9 ошибок отдела продаж, из-за которых вы теряете деньги
Твой отдел продаж сливает деньги. Прямо сейчас.
Ты можешь этого не замечать. Отчёты показывают активность: звонки идут, встречи назначаются, КП отправляются. Но если посчитать честно — выручка не соответствует вложениям.
Проблема не в рынке, не в конкурентах и даже не в цене твоего продукта. Проблема — в системных ошибках, которые превращают твой отдел продаж в дырявое ведро: лиды приходят, но деньги утекают.
За многолетний опыт работы с 630+ компаниями я выделил 9 критических ошибок, которые режут прибыль на 30-70%. Большинство собственников не видят эти проблемы, потому что они маскируются под «нормальный процесс».
Сегодня я покажу тебе, как найти утечки и закрыть их. Если исправишь хотя бы 3-4 ошибки из списка — увидишь рост конверсии уже через месяц.
Почему отдел продаж не приносит денег?
Большинство собственников думают так:
- «Менеджеры плохо работают» → меняют людей
- «Продукт не тот» → меняют позиционирование
- «Мало лидов» → вливают бюджет в рекламу
И всё равно ничего не меняется.
Почему? Потому что проблема не в симптомах, а в системе. Твой отдел продаж может работать вхолостую из-за 9 типичных ошибок, которые никто не видит, пока не начнёшь копать.
Давай разберём каждую. И главное — что с этим делать.
Ошибка №1. Нет чёткой квалификации лидов
В чём проблема
Менеджеры тратят время на всех подряд: и на тех, кто готов купить завтра, и на тех, кто просто «узнать цену».
Результат:
- Горячие клиенты остывают в очереди
- Менеджеры выгорают на пустых звонках
- Конверсия падает
Как проявляется
- В CRM куча лидов в статусе «Первичный контакт»
- Менеджеры жалуются: «Все только узнают цену»
- Средний цикл сделки растёт
Что делать
1. Введи квалификацию по методу BANT:
- Budget (бюджет): есть ли деньги?
- Authority (полномочия): кто принимает решение?
- Need (потребность): реальная или надуманная?
- Timing (сроки): когда готов купить?
2. Раздели потоки:
- Холодные → на прогрев (email-цепочки, контент)
- Тёплые → на квалификатора
- Горячие → напрямую продажникам
3. Используй presale-менеджера:
Его задача — отсечь нецелевых за 2-3 вопроса и передать продажникам только тех, кто готов к диалогу.
💡 Совет: Если квалификатора нет — отдай задачу на аутсорс в колл-центр. Стоит 70-80 тысяч, но окупается кратно.
Ошибка №2. Менеджеры не знают, кому продают
В чём проблема
Твои продавцы думают, что их задача — рассказать о продукте. На самом деле задача — решить проблему конкретного человека.
Если менеджер не понимает:
- Кто его клиент (должность, боли, мотивы)
- Какую задачу он закрывает
- Почему клиент сомневается
...то он просто читает презентацию в пустоту.
Как проявляется
- Презентации длинные, но клиенты «уходят подумать»
- Менеджеры не умеют задавать вопросы
- Конверсия из встречи в сделку ниже 20%
Что делать
1. Создай портрет клиента (CustDev):
- Должность, зона ответственности
- Боли и задачи
- Критерии выбора поставщика
- Возражения, которые всегда возникают
2. Обучи менеджеров задавать вопросы:
- «Что для вас важнее всего в этом вопросе?»
- «С какими проблемами сталкивались раньше?»
- «Что должно произойти, чтобы вы сказали "да"?»
3. Введи правило:
70% времени звонка — клиент говорит, 30% — менеджер.
Ошибка №3. Отсутствие скриптов и стандартов
В чём проблема
Каждый менеджер продаёт «как умеет». Один сильный — закрывает 30% сделок. Другой слабый — 5%. И ты не можешь масштабировать успех первого на всех остальных.
Без скриптов:
- Нет контроля качества
- Нет обучения новичков
- Нет роста конверсии
Как проявляется
- Разброс конверсии между менеджерами 2-5x раз
- Новички учатся месяцами
- При увольнении сильного менеджера — выручка проваливается
Что делать
1. Создай библиотеку сценариев:
- Холодный звонок
- Входящая заявка
- Презентация
- Работа с возражениями
- Дожим сделки
2. Внедри чек-листы:
Пример мини чек-листа для первого звонка:
- ✅ Поздоровался и представился
- ✅ Узнал имя клиента
- ✅ Задал 3 уточняющих вопроса
- ✅ Назначил следующий шаг (встреча/звонок)
- ✅ Зафиксировал в CRM
3. Записывай звонки и разбирай:
Раз в неделю — сессия прослушивания. Выявляй лучшие фразы и распространяй на команду.
