Ваш сайт может терять вам клиентов — даже если он выглядит отлично

Недавно разбирала сайт производителя мебели.

12 лет на рынке, стабильная выручка, нормальный отдел продаж, постоянные клиенты. Год назад компания вложила около 400 тысяч рублей в новый сайт.

Сделали красивую анимацию, 3D-туры, качественные фотографии — в общем, всё то, что обычно называют «современным сайтом».

Через три месяца продажи с сайта упали на 30%.

При этом сам сайт выглядел отлично.

И вот здесь начинается самое интересное.

Я попросила владельца сделать одну вещь: открыть сайт со своего телефона вечером, лежа на диване.

Он открыл главную.

Первые несколько секунд грузилась анимация.

Потом появилась кнопка «Скачать прайс».

Он нажал.

Сайт попросил указать:

— имя;— номер телефона;— город;— комментарий.

Осталось только спросить знак зодиака.

Владелец закрыл вкладку.

И я спросила его:

«А почему вы ушли?»

Ответ был абсолютно логичный:

«Я просто хотел посмотреть цены. Почему я должен сначала оставлять свои данные?»

Вот в этом и была проблема.

Человек, который прекрасно понимает ценность собственного времени, сам не захотел потратить 20 секунд на заполнение формы.

Но при этом его сайт каждый день требовал от клиентов сделать именно это.

«У нас нет сайта — мы теряем клиентов».

Да, такое бывает.

Но есть проблема интереснее: сайт может быть, но работать против бизнеса.

Когда сайта нет, клиенту приходится позвонить.

Он звонит и спрашивает:

«Сколько стоит шкаф?»

«Какие сроки?»

«Можно ли сделать такой размер?»

И если ему действительно нужен товар, он вступает в диалог с менеджером.

А теперь представьте другой сценарий.

Человек заходит на сайт.

Он долго грузится.

На мобильном всё съезжает.

Чтобы узнать цену, нужно заполнить форму.

Чтобы посмотреть каталог — оставить телефон.

Чтобы скачать коммерческое предложение — указать ещё и компанию.

И клиент просто закрывает вкладку.

Не потому, что ваш продукт плохой.

Не потому, что конкурент предложил дешевле.

А потому, что вы сделали путь до покупки слишком длинным.

Причём клиент редко формулирует это словами.

Он не думает:

«На этом сайте плохо продуман пользовательский путь».

Он думает:

«Неудобно. Посмотрю у других».

И всё.

За 8 лет работы я посмотрела тысячи сайтов. И у большинства владельцев бизнеса одно и то же отношение к своему сайту:раз в год поменяли фотографии, обновили цены — и забыли о нём ещё на год.

Но сайт — не вывеска на фасаде.

Это инструмент, который должен помогать человеку принять решение.

Поэтому я бы проверила любой коммерческий сайт всего по двум вопросам.

1. Понятно ли за несколько секунд, что вы продаёте и зачем это человеку?

Откройте главную страницу своего сайта и посмотрите на первый экран глазами человека, который видит вас впервые.

Не должно быть необходимости разбираться в вашем позиционировании.

«Лидер рынка».

«Качество, проверенное временем».

«Индивидуальный подход».

«Инновационные решения».

Это может красиво звучать, но не отвечает на главный вопрос клиента:

«Что конкретно вы мне предлагаете?»

Гораздо сильнее работает конкретика:

«Доставим бетон за 4 часа или вернём деньги».

«Стоимость проекта фиксированная — без скрытых платежей».

«Изготовим кухню за 21 день».

«Подберём оборудование под ваш бюджет за один день».

Чем быстрее человек понимает предложение, тем быстрее он может перейти к следующему шагу.

2. Можно ли связаться с вами без квеста?

Если на первом касании вы просите:

имя → телефон → город → компания → должность → комментарий,

то задайте себе простой вопрос:

вам действительно нужна вся эта информация прямо сейчас?

Если нет — уберите её.

Оставьте телефон.

Или телефон + имя.

Если у вас B2B — дайте возможность скачать коммерческое предложение без регистрации, если для этого нет реальной необходимости.

Человек, которому нужен ваш продукт, сам найдёт способ связаться с вами после того, как получит нужную информацию.

Не обязательно хватать его за руку на первом экране.

Мы не переделывали клиенту весь сайт.

Не рисовали новый дизайн.

Не добавляли ещё больше анимации.

Не делали дорогой редизайн.

Мы просто убрали то, что мешало человеку получить информацию:

— убрали тяжёлую анимацию;— сократили форму;— оставили одно поле;— сделали получение информации максимально простым.

В первую же неделю количество заявок выросло на 40%.

Сайт остался практически тем же.

Мы просто перестали мешать людям покупать.

Поэтому прежде чем вкладывать сотни тысяч в новый дизайн, я бы сначала сделал гораздо более простую вещь:

открыл свой сайт с телефона и попробовал купить у себя что-нибудь как обычный клиент.

Не как владелец бизнеса.

Не как маркетолог.

Не как дизайнер.

А как человек, который вечером лежит на диване и хочет за 30 секунд понять:

что вы продаёте, сколько это стоит и как это купить.

Если для этого приходится разбираться — возможно, проблема вашего сайта не в дизайне.

А в том, что он слишком хорошо умеет мешать клиенту купить.