Kokoc Group

Как запустить IT-стартап во время локдауна и не прогореть

Программы лояльности давно и прочно вписались в маркетинговые стратегии брендов, как один из самых действенных способов удержать клиента и подтолкнуть его к повторной покупке. Скидки, дисконтные карты, промо-коды, кэшбэк — это то, без чего сложно представить современный мир. Что достаточно иронично, поскольку тот же кэшбэк появился около 40 лет назад.

В этой статье мы расскажем, как запустить два стартапа сразу и не пожалеть об этом, стоит ли проектам привлекать инвестиции, как программа Kokoc Help помогает стартапам взлететь даже в кризис, зачем китайцам нужен торг и почему технологии лояльности важны для потребителей.

История появления и развития кэшбэка

Кэшбэк представляет собой возврат денег клиенту за какую-либо совершенную покупку. Схема достаточно простая: покупатель оплачивает какой-либо товар или услугу, оплата фиксируется и проверяется продавцом, затем клиенту высылается обещанная сумма или же специальные баллы, обычно эквивалентные потраченным средствам.

Кэшбэк чаще выступает как условный эквивалент денег. Например, в России обычно 1 балл = 1 руб., но иногда встречаются и другие соотношения. Затем эти баллы можно потратить в ограниченном порядке. Пример: магазин дает кэшбэк 500 баллов, и покупатель можете потратить их на покупку другого товара в этом же магазине. В итоге от использования кэшбэка выигрывают обе стороны: покупатель экономит часть средств и чувствует удовлетворение от проявленной продавцом лояльности, а продавец привлекает больше клиентов и увеличивает прибыль.

Программы по возврату средств (пластиковые карточки с функцией cashback), по данным Forbes, впервые появились в 1980-е годы в США. Изначально кэшбэк активно использовался в банковской сфере для привлечения клиентов. То есть человек становился держателем кредитной или дебетовой карты, рассчитывался ей, а банк проявлял лояльность и возвращал небольшой процент от потраченного на карту.

В России кэшбэк появился относительно недавно — в 2007 году в виде % возврата за покупки по карте. Спустя 5 - 7 лет начали появляться кэшбэк-сервисы, а за ними — приложения для мобильных, которые возвращают деньги за оффлайн-покупки (по чекам).

В целом кэшбэк-сервисы выступают в качестве посредников между магазинами и покупателями, поскольку они помогают компаниям привлечь клиентов, а клиентам — немного сэкономить на покупках. Сервисы получают вознаграждение за то, что приводят покупателей в определенный магазин, а часть подобного вознаграждения уходит самим клиентам в виде % от стоимости покупок.

Как появились стартапы Pricefon и Cashback.pro

IT-стартап Pricefon — это маркетплейс для маркетплейсов. Проект Андрея Тетерюкова (CEO & Founder) и Вадима Локуна (Co-founder) решает проблему покупки товаров по минимальной цене. Для большинства пользователей это боль №1, поскольку человек выбирает между магазинами и хочет сделать наиболее выгодное приобретение. Через этот сервис покупатель сравнивает цены, а также может приобрести товар даже дешевле, нежели в самом интернет-магазине партнера, и с помощью cashback.pro (второго стартапа команды) получить за покупку кэшбэк.

Pricefon был создан в 2020 году вместе с сайтом cashback.pro. В данный момент они работают в связке, но это два абсолютно автономных проекта. Запустились стартапы в Минске, но ориентированы в основном на российскую аудиторию, поскольку это самый большой рынок СНГ.

Изначально команда Pricefon в лице Андрея Тетерюкова и Вадима Локуна оформили юридическое лицо, создали с нуля сайт на Python и начали искать инвесторов (но об этом чуть позже). Сейчас стартап уже работает с такими крупными магазинами как: AliExpress, Beru.ru (который превратился в Яндекс.Маркет), Megafon, Samsung, BigGeek, MTC, Re:Store и Технопарк.

Сначала появился проект cashback.pro. Затем было решено запустить еще один стартап, который бы генерировал трафик на сайт cashback.pro. То есть Pricefon нужен больше для сбора трафика, поскольку его туда элементарно легче привлечь. Сейчас мы планируем добавить более 2 млн позиций на сайт и по низкочастотным запросам должен пойти трафик.

