Три типа предпринимателей, которым ВСЕГДА отказывают инвесторы
Меня зовут Наталья Джораева, я профессиональный финансист и основатель информационной платформы для предпринимателей Гет-Инвестор.
Мы очень активно работаем с запросами предпринимателей на привлечение денег в их бизнесы. И, в целом, их можно разделить на несколько групп.
Группа 1. Проекты на стадии идеи, когда продаж еще нет.
И это достаточно большой поток запросов, минимум 10-15+ таких заявок ежедневно. Сюда относятся желающие найти инвестора, который оплатит за такого “начинающего” паушальный взнос по франшизе, те, кто решил открыть кофейню/салон красоты/детский сад, придумал новый маркетплейс, супер-приложение и т.д. Но не имеет ни рубля, чтобы самому вложить в бизнес.
Что тут можно посоветовать, друзья. Сначала надо осознать, что инвестор - это не меценат, не благотворительная организация и не спонсор. И он вкладывает в проект деньги, только когда понимает, что вероятность заработать для него в этом проекте высока.
А высока она, как правило, в двух случаях:
1. Когда проект уже работает и показывает хорошую прибыль,
2. Когда проект делает опытный предприниматель, который успешно запустил и продал уже не один бизнес.
Давать вам деньги, чтобы вы за чужой счет попрактиковались в предпринимательстве, не интересно никому. Деньги сейчас слишком дорогие, а время неопытного бизнесмена - наоборот, дешевое, это не соразмерные вложения.
Поэтому варианта тут опять же только два:
1. Идти за деньгами к своему близкому окружению, которое вас знает и в вас верит, и готово будет профинансировать ваши идеи,
2. Поискать в своем городе программы поддержки начинающих предпринимателей, скорее всего, получится найти грант на несколько сотен тысяч рублей, чтобы хоть с чего-то стартовать.
И да, инвест-брокер вам тут ничем не поможет, у него просто нет времени работать с идеями, ему реальные активы нужно продавать.
Группа 2. Проекты с выручкой, но пока без прибыли и/или с “кашей” в цифрах.
Тут проблема в чем: мы помним, что инвестор хочет заработать. И у него всегда есть, как минимум, несколько вариантов, куда ему предлагают вложиться. А у профессиональных инвесторов, которых мы называем smart money, не просто несколько - а десятки и сотни вариантов.
Так вот, если вы придете к инвестору без понятных и прозрачных расчетов, но зато с кучей неряшливых эксель-файлов, в которых нужно разбираться много часов, чтобы хоть что-то понять, инвестор не будет тратить на вас свое время.
Ведь такие таблицы показывают и ваш подход к бизнесу в целом - если у вас “каша” в планировании, значит, скорее всего, то же самое и в остальном.
Другая крайность - супер-примитивные расчеты с фантазийными цифрами. Да, финмодель понятная, потому что очень краткая, буквально одна-две таблички. В которые “с потолка” вбиты цифры по будущей выручке, нет никакой связи выручки с юнит-экономикой и планом найма сотрудников, налоги считаются по какой-то вымышленной ставке, а итоговая маржинальность составляет 70% (при том, что в среднем по этой нише можно заработать 20-30% максимум).
О чем такой план скажет инвестору? Правильно - о том, что этот основатель ничего не понимает в бизнесе, за который взялся и в который хочет привлечь чужие деньги. Просто поставьте себя на место инвестора - дали бы денег такому основателю? Мы бы точно не дали :)
Что тут делать?
Шаг номер ноль - разобраться в финансовой модели своего проекта. Рассчитать фактические цифры и, отталкиваясь от них, построить качественный финансовый прогноз. Где вы сможете объяснить источник каждой цифры. Где будут реалистичные показатели, а не фантазии.
Группа 3. Проекты с выручкой, прибылью и завышенными ожиданиями по оценке своего бизнеса.
Типичный запрос такого предпринимателя: “У меня уже есть 10 миллионов годовой выручки, хочу расти, готов продать 10% компании за 100 миллионов! Почему такая оценка? Не считал - я так чувствую”.
Тут, в который уже раз, вспоминаем главную цель инвестора. Заходя в микро- или малый бизнес по оценке, условно, в 1 миллиард, чтобы получить нормальную доходность, инвестору нужно, чтобы за три года бизнес вырос до оценки хотя бы в 10 миллиардов. И еще - чтобы нашелся кто-то, кто готов будет выкупить его долю по такой стоимости.
Потому что оценка на бумаге - это всего лишь цифра, она ничего не стоит, пока он не подпишет РЕАЛЬНУЮ сделку по этой цене и получит деньги на счет.
Либо бизнес должен начать генерировать прибыль, и чтобы инвестор начал получать дивиденды минимум по 20 миллионов в год. И желательно как можно быстрее - чтобы всю доходность не "съела" инфляция.
Сможет ли предприниматель в реальности привести компанию к таким результатам в короткие сроки? Вероятность крайне мала - скорее всего он просто “захлебнется” в бизнес-процессах, потому что ведение бизнеса на 10 миллионов, 100 миллионов и миллиард требует совсем разных компетенций и процессов.
Инвесторы всё прекрасно понимают, поэтому не идут в проекты с неадекватной оценкой. И все остаются при своём: предприниматель с бизнесом на 10 миллионов, инвестор - с деньгами, которые он вкладывает в более адекватных фаундеров.
Какой главный совет можно дать для этой группы? Двигайтесь поэтапно. Не нужно сразу пытаться “отжимать” инвестора на завышенную оценку. Смарт-инвестора все равно не отожмете, а с остальными потом проблем не оберетесь.
Двигайтесь step by step. Сначала привлекаем первый транш по соответствующей масштабам бизнеса оценке. Показываем результат - и в деньгах, и в своем умении управлять небольшой суммой инвестиций. Тестируем главные гипотезы, отбрасываем несостоятельные, концентрируемся на самых эффективных.
Доказываем инвесторам, что нам МОЖНО и НУЖНО доверять более крупные чеки. И привлекаем следующий транш - что очень важно - уже по более высокой оценке, потому что проект показал новые результаты и вышел на новый уровень.
И есть еще четвертая группа проектов - такая же редкая, как 4-я группа крови (зачеркнуто).
Это предприниматели, у которых полный порядок в цифрах, они понимают свои точки оптимизации и роста, разработали понятный и логичный план масштабирования. У которых бизнес действительно представляет собой АКТИВ - в виде клиентской базы, качественного продукта, отличной команды, органически растущей выручки и прибыли.
На такие проекты ВСЕГДА будет спрос среди инвесторов, и более того - инвесторы будут конкурировать между собой за право вложиться в ваш рост.
Если вы уже такие - приходите на нашу Инвест-витрину за инвестициями. Если пока на пути - приходите на консультацию, поможем советом.