💡 Факт: Компании со скриптами продаж зарабатывают на 40% больше при тех же ресурсах.
Ошибка №4. Менеджеры не работают с возражениями
В чём проблема
Клиент говорит «дорого» или «я подумаю» — и менеджер сдаётся. Потому что не знает, что ответить.
А ведь возражение — это не отказ. Это запрос на уточнение ценности.
Как проявляется
- После презентации клиенты «уходят подумать»
- Менеджеры жалуются: «Все говорят, что дорого»
- Конверсия из КП в оплату ниже 15%
Что делать
1. Создай карту возражений:
Вот пример:
2. Тренируй менеджеров:
Деловая игра 2 раза в неделю:
- Один играет клиента (даёт возражения)
- Другой — менеджера (отрабатывает)
- Остальные наблюдают и дают обратную связь
3. Введи правило:
Нельзя закрывать лид до 3 попыток отработки возражения.
Мою методичку 133 ответа на любые возражения вы можете скачать по ССЫЛКЕ
Ошибка №5. Нет контроля скорости реакции
В чём проблема
Клиент оставил заявку. Твой менеджер увидел её через 3 часа. За это время клиент уже нашёл конкурента и купил у него.
Факт: После 5 минут ожидания шанс связаться с клиентом падает в 10 раз. После часа — в 60 раз.
Как проявляется
- Высокая доля «недозвонов»
- Клиенты пишут: «Мы уже нашли поставщика»
- Конверсия из заявки в контакт ниже 50%
Что делать
1. Установи стандарт:
- Первый звонок — в течение 15 минут (для B2C)
- Первый звонок — в течение 60 минут (для B2B)
2. Автоматизируй оповещения:
- SMS/мессенджер клиенту: «Видим вашу заявку, менеджер свяжется в течение N минут»
- Push-уведомление менеджеру
- Автоматическая задача РОПу, если прошло 30 минут без реакции
3. Контролируй метрики:
Добавь в дашборд:
- Среднее время до первого контакта
- % заявок, обработанных за 15/60 минут
- Конверсия в контакт по скорости реакции
💡 Кейс: Компания в нише ремонта сократила время реакции с 2 часов до 10 минут — конверсия выросла с 18% до 34%.
Ошибка №6. Менеджеры не дожимают сделку
В чём проблема
Презентация прошла отлично. Клиент заинтересован. Но менеджер боится «давить» и отпускает его «подумать».
Результат: клиент остывает, переключается на другие задачи, теряется.
Как проявляется
- Много сделок в статусе «Ждём решения клиента»
- Клиенты не отвечают на повторные звонки
- Конверсия падает на последнем этапе
Что делать
1. Введи правило следующего шага:
Каждый контакт должен заканчиваться конкретной договорённостью:
- Дата и время следующего звонка
- Конкретное действие (оплата, договор, встреча)
2. Обучи фразам дожима:
- «Прошу нам довериться один раз — мы не подведём»
- «Я лично возьмусь и лично проконтролирую»
- «Так вас устроит?» (после озвучивания условий)
3. Используй технику "Закрытие на точное время":
Плохо: «Созвонимся на следующей неделе» Хорошо: «Давайте зафиксируем звонок на среду, 15:00. Подходит?»
4. Контролируй каскад касаний:
- День 1: звонок сразу после презентации
- День 3: напоминание + кейс
- День 7: последний звонок с дедлайном
💡 Важно: Лучше «передавить», чем «недодавить». Клиенты уважают настойчивость, если она в их интересах.
Ошибка №7. CRM используется формально
В чём проблема
У тебя есть CRM, но менеджеры заполняют её для галочки:
- Комментарии пустые («Созвонились», «Отправил КП»)
- Статусы не обновляются
- Задачи не ставятся
Итог: ты не видишь реальную картину. Не понимаешь, где затыки. Не можешь принимать решения на основе данных.
Как проявляется
- В CRM тысячи «зависших» лидов
- РОП не может ответить: «Сколько сделок в работе?»
- Отчёты не отражают реальность
Что делать
1. Пропиши обязательные поля:
Без заполнения — нельзя перевести лид на следующий этап.
Пример:
- Боль клиента (из 3-5 типовых)
- Бюджет
- Сроки принятия решения
- Следующий шаг (дата и действие)
2. Настрой автоматизацию:
- Задачи ставятся автоматически
- Напоминания менеджеру
3. Введи правило:
В конце дня — обязательная сверка CRM. Кто не заполнил — штраф.
4. Контролируй качество заполнения:
Раз в неделю РОП выборочно проверяет 10-20 лидов. Если комментарий пустой — разбор с менеджером.
💡 Совет: Используй интеграции. Например, звонки из IP-телефонии автоматом пишутся в CRM — менеджер не забудет зафиксировать контакт.
