптового рынка и 1000 у поставщика

Ошибка в выборе товара обходится дорого: продавец платит за запас, рекламу и хранение ещё до того, как становится ясно, будет ли спрос.

Я считаю, что выбор товара влияет более чем на 60% результата в моём подходе к торговле. Это личная оценка. Если для продаж постоянно нужна дорогая реклама, большой оборот сам по себе не гарантирует прибыль.

Поэтому я увеличиваю объём закупки поэтапно.

Этап 1. Проверка на 10 штуках

Покупаю около 10 единиц товара, размещаю их у себя и продаю на Ozon по FBS. Карточку оформляю просто: изображения должны показывать товар, но на первом этапе я не вкладываюсь в сложный дизайн.

Запускаю рекламу с оплатой за клики. Стартовая ставка — примерно вдвое выше минимальной, недельный бюджет — около 7 000 рублей.

Мои рабочие ориентиры по CTR:

• Выше 8% — изучаю товар внимательнее.• Выше 10% — считаю интерес сильным.

Но решение принимаю по совокупности данных: достаточное число показов, клики, заказы и расходы на получение заказа. CTR без продаж не подтверждает прибыльность.

Этап 2. Примерно 200 штук на FBO

Если тестовые 10 единиц продаются, считаю прибыль с заказа:

Цена продажи − закупка − комиссия Ozon − логистика − реклама − ожидаемые расходы на возвраты и другие переменные затраты.

При приемлемой прибыли закупаю около 200 штук на оптовом рынке и отправляю на FBO. Здесь проверяю, способен ли товар продаваться стабильно, а не только в рамках первого маленького теста.

Этап 3. Заказ 1000 штук у китайского поставщика

Если партия около 200 штук продаётся и прибыль меня устраивает, размещаю заказ примерно на 1000 единиц у поставщика в Китае.

При этом продолжаю закупать товар на оптовом рынке. Производство и доставка требуют времени; без промежуточных закупок карточка может остаться без товара.

Пока ожидаю китайскую партию, снижаю ставку и бюджет рекламы. При более дорогой закупке на оптовом рынке прибыль с единицы может быть небольшой. Моя задача на этом этапе — поддерживать наличие и продажи, контролируя рекламные расходы. Если полная экономика уходит в минус, поддерживать продажи любой ценой смысла нет.

Закупочная цена в Китае может быть более чем на 20% ниже. Но я сравниваю полную себестоимость: цену товара, доставку и сопутствующие расходы.

Этап 4. Поставка на FBO частями

Когда партия в 1000 штук прибывает, не отправляю её целиком на FBO. Сначала поставляю часть, затем пополняю остатки по фактическим продажам в регионах.

Принцип простой: объём каждой поставки должен покрывать спрос до следующего пополнения, без чрезмерного запаса на одном складе.

Почему я считаю прибыль, а не только оборот

50 заказов в день с чистой прибылью 200 рублей на заказ дают 10 000 рублей в день до постоянных расходов. А оборот 20 млн рублей в месяц при рентабельности ниже 5% означает менее 1 млн рублей прибыли при гораздо больших вложениях в товар.

Поэтому мой маршрут выглядит так:

10 штук по FBS → неделя рекламного теста → около 200 штук на FBO → проверка устойчивых продаж → заказ 1000 штук у поставщика → поставки на FBO частями.

Есть и следующий этап. Когда успешный товар начинают копировать конкуренты, приходится думать об улучшении характеристик, работе с фабрикой и изготовлении собственной формы. Если тема интересна, отдельно разберу, когда такие вложения действительно имеют смысл.

Каким должен быть результат теста, чтобы вы решились перейти от 200 штук к заказу на 1000?