Как Мелани Перкинс получила 100 отказов от инвесторов и построила компанию стоимостью $42 млрд
История Canva — это не история гения из Кремниевой долины с правильными связями. Это история 19-летней студентки из Перта, Австралия, которая увидела проблему там, где другие видели норму.
Если вы хотите быть в курсе таких же кейсов и трендовых инструментов для продаж и маркетинга, подписывайтесь на наш телеграм SoldOut —читайте как продавать на глобальных рынках и приходите на закрытые вебинары!
Начало: когда «сложно» — это не норма
В 2007 году Мелани Перкинс подрабатывала репетитором по графическому дизайну. Она наблюдала, как студенты тратят целый семестр, чтобы просто запомнить, где находятся кнопки в Photoshop. Это казалось ей абсурдным.
У неё родилась идея: дизайн должен быть доступен каждому, независимо от технических навыков. Но вместо того чтобы сразу строить «убийцу Adobe», она начала с малого — с платформы для создания школьных альбомов.
Так появилась Fusion Books. Первый клиент — французская школа в Сиднее — заплатил всего $100. Мелани и её партнёр (а позже муж) Клифф Обрехт не потратили эти деньги, а вложили их в развитие. Офисом служила гостиная её мамы. Стартовый капитал — $50 000, которые мама одолжила из наследства бабушки.
Два года и 100 отказов
К 2012 году Fusion Books стала крупнейшей компанией по производству школьных альбомов в Австралии. Но Перкинс мечтала о большем — об универсальной платформе для дизайна. Для этого нужны были инвестиции.
Она полетела в Сан-Франциско и несколько месяцев жила в крошечной квартире брата, используя бесплатный Wi-Fi в фудкортах. Каждый день — встречи с инвесторами. Результат? Больше 100 отказов.
Причины были разными: идея казалась неперспективной, стартап из далёкого Перта не внушал доверия, а девушка без технического образования — тем более. Один инвестор даже не выключал телефон во время её презентации (правда, как потом выяснилось, он в это время рассказывал о ней другим инвесторам).
Переломный момент наступил, когда Перкинс поняла свою ошибку. Её ранние питчи были слишком техническими. Она описывала «платформу для интеграции изолированных онлайн-сообществ» — и инвесторы засыпали. Тогда она начала рассказывать историю: о студентах, которые тратят месяцы на освоение интерфейса вместо творчества. О том, что дизайн может быть простым.
Это изменило всё.
«Мышление колонки B»
Сегодня Перкинс описывает свой подход как «column B thinking» — мышление колонки B. Суть в том, чтобы не строить из того, что есть под рукой (колонка A), а начинать с видения идеального будущего и двигаться к нему (колонка B).
«Мне нравятся безумно амбициозные цели, — говорит она. — Потому что перед такой целью ты чувствуешь себя абсолютно неготовым».
Этот подход помог команде пережить один из самых тяжёлых периодов. В 2017 году Canva начала масштабную перестройку своего кода — проект под названием E2. Планировали уложиться в шесть месяцев. В реальности это заняло два года. Два года компания не могла выпустить ни одной новой функции.
Для продуктовой компании это смерти подобно. Но команда выстояла. Перкинс отслеживала прогресс, устраивая «гонки резиновых уточек» между командами. А когда перестройка завершилась, Canva получила техническую базу для запуска видеоредактора и других сложных инструментов.
Цифры, которые говорят сами за себя
Сегодня Canva это:
- Оценка более $42 млрд
- $3 млрд годовой выручки
- 240 млн активных пользователей ежемесячно
- 8 лет прибыльности подряд
- Продукт доступен на 100 языках в 190 странах
И всё это — без классических венчурных «сжиганий денег». Canva прибыльна на уровне свободного денежного потока с 2017 года.
«План из двух шагов»
Но, пожалуй, самое необычное в истории Canva — это то, как основатели относятся к своему богатству.
«Если бы вся эта история была про накопление денег, это было бы самым неинтересным, что я могу представить», — говорит Перкинс.
Её план всегда состоял из двух шагов: первый — построить одну из самых ценных компаний мира; второй — сделать максимум добра. Перкинс и Обрехт подписали Giving Pledge и обязались передать 30% Canva (большую часть своей доли) на благотворительность через Canva Foundation.
Они летают обычными рейсами. Проводят свободное время в походах или в гостях у школьных друзей в Перте. На пальце Мелани — простое серебряное кольцо без бриллиантов.
Подпишись на наш Youtube канал SoldOut, где мы выкладываем подкасты с русскими фаундерами и узнаем, как и где они живут сейчас.
Уроки от Мелани Перкинс
1. Начинайте с малого, но думайте масштабно Fusion Books была тестом идеи. Она доказала, что люди хотят простой дизайн. Только после этого появилась Canva.
2. Используйте отказы для улучшения Каждый из 100 отказов помог Перкинс улучшить питч. Она буквально встраивала ответы на возражения инвесторов в следующую презентацию.
3. Рассказывайте историю, а не функции Инвесторы не покупают технологии. Они покупают решение проблемы, которую могут прочувствовать.
4. Будьте готовы к «тёмным периодам» Два года без новых фич — это страшно. Но иногда нужно остановиться и перестроить фундамент, чтобы расти дальше.
5. Определите свою миссию заранее «План из двух шагов» существовал в питч-деке Canva с 2011 года. Это не PR-ход — это ДНК компании.
Сегодня Canva — не просто редактор для соцсетей. Это презентации, документы, таблицы, видео, вайтборды и даже инструменты с ИИ. Компания конкурирует с Adobe, Microsoft и Google.
А всё началось с девушки из Перта, которая не умела сдаваться. По её собственным словам, одна из её любимых песен — Panama группы The Cat Empire, где в припеве поётся: «Мне нравятся вещи, которые кажутся невозможными».
Похоже, это работает.
Если вас интересуют подобные глубокие разборы кейсов и инструментов для роста бизнеса, подписывайтесь на наш Telegram-канал SoldOut. Мы пишем о том, что работает в продажах и маркетинге на глобальных рынках прямо сейчас.