Ошибка №8. Нет системы мотивации или она убивает драйв
В чём проблема
Два крайних варианта:
Вариант А: Высокий оклад + символический процент. Результат: менеджеры расслабляются, делают минимум
Вариант Б: Только процент, без гарантий. Результат: сильные кандидаты уходят к конкурентам с окладом
Как проявляется
- Менеджеры не перевыполняют план
- Текучка высокая
- Средний чек не растёт
Что делать
Используй комбинированную систему в 4 шага:
Шаг 1. Минимальный оклад до безубытка Пример: 30 000 ₽ — пока менеджер не вышел в ноль
Шаг 2. Преодолел безубыток — фикс исчезает Включается процент. Пример: 18% от оборота
Шаг 3. Выполнил план — повышенный процент Пример: план 500 000 ₽ → процент становится 20% со всей суммы
Шаг 4. Две выплаты в месяц 15-го числа: аванс (50% от текущих результатов) 30-го числа: финальный расчёт
Вот наглядная мотивация на слайде. Сохрани, чтобы не потерять.
Вот пример мотивации в моей компании Бойлерная:
Почему работает:
- Менеджер не боится остаться без денег (есть минимум)
- Но минимум маленький — хочется зарабатывать больше
- Процент растёт при плане — стимул добивать
- Две выплаты — ощущение постоянного потока денег
💡 Правило: Не забывай про нематериальную мотивацию. Публичное признание, доска лидеров, статус «Менеджер месяца» — это работает.
Ошибка №9. Отсутствие обучения и адаптации
В чём проблема
Новички приходят — их бросают в бой без подготовки. Через неделю они уже демотивированы, через месяц — увольняются.
Старички работают «на автопилоте», не развиваются, не растут.
Как проявляется
- Текучка новичков в первые 3 месяца выше 50%
- Средний результат команды не растёт год к году
- Менеджеры используют одни и те же фразы годами
Что делать
1. Создай систему адаптации:
День 1-2: Видеоуроки
- Продукт
- Конкуренты
- Портрет клиента
- Базовый скрипт
День 3-5: Практика под контролем
- Слушает звонки старших менеджеров
- Делает первые звонки (РОП слушает)
День 6-30: Самостоятельная работа с регулярной обратной связью
- Ежедневный короткий разбор (10 минут)
- Еженедельная сессия прослушивания записей
2. Введи регулярные тренировки для всех:
- 2 раза в неделю: деловая игра (30 минут)
- 1 раз в месяц: разбор лучших/худших кейсов
- 1 раз в квартал: внешний тренинг
3. Создай библиотеку знаний:
- Записи лучших звонков
- Шаблоны писем
- Ответы на возражения
- Кейсы
💡 Факт: Компании с системой обучения удерживают новичков на 70% лучше и показывают рост выручки на 25-40% год к году.
Как использовать этот чек-лист?
Я собрал все 9 ошибок в таблицу для диагностики. Оцени каждый пункт по шкале от 1 до 10:
Всё, что ниже 7 — твои точки роста.
План внедрения за 30 дней
Неделя 1: Диагностика
- Оцени все 9 пунктов
- Выбери 3 самых слабых
- Собери команду на планёрку: «Вот что мы исправляем»
Неделя 2: Быстрые победы
- Внедри квалификацию лидов (presale или аутсорс)
- Установи стандарт скорости реакции
- Создай карту возражений (топ-5)
Неделя 3: Системные изменения
- Пропиши обязательные поля в CRM
- Запусти еженедельные разборы звонков
- Обнови систему мотивации (если нужно)
Неделя 4: Контроль и масштабирование
- Настрой дашборд с метриками
- Введи правило ежедневной сверки CRM
- Запусти обучение для новичков
Результат через 30 дней:
- Конверсия вырастет на 15-30%
- Скорость сделки сократится на 20-40%
- Менеджеры начнут работать системно
Главное: начни с малого, но начни сегодня
Не пытайся исправить все 9 ошибок одновременно. Это путь в хаос и сопротивление команды.
Действуй так:
- Выбери 3 самых болезненных ошибки
- Исправь их за 4 недели
- Замерь результат
- Переходи к следующим 3
Ты не обязан быть идеальным. Но ты обязан быть чуть лучше, чем вчера.
Если сделаешь хотя бы 50% из того, что написано выше — через полгода твой отдел продаж будет зарабатывать в 2 раза больше. При тех же ресурсах.
Бонус для подписчиков
Если ты или твои сотрудники сталкиваетесь с возражениями вроде «нет денег», «нужно подумать», «дорого»— я собрал 133 ответа на любое возражение клиента. Эта методичка поможет легко и уверенно закрывать возражения.
Скачать бесплатно PDF-файл можно ЗДЕСЬ
Успехов и хороших продаж!