11 источников лидов для B2B
Продвижение B2B продуктов и услуг требует комплексного подхода: здесь важны точность, доверие и последовательная работа с аудиторией.
Если у вас есть свои секретные источники лидов для B2B, дополняйте в комментариях. Мне это нужно! :)
Список каналов, о которых поговорим:
- Контент-маркетинг
- SEO и GEO
- Email-маркетинг
- Холодные звонки
- Event-маркетинг
- Инфлюенс-маркетинг
- Реклама в Яндексе и ВКонтакте. А также во вражеских сервисах, если они вам доступны
- SERM (управление репутацией)
- Партнерская программа
- Аутрич-рассылки
- Сбор контактов посетителей, которые не оставили заявки
А теперь подробнее о плюсах и минусах этих инструментов.
1. Контент-маркетинг
Это все, что формирует доверие к вам как к экспертам и может пересекаться с другими каналами. Это вебинары, статьи в блоге, посты в соцсетях, кейсы на VC, цепочки писем, лид-магниты и так в бесконечность.
Плюсы:
- Формирует доверие и экспертность.
- Долгосрочный эффект — вы можете получать лиды со статьи спустя лет 5 после публикации.
- Возможно получать лиды, не совершая регулярной активности. Например написать статью на вечную тему и получать лиды все время пока она актуальна. Или запустить автовебинар. Или сделать чек-листы.
Минусы:
- Может требовать времени и постоянного создания контента. SMM, живые вебинары, блог - все это трудозатратно.
- Сложно сразу оценить ROI.
- Нужно хорошо понимать потребности аудитории. Контент должен отвечать на их самые животрепещущие вопросы.
2. SEO и GEO
Оптимизация сайта под поисковые запросы, работа с ссылочной массой и упоминаниями бренда. А также работа с контентом, чтобы получать ссылки на ваш блог от ИИ (GEO). Говорят, сейчас уже 8 из 10 пользователей не переходят ни по каким ссылкам после поиска. В 2020 году было 6 из 10.
Кажется, наши клиенты начали пользоваться ИИ ответами.
Плюсы:
- Привлечение органического трафика с высокой целевой аудитории.
- Поддержка бренда и доверия через доверие к ИИшкам.
- Долгосрочный канал, который работает без постоянных вложений.
Минусы:
- Результаты видны не сразу — обычно через 3–6 месяцев.
- Требует специалистов или знаний SEO.
- Конкуренция по популярным запросам высокая.
- В случае с GEO требуется контент-маркетинг.
3. Email-маркетинг
Что это: рассылки по «тёплой» базе или новым подписчикам.
Плюсы:
- Высокий ROI при грамотной сегментации.
- Позволяет возвращать клиентов и вести nurture-воронку.
- Легко отслеживать эффективность через открываемость и клики.
Минусы:
- Плохая база снижает результативность.
- Нужно набрать базу подписчиков, это может быть долго.
- Требует аккуратной настройки контента и рассылок.
- В зависимости от сервиса может требоваться знание HTML, CSS.
4. Холодные звонки
Мы можем собрать холодную базу из открытых источников или с помощью сервисов и вручить ее менеджерам по продажам.
Плюсы
- Быстрое получение обратной связи.
- Подходит для сложных продуктов и узких ниш.
Минусы:
- Требует подготовки скриптов и обучения менеджеров.
- Может быть сложно выйти на ЛПР.
- Часто низкий процент конверсии.
- Может раздражать потенциальных клиентов.
5. Event-маркетинг
Что это: участие в выставках, конференциях, организация собственных мероприятий.
Плюсы:
- Личный контакт с ЛПР, доверие через живое общение.
- Возможность демонстрации продукта.
- Отлично работает с брендом и узнаваемостью.
Минусы:
- Дорого и трудозатратно.
- Мероприятие должно быть частью воронки.
- Сложно масштабировать.
6. Реклама в Яндексе и ВКонтакте
В B2B такая реклама нужна для привлечения людей в верхнюю часть воронки — на вебинары, рассылки или события.
Плюсы:
- Быстро пополняет верхнюю часть воронки.
- Можно гибко сегментировать аудиторию.
- Работает как поддержка других каналов (контент, email).
Минусы:
- Требует бюджета на рекламу.
- Нужна аналитика для оценки эффективности.
- Лиды часто «холодные», конверсия ниже, чем у «тёплых».
7. SERM
Мониторинг отзывов и публикаций о компании, закупка положительных отзывов.
Плюсы:
- Формирует доверие к бренду.
- Поддерживает работу других каналов (SEO, контент).
- Позволяет контролировать, что о компании пишут в сети.
Минусы:
- Требует отдельный ресурс отдельного человека. Нужно отвечать на отзывы, запрашивать новые отзывы, следить за упоминаниями.
- Некорректная работа с закупом отзывов или возражениями в комментариях может вызвать недоверие.
- Не генерирует лидов напрямую.
8. Инфлюенс-маркетинг
Сотрудничество с блогерами и экспертами, чья аудитория совпадает с портретом вашего ЛПР.
Плюсы:
- Доступ к целевой аудитории.
- Быстрое повышение доверия через экспертные рекомендации.
- Подходит для нишевых продуктов.
Минусы:
- Сложно найти релевантного инфлюенсера.
- Высокая стоимость размещений у популярных блогеров, да еще и на узкую тему.
- Риск низкой вовлечённости аудитории.
9. Партнерская программа
Работаем с партнёрами, которые привлекают клиентов за комиссию или за скидку для себя.
Плюсы:
- Минимальные риски — оплата за результат.
- Эффективно для SaaS и сервисных продуктов.
Минусы:
- Нужна аналитика для учета партнерских конверсий.
- Не всегда подходит для сложных B2B-продуктов с длинной продажей.
10. Аутрич-рассылки
Персонализированные письма потенциальным клиентам без подписки на рассылку.
Плюсы:
- Не тратит ресурс менеджеров по продажам на холодный обзвон.
- Можно гибко настраивать сообщения под сегмент аудитории.
- Отлично работает для B2B SaaS и сервисов.
Минусы:
- Требует качественных баз и персонализации.
- Возможны низкие показатели открываемости.
- Риск попадания в спам.
11. Сбор контактов посетителей, которые не оставили заявки
Это когда посетитель зашел просто посмотреть, а вы ему все равно звоните. И он даже не понимает как это произошло и где он свернул не туда. Делается через специальные сервисы.
Плюсы:
- Позволяет вернуть «потерянных» клиентов в воронку.
- Работает с существующим трафиком сайта.
- Можно комбинировать с email и ретаргетингом.
Минусы:
- Нужно работать с подрядчиком.
- Лиды может и теплые, но крайне недовольные.
- Потребуется работа по «догреву» этих лидов.
Вывод
Эффективная B2B-стратегия всегда строится на комбинации каналов. Холодные звонки и аутрич дают быстрый контакт, контент и SEO создают долгосрочный поток, а email, SERM и ретаргетинг позволяют догреть лидов. Главное — подобрать каналы под продукт, аудиторию и доступный бюджет. И настроить сквозную аналитику, чтобы не разъехался бюджет.
Всем спасибо.