Андрей Тетерюков
CEO & Founder стартапа Pricefon

На сайте Pricefon действует модель, по которой пользователь может получить дополнительную скидку в определенных магазинах. То есть покупатель получает не одно проявление лояльности от компании — кэшбэк, а может суммировать его со скидками. Проект пока позиционирует себя как MVP, поскольку в нем еще много чего необходимо доработать, но уже есть действующий шаблон и внутренняя структура.

Аудитория проекта — это все пользователи, которые совершают покупки онлайн. Каждый из них хочет приобрести товар или услугу дешевле, заплатив минимальную цену, — эти задачи решают два вышеупомянутых стартапа.

Сейчас компания также планирует выход на рынок Вьетнама, поскольку там есть очень крупная местная CPA-сеть. Но во Вьетнаме будут запускать именно мобильное приложение, потому что в стране довольно большая конкуренция в плане десктоп трафика, а ниша мобильного трафика более-менее свободна.

Кремниевая долина Беларуси

Поскольку Pricefon и cashback.pro работают на рынок СНГ и в 80% - 90% — это Россия, то практически никакие волнения и политические события в стране их не коснулись. Если бы компания ориентировалась на рынок Беларуси, скорее всего, они бы столкнулись с уменьшением пользовательского спроса.

В стране есть Парк высоких технологий, что значительно упрощает ведение бизнеса тем стартапам, которые развиваются в IT-сфере. Например, компании-резиденты Парка высоких технологий освобождены ото всех корпоративных налогов, включая НДС и налог на прибыль. Также для них упрощен подход к ведению всего документооборота.

Но для развития IT-стартапов в Беларуси есть и ряд значительных минусов: здесь не распространены венчурные фонды, мало инвесторов и низкие средние чеки. Что касается привлечения инвестиций, то приходится смотреть в сторону России и других стран, поскольку здесь крайне сложно найти и привлечь инвестора. А если вам все же удалось это сделать, то он сможет инвестировать лишь небольшую сумму в ваш проект.

Парк высоких технологий в Минске

Как это работает?

В Китае есть очень распространенная модель, которая пока в России только набирает обороты, — так называемый торг. Все происходит подобно рынку, только в онлайн-формате, — китайцы любят торговаться через интернет. Эта модель используется на AliExpress, например.

Как это работает: мы договариваемся с продавцами (вручную, с каждым по отдельности), если пользователь введет определенный код у конкретного продавца — получит скидку. Это так называемый торг между покупателем и продавцом.

Андрей Тетерюков
CEO & Founder стартапа Pricefon

То есть пользователь заходит на сайт Pricefon, видит код, кладет товар в корзину, но не оплачивает его, а пишет сообщение продавцу о том, что он хочет получить более низкую цену и у него есть такой-то код. Затем продавец уже вручную (обычно довольно быстро, в течение суток) пересчитывает цену на товар, пользователь получает скидку и может уже оплачивать покупку по новой цене привычным способом. Стоимость, отображенная в его корзине, будет уже не $100, допустим, а $90.

Подобная модель «ручного ввода» несколько тормозит процесс, но автоматизация зависит не от стартапа, а от самого продавца, то есть от AliExpress и подобных магазинов. Как только такая функция появится, ее легко можно будет интегрировать.

Но и в полуавтоматическом процессе есть свои плюсы. Можно договориться всего лишь с одним продавцом, а у него может быть 100 000 товаров и один общий код на все позиции. Поэтому покупателю не нужно получать отдельный код на каждый конкретный товар. Разумеется, сам продавец вправе дать скидку как на весь свой ассортимент, так и только на определенные категории товаров. И особенность в том, что подобный код закрепляется эксклюзивно за конкретным пользователем, поэтому просто передать его другому, как иногда делают с промокодами, не получится.

Кэшбэк, скидки, промокоды

Кэшбэк нужен в первую очередь для экономии самих пользователей. Любой человек, который делает покупки в интернете в России, может получить с них кэшбэк. Сейчас у Pricefon порядка 1 200 магазинов, то есть почти весь онлайн-бизнес России, и пользователь может, приобретая что-то или бронируя отель, делать это с кэшбэком.

