Как продвинуть юридическую фирму, чтобы получать продажи?

Конкуренция в сфере юридических услуг растет с каждым днем, и многие юристы начинают задумываться о том, как перестать зависеть от сарафанного радио и обеспечить постоянный поток клиентов для своей практики.
В данной статье мы рассмотрим практические подходы к привлечению клиентов и отметим на каких 3 базовых вещах нужно строить юридический маркетинг.

Главная проблема, с которой сталкиваются юристы и адвокаты, заключается в том, что в юридических учебных заведениях практически не обучают маркетингу. Кроме того, предоставляемые знания часто не соответствуют реальным потребностям юридических компаний.

Давайте подробнее рассмотрим, как эффективно продвигать юридическую фирму и что нужно для успешного привлечения клиентов:

1. Маркетинговая стратегия
Как говорят, не стоит класть все яйца в одну корзину — так и клиентов следует привлекать из различных источников. На сегодняшний день основными инструментами юридического маркетинга являются создание бренда, интернет-продвижение и организация мероприятий.

2. Система продаж
Привлечение клиентов — это только первый шаг; необходимо также понять, как предложить им юридические услуги. За это отвечает процесс продаж. Важно разобраться во всех аспектах: от того, что говорить клиентам, до того, какое коммерческое предложение отправить.

3. Команда
Для реализации всех инструментов привлечения клиентов потребуется много усилий и энергии. Эту задачу можно выполнить только совместно, работая в команде.

Часто коллеги интересуются, есть ли литература по теме привлечения клиентов в юридические компании. Мы провели обширную работу и уже выпустили четыре книги, посвященные юридическому маркетингу. Их можно найти в крупнейших российских интернет-магазинах.

Создание эффективной маркетинговой системы в новой юридической фирме требует значительных усилий от ее основателей.

Во-первых, бюджет на стартап в сфере юриспруденции часто ограничен, и нет возможности сразу нанять профессионального маркетолога.

Во-вторых, как управляющему партнеру, вам необходимо понимать основы юридического маркетинга, чтобы в дальнейшем контролировать работу исполнителей.

Маркетинговая система юридической фирмы представляет собой сложный механизм, состоящий из множества инструментов, каждый из которых вносит свой вклад в прибыльность бизнеса.

Без этих базовых вещей ваши юридические услуги будут продвигаться плохо:

Хотя это может показаться неожиданным, создание системы продаж юридических услуг следует начинать с самого начала, даже когда объемы продаж еще минимальны. Важно с первых заявок иметь четкое представление о том, как они будут обрабатываться и какова конверсия из каждого канала привлечения клиентов.

1. Внедрить CRM-систему
С самого начала важно начать фиксировать все взаимодействия с клиентами в CRM. Когда количество клиентов увеличится, легко что-то упустить. CRM поможет сохранить всю информацию и не даст вам забыть важные детали.

2. Разработать структуру продаж
После проведения первых встреч вы сможете определить основные этапы вашей юридической сделки. Опишите каждый из этих этапов и добавьте уникальные элементы, которые сделают ваш процесс более привлекательным для клиентов.

3. Создать сценарий продаж
Когда структура продаж будет готова, соберите ее в единый сценарий. Четко обозначьте каждый этап и установите временные рамки для их выполнения. Пример стандартного сценария для большинства юридических фирм может выглядеть следующим образом:

• Первичный звонок
• Личная встреча в офисе
• Анализ предоставленных документов
• Установление стоимости услуг
• Предложение цены с дополнительными преимуществами
• Завершение сделки (выигрыш или проигрыш)

Хотя схема продаж является индивидуальным инструментом для каждой юридической компании, основные действия и подходы будут оставаться схожими.

Когда вы начнете заниматься маркетингом и продажами в сфере юридических услуг, а также вести свою практику, вы вскоре поймете, что вам не хватает единомышленников – профессионалов, которые помогут вам в управлении делами клиентов. В этот момент возникнет важный вопрос о найме сотрудников, который волнует каждого руководителя юридической компании и не только.

В этой статье мы обсудили три ключевых критерия, которые помогут вам успешно развивать молодую юридическую фирму с нуля. Важно осознавать, что привлечение клиентов в юридический бизнес - это технология, которую при должном старании может освоить каждый. Понять, как эффективно раскрутить юридическую фирму, не так сложно – главное, подходить к этому процессу системно.

Источник: Лаборатория Юридического Маркетинга