«Дыра» в воронке: как исправить потерю клиентов
Вы льете трафик, менеджеры звонят, встречи назначаются… но денег на счете нет. Знакомо?
Проблема не в том, что лидов мало. Проблема в том, что где-то между заявкой и оплатой они просто исчезают. И чаще всего вы даже не знаете, на каком именно этапе это происходит.
Сегодня разберем 5 критических точек воронки, где теряется до 70% потенциальной выручки, и что делать прямо сейчас.
Точка слива №1: Первый контакт
Что происходит
Клиент оставил заявку. Прошло 2 часа. Менеджер наконец звонит — а в ответ тишина или «я уже купил у конкурентов».
Цифры боли: Если вы берете трубку через час вместо 5 минут, конверсия падает на 40%. Через 3 часа — на 70%.
Почему это происходит
- Нет автоматизации первого контакта
- Менеджеры перегружены
- Нет понятного SLA (Service Level Agreement — стандарт времени ответа)
Как исправить
Шаг 1. Внедрите автоответ сразу после заявки:
- SMS/WhatsApp: "Спасибо! Менеджер Иван свяжется с вами через 10 минут"
- Email с кратким описанием услуги и контактами
Шаг 2. Установите жесткое правило: первый звонок — в течение 15 минут с момента заявки.
Шаг 3. Настройте уведомления в CRM: если менеджер не взял лид в работу за 10 минут — уведомление руководителю.
Результат: Конверсия из лида в диалог вырастет минимум на 30%.
Точка слива №2: Квалификация
Что происходит
Менеджер дозвонился, но разговор закончился через 2 минуты фразой: «Хорошо, я подумаю». И клиент больше не берет трубку.
Цифры боли: До 50% лидов теряются именно здесь — не из-за цены, а из-за того, что менеджер не выяснил потребность.
Почему это происходит
- Менеджер сразу начинает "продавать"
- Не задает вопросы, не слушает клиента
- Нет структуры диалога
Как исправить
Шаг 1. Обучите менеджеров, например, технике СПИН:
- Ситуация: "Расскажите, как сейчас решаете эту задачу?"
- Проблема: "С какими сложностями сталкиваетесь?"
- Извлечение: "К чему это приводит?"
- Направляющие: "Как изменится ситуация, если..."
Шаг 2. Создайте чек-лист обязательных вопросов:
- Какая задача у клиента?
- Какой бюджет?
- Кто принимает решение?
- Когда нужно решение?
Шаг 3. Внедрите прослушивание звонков: раз в неделю РОП разбирает 5 звонков с каждым менеджером.
Результат: Конверсия в назначенную встречу/отправленное КП вырастет на 40%.
Точка слива №3: Презентация/КП
Что происходит
Менеджер отправил коммерческое предложение. Прошла неделя. Тишина. Звонит — клиент: "Ой, я не смотрел еще".
Цифры боли: 60% отправленных КП даже не открываются.
Почему это происходит
- КП шаблонное, не под задачу клиента
- Менеджер просто "скинул файл" и забыл
- Нет следующего шага после отправки
Как исправить
Шаг 1. Персонализируйте КП под каждого клиента:
- Вставьте название компании клиента
- Укажите конкретную задачу, которую обсуждали
- Добавьте кейс из похожей ниши
Шаг 2. Не отправляйте КП "в никуда". Правильная цепочка:
- "Иван, я подготовил предложение. Давайте созвонимся завтра в 15:00, и я расскажу детали за 10 минут?"
- После звонка отправляете КП
- Через день — контрольный звонок
Шаг 3. Добавьте в КП ограничение по времени: "Цена действительна до [дата через 5 дней]".
Результат: Конверсия из КП в договор вырастет на 25%.
Точка слива №4: Работа с возражениями
Что происходит
Клиент говорит: "Дорого", "Я подумаю", "Нужно посоветоваться". Менеджер отвечает: "Хорошо, жду вашего решения". И больше никогда не услышит клиента.