Практически любому покупателю важно приобрести товар по наиболее низкой цене. Если человек может купить товар не за $100, а за $90 или получить кэшбэк — он это сделает. Цель пользователя — закрыть эту потребность и купить товар за минимальную стоимость. Магазины реализуют это с помощью стандартных схем лояльности: промокодов, скидок и кэшбэка. И подобные проявления лояльности действительно актуальны и популярны сейчас. Например, в Америке есть кэшбэк-сервис Ebates (он сейчас переименован в Rakuten — прим. ред.), по разным оценкам, его купили за $900 млн - $1 млрд.

Мы не подключаемся к каждому магазину отдельно, а подключаемся к какой-то CPA-сети — это может быть сеть «Где Слон?», Admitad, CJ (одна из самых крупных сетей в США), Awin. Оттуда по IP мы забираем все магазины. Эксклюзивные скидки формируются самим магазином, поскольку эти траты заложены в их общие расходы на маркетинг. То есть кэшбэк от cashback.pro — это уже заложенный расход на маркетинг определенной компании.

Андрей Тетерюков
CEO & Founder стартапа Pricefon

У каждого магазина уже просчитана в цене товара та скидка, которую он может дать пользователю. Она предоставляется покупателю за то, что компания Pricefon приводит клиента в этот магазин, он платит за товар, а сам проект делится частью дисконта с покупателем.

Как развиваться и привлекать инвесторов в кризис

Мы стали привлекать инвестиции, как только выпустили MVP. Сначала вышли в финал со стартапом Pricefon на «Венчурном Акселераторе», потом я подал заявку в Kokoc Help, а затем нас выбрали эксперты компании.

Андрей Тетерюков
CEO & Founder стартапа Pricefon

Представители Pricefon считают, что инвесторов надо искать сразу, как сделаете минимально жизнеспособный продукт. Важно, чтобы была видна общая модель и суть проекта, и можно было понять перспективы дальнейшего развития стартапа. Даже если там будут баги или недоработки — пускай, его уже можно показывать и привлекать инвестиции.

Искать инвесторов можно с помощью специальных акселераторов или обращаться к частным инвесторам. Достаточно просто проанализировать предложения на рынке, выбрать 50 инвестиционных фондов и отправлять заявки, стараться вступать в коммуникацию с представителями.

Если ваш стартап интересен инвесторам, но выделять деньги на его развитие они пока отказываются, то вернитесь к ним с предложением, когда проект уже наберет посещаемость и начнет приносить какую-то прибыль. Помните, что подобный временный отказ — это способ инвесторов обезопасить себя от ненужных вложений. Время от времени напоминайте всем заинтересованным лицам о своем проекте и обновляйте информацию. Если ранее заинтересованные инвесторы увидят положительную динамику, то они будут готовы вкладываться в стартап в дальнейшем.

Программа поддержки от Kokoc Help

Пока все говорят, что надо что-то делать и как-то выходить из кризиса, ребята из Kokoc Help берут и делают. Они не только выделяют деньги, но и привлекают внутренних и внешних экспертов отдельно под каждый проект.

Эксперт по B2B продажам

Как было сказано выше, одним из решающих моментов в развитии стартапа Pricefon стало знакомство с программой Kokoc Help. В первую очередь команда проекта заинтересовала стартап своей экспертизой в маркетинге, поскольку Pricefon нужен был партнер с большим опытом работы в данной области. Часто маркетинг — это самая затратная и сложная часть для стартапа, поскольку всю разработку и продукт IT-специалисты могут «закрыть» сами, а для маркетинга нужно либо привлекать кого-то извне, либо нанимать специалистов в штат.

Стартап обратился к команде Kokoc Help сразу по поводу двух своих проектов: pricefon.ru и cashback.pro. Основным запросом стал рост собственного трафика за счет SEO-продвижения. Эксперты Kokoc Help сделали бесплатный расширенный SEO-аудит по обоим проектам, выдали технические рекомендации, ряд которых уже внедрен стартапом, и начали SEO-продвижение. При этом компании предварительно договорились о партнерстве с CPA-платформой «Где Слон?», куда стартапы могут отдавать весь свой трафик, монетизируя его, а Kokoc Help продолжает продвигать их по SEO.

