Юнит-экономика юридических услуг

Сейчас многие получают клиентов через Интернет. Исключения из этого правила конечно есть: те, кто работает на "сарафанном радио" и бутиковые фирмы. Но исключения подтверждают правило. Основной массив клиентов уже сейчас приходит из сети, а в будущем эта тенденция только будет усиливаться.

Для юристов это значит примерно следующее. Если ты или твоя юридическая фирма не вкладыются в продвижение в том или ином виде, то количество клиентов будет постепенно уменьшаться или, во всяком случае, не будет расти. К тому же, многие крупные компании уже начали работу по стандартизации своих услуг, их удешевлению, внедрению инструментов LegalTech. Эти меры позволяют оказывать услуги быстрее и дешевле конкурентов.

Уже сейчас, если задать в Яндексе или Гугле какой-то правовой вопрос, то на первых страницах выдачи писковиков будут ссылки на сайты юридических фирм, которые оптимизируют свои лэндинги и платят за продвижение, чтобы быть на первых страницах выдачи в поиске.

Получается, чтобы клиенты тебя находили в сети, нужен довольно бльшой бюджет на маркетинг (на раскрутку лэндинга, на создание качественного контента). Похожая ситуация и в случае продвижения в социальных сетях.

Что в такой ситуации делать средним и небольшим юридическим фирмам, чтобы не проиграть в конкурентной борьбе и даже вырваться вперед?

На мой взгляд, нужно:

1. Сочетать продвижение в сети с усилением эффекта "сарафанного радио".

2. Повышать эффективность работы юристов за счет быстрой автоматизации с использованием low-code инструментов.

Что я имею ввиду?

Продвижение в поисковиках и социальных сетях путем заливания денег в контекстную и другую рекламу - это тупиковый путь. Лид (клиент, желающий купить услугу) будет очень дорогой, а заработаете вы на нем не достаточно, чтобы покрыть издержки на поиск этого лида и на оказание услуги. Юнит-экономика вашей юридической фирмы не сойдется и это приведет к работе в убыток. Значит, нужно дать клиентам такую ценность, о которой они бы с удовольствием рассказывали другим потенциальным клиентам. Например, нужно дать клиентам что-то полезное и удобное. Какой-то бесплатный инструмент, который бы решал часть потребности клиента. Воспользовавшись таким инструментом, клиент будет доволен и расскажет о нем своим партнерам, знакомым, коллегам, родственникам. Но так как такой инструмент решит лишь часть потребности клиента, то клиент все равно захочет заказать услугу для решения своей проблемы. Чтобы клиент заказал услугу именно у вас в этом инстументе нужно сделать удобную форму заказа.

Теперь о том, что это может быть за инструмент.

Прежде всего, когда у клиента есть запрос на юридические услуги, у него всегда есть еще много сопутствующих вопросов. Вроде таких: "Хочу купить недвижимость, нужно ли договор удостоверять нотариально?" или "А если я не получил налоговый вычет в этом году, то смогу ли я его получить в следующем?" и так далее. Вам, конечно, виднее какие вопросы чаще всего интересуют клиентов при обращении за вашими услугами :) Это также может быть потребность клиента что-то рассчитать (например, пошлину) или получить форму какого-то документа (договора/искового заявления и т.п.). Дайте клиенту инструмент, предварительно консультирующий его по его вопросам и/или генерирующий ему нужный документ. Не бойтесь, что клиент уйдет, получив этот профит бесплатно. Ведь мы знаем, что юридические услуги не стандартны и все равно всегда требуют участия специалиста. Взамен этот сервис даст вам данные клиента (телефон, электронную почту) и у вас будет "горячий" лид, о котором вы будете иметь представление: какая услуга ему нужна, какой правовой вопрос он хочет решить. Если инструмент даст клиентам действительно полезную информацию/документ, то начнется эффект "сарафанного радио". Даже если клиент воспользуется бесплатным сервисом и не купит вашу услугу, он может купить услугу в другой раз или рассказать об этом сервисе другим 20 людям, из которых несколько обязательно купят вашу услугу. Сервис будет автоматически рассылать ваше коммерчское предложение по выбранному клиентом виду юридических услуг, повышая конверсию в покупки.

Это что касается 1-го пункта.

Теперь о пункте 2, а именно о том, как можно оптимизировать работу юристов, чтобы они могли выполнять в 2-3 раза больше работы за единицу времени, но с прежней нагрузкой. Это опять старый добрый LegalTech. Конструктор документов парсит данные ЕГРЮЛ, вашей CRM, баз в Экселе и автоматически добавляет данные в формы документов (договоров, исков, доверенностей). Все данные и реквизиты автоматически могут подставляться сразу в несклько документов, не нужно ничего копировать.

Экспертная система позволяет в 2 раза ускорить проведения правовой эксертизы (due diligence). Если полностью алгоритмизировать какую-то рутинную работу, то с помощью экспертной системы ее сможет качественно выполнять даже стажер, обучаясь при этом правовой работе.

Экспертная система может автоматически генерировать претензию, исковое заявление (подставляя туда автоматически рассчитанную сумму гос. пошлины и неустойки) и даже отправлять их по электронной почте должнику в заданное время.

Специальная программа может отбирать и складывать в отдельную папочку на диске приложения к иску, отобранные по заданным критериям поиска.

Это лишь несколько примеров оптимизации работы.

Все эти инструменты кратно увеличат работоспособность юристов, освободят их от рутинной работы, дадут сосредоточится на решении правовых вопросов, для которых нужно время.

Теперь о том, как это реализовать на практике.

Для создания софта под заказ требуется дизайнер, программист, верстальщик. Хорошо бы, чтобы был еще мэнеджер проекта. Труд программистов, ux/ui-дизайнеров и других атишников сейчас стоит дорого. Да и не известно какой будет результат. Часто разработчики не верно понимают техническое задание или само это задание изложено не подробно.

Как же быть?

На помощь придут low-code инструменты, которые позволяют очень быстро и без привлечения программистов и дизайнеров создавать приложения и чат-боты. Скорость создания приложений это только одно преимущество таких инструментов, а еще одно преимущество - это цена. Так как не нужн привлекать доростоящих разработчиков, то цена создания приложений на low-code инструментах в разы ниже цены классической разработки софта.

Недавно к нашей команде Botman.one обратилась юридическая фирма. Нужно было сделать чат-бота, консультирующего клиентов по правовым вопросам. Основатель этой фирмы уже четко осознал тенденции рынка юридических услуг, которые я изложил. Чат-бота мы сделали очень быстро и бюджетно, так как все было сделано в нашем визуальном конструкторе, без программирования. Подключили его к Телеграм. Если будет желание заказчика, то установим на сайт. Далее, планируем подключить его и к другим мессенджерам. Это только для работы юридической фирмы с клиентами. А какое поле для автоматизации работы внутри самой юридической фирмы!

Кстати, многие компании и банки опасаются работать с облачными сервисами, так как это не безопасно для данных компании. Большинство low-code инструментов действительно позволяет работать созданному софту только через свой сервер. Но наши заказчики часто просят поставить сделанный для них софт на свои внутренние сервера. Эта просьба вполне обоснована и мы это делаем. Софт, сделанный в Botman.one, может работать на сервере заказчика.

Подводя итог, юнит-экономика юридической фирмы в современных реалиях сойдется если фирма знает как дешево привлечь клиентов и как оптимизировать свою работу (максимально снизить издержки). Это мое ИМХО. На объективность не претендую, открыт к обсуждению и критике :)