Цифры боли: 70% сделок срываются не из-за цены, а из-за того, что менеджер не отработал возражение.
Почему это происходит
- У менеджеров нет готовых ответов на типовые возражения
- Они боятся "давить" на клиента
- Нет техники закрытия сделки
Как исправить
Шаг 1. Создайте библиотеку ответов на ТОП-10 возражений:
- "Дорого"
- "Я подумаю"
- "Посоветуюсь"
- "Нет денег"
- "Нет времени"
Шаг 2. Обучите технике ПОАП "Присоединение + ответ + аргументация + призыв к действию":
Пример:
- Клиент: "Дорого"
- Менеджер:
Присоединение:
Спасибо, что вы мне напрямую говорите те моменты, которые смущают. Только
Ответ:
есть ощущение, что вы ещё не до конца поняли те выгоды, которые получите, приняв наше предложение и именно поэтому у вас такая реакция. Давайте я сейчас еще раз коротко объясню, какой результат мы вам дадим, и я уверен, мы сможем договориться.
Аргументация:
Все довольно просто… (далее не больше трех основных выгод для клиента). А теперь скажите вашепрофессиональное мнение, неужели этот продукт не стоит таких денег? Конечно, стоит.
Призыв к действию:
И чтобы вы окончательно убедились в нашем качестве, пообщайтесь с нашими клиентами, кому мы уже дали результат. Они лучше меня расскажут, как мы работаем, и вы получите независимое мнение и уже решите: да-да, нет-нет.
Шаг 3. Внедрите правило 3 касаний после возражения:
- День 1: звонок
- День 3: сообщение с кейсом
- День 7: финальный звонок
Результат: Конверсия в сделку вырастет на 35%.
Точка слива №5: Закрытие сделки
Что происходит
Клиент согласен. Менеджер говорит: "Отлично! Я вам вышлю договор, вы подпишите". Проходит 2 недели — клиент пропал.
Цифры боли: До 30% "почти закрытых" сделок срываются на этапе оформления.
Почему это происходит
- Нет четкого следующего шага
- Слишком много документов/бюрократии
- Менеджер не контролирует процесс
Как исправить
Шаг 1. Закрепляйте договоренность сразу:
- "Отлично! Я сейчас отправлю договор на почту. Вы сможете подписать его сегодня до 18:00?"
Шаг 2. Упростите процесс:
- Используйте электронную подпись
- Примите предоплату 30% — это снижает риск "отвала"
Шаг 3. Контролируйте каждый шаг:
- Договор отправлен → звонок через 2 часа: "Получили?"
- Клиент не подписал → звонок на следующий день: "Что-то мешает?"
Результат: Конверсия в оплату вырастет на 20%.
Как найти свою "дыру" в воронке
Чтобы понять, где именно вы теряете клиентов, нужно посчитать конверсию на каждом этапе.
Шаблон для расчета:
Итоговая конверсия: 10% (из 100 заявок — 10 продаж)
Теперь видно: самый большой слив — между квалификацией и отправкой КП. Значит, работаем именно здесь.
Итого: план действий на завтра
- Замерьте конверсию по каждому этапу воронки
- Найдите самую слабую точку (где конверсия ниже 50%)
- Внедрите 1-2 инструмента из статьи для этого этапа
- Проверьте результат через 2 недели
Помните: даже увеличение конверсии на каждом этапе всего на 10% дает рост итоговых продаж в 1,5 раза.
Бонус для подписчиков
Чтобы вам не пришлось изобретать велосипед, мои специалисты могут проверить вашу систему продаж уже сегодня, а после дать вам пошаговый план в PDF в виде дорожной карты, что нужно изменить, чтобы вы получали больше денег при тех же затратах.
Это абсолютно бесплатно, в рамках поддержки собственников бизнеса.
Для этого оставьте заявку ТУТ
Успехов и хороших продаж!