Если у проекта есть партнер с экспертизой в маркетинге, то это гораздо лучше, нежели просто деньги

С Pricefon команда Kokoc Help договорилась о стратегии win-win: чтобы в итоге выиграли обе стороны. Эксперты Kokoc Help взяли на себя весь маркетинг и PR стартапа, то есть полностью закрыли основную «боль» проекта.

Как правило, к нам приходят компании с запросом на инвестиции, анализ финансовой модели проекта, оценку или формирование маркетинговой стратегии, заинтересованные в конкретной маркетинговой услуге или партнерстве в этой сфере.

Кристина Райс
Заместитель генерального директора Kokoc Group

Как проходил процесс подачи заявки на участие в программе поддержки от Kokoc Help:

  • Сначала вы подаете заявку на участие (есть единая для всех форма). В ней вы указываете ваши ФИ, контактный телефон, e-mail, выбираете категорию проекта (например, маркетплейс или digital-агентство), прикрепляете ссылку на сайт и пишите основную информацию о компании (обозначаете бизнес-модель, указываете целевую аудиторию, рассказываете о тех сложностях, с которыми столкнулись, и т.д.).

  • Если проект отвечает требованиям первичного отбора, то проходит первая встреча с экспертами группы компаний, на которой и определяется дальнейший формат работы. Часто компания становится участником партнерской программы Kokoc Clan, также с некоторыми запускаются совместные проекты или они рассматриваются как проект, интересный для инвестирования.

  • Бывает, что перед вынесением окончательного решения, команда Kokoc Help назначает несколько созвонов с представителями компании.
  • После принятия решения о помощи проекту, Kokoc Help заключает договор с новым партнером.

Чаще всего весь цикл (от подачи заявки до принятия решения) занимает около месяца. Kokoc Help предлагает своим партнерам как консультацию экспертов, так и инвестиции. Исходя из запроса проектов, подключаются дополнительные внутренние и внешние эксперты, проводятся консультации, выделяются деньги на развитие — все по необходимости.

Саммари статьи

Если вы вдруг случайно перелистнули весь текст выше или просто хотите ознакомиться с саммари нашей статьи, то вот ее основные мысли:

  • Кэшбэк-сервисы выступают в качестве посредников между магазинами и покупателями, поскольку они помогают компаниям привлечь клиентов, а клиентам — немного сэкономить на покупках;

  • Важно показывать лояльность потребителям: давать скидки, промокоды, кэшбэк и прочее;
  • От использования кэшбэка выигрывают обе стороны: покупатель экономит часть средств и чувствует удовлетворение от проявленной продавцом лояльности, а продавец привлекает больше клиентов и увеличивает прибыль;
  • Каждый клиент хочет приобрести товар или услугу как можно дешевле, заплатив минимальную цену;
  • Любые предоставляемые магазином скидки уже заложены в общие расходы на маркетинг;
  • Начинайте привлекать инвестиции уже тогда, когда выпустите MVP;
  • Но, если есть возможность не брать деньги у инвесторов, лучше первое время развиваться самостоятельно;
  • Искать инвесторов можно с помощью специальных акселераторов или обращаться к частным инвесторам;
  • Если на начальном этапе инвесторы отказываются финансово поддерживать ваш стартап, — вернитесь к ним с предложением, когда проект уже наберет посещаемость и начнет приносить какую-то прибыль;
  • Время от времени напоминайте всем заинтересованным лицам о своем проекте и обновляйте информацию;
  • Если у вашего проекта есть партнер с экспертизой в маркетинге, то это гораздо лучше, нежели просто деньги.
{ "author_name": "Kokoc Group", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 5, "likes": 5, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "kokocgroup", "id": 181186, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Fri, 27 Nov 2020 07:15:24 +0300", "is_special": false }
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
0

Было бы интересно послушать про "Оттуда по IP мы забираем все магазины."

Ответить
0

Кажется, это заявка на новую статью)

Вам интересен именно сам механизм или что-то иное?

Ответить
1

да, получилась бы отличная статья!

Ответить
1

Запрос принят!

Ответить
0

.

Ответить

Комментарии

null