Как собственный продукт поможет IT-компаниям не переживать о завтрашнем дне и еще 5 причин, зачем он нужен
Однажды я понял, что на одной разработке сложных backend-решений не выехать, и мы разработали продукт. Делюсь, как система для управления корпоративными данными помогает моей компании оставаться на плаву и повышать маржинальность на 70—80%, а в перспективе — продавать услуги в 10 раз дороже и увеличить стоимость бизнеса в случае продажи.
Привет! Я основатель IT-компании Satori. Мы работаем в двух направлениях:
- создаем, развиваем и поддерживаем сложные проекты компаний как IT-компания полного цикла;
- предоставляем компаниям систему DLH, которая автоматизирует весь жизненный цикл управления данными: сбор, обработку, хранение и использование.
Решил делать свой продукт после общения с владельцем автосервиса
Я всегда переживал, что в Satori однажды не придет новый заказчик на разработку. Вот вдруг сейчас с одним закончим работать, а другого не найдем. Тогда в штате было около 20 сотрудников, которым нужно было исправно платить зарплату.
И вот я с этой проблемой ходил, искал решение и разговорился с владельцем автосервиса, пока менял масло. Я подумал, что уже пора, но владелец отговорил — сказал не тратить деньги. Такой честный подход меня зацепил, и я задал пару вопросов.
Он рассказал, что бизнес жив только благодаря диверсификации. Он мог бы держать только шиномонтажку — это золотая жила, но только два раза в год. Вместо того чтобы зависеть от сезонности, он добавил еще два направления в автосервис: мойку и станцию техобслуживания.
По поводу диверсификации бизнеса классно высказался Максим Валецкий — у него совсем другое мнение на этот счет. 🙂
Так я понял, что нам тоже нужна диверсификация внутри IT-бизнеса, которая поможет пережить тяжелые моменты. В итоге мы создали DLH — продукт для управления корпоративными данными. Решили делать именно такой продукт, потому что я заметил: при разработке интеграционных решений (ESB) или автоматизации сложных бизнес-процессов, мы всегда сталкиваемся с управлением данных. А еще DLH легко встроить в рабочий процесс и сделать cross-sale.
Сейчас у нас три успешных пилота и на этапе запуска один полноценный коммерческий проект с банком — об этом хочу написать в отдельной статье.
Зачем еще IT-компании свой продукт: 5 плюшек
Наличие продукта повышает стоимость компании. Однажды вы можете решить продать ее и заняться чем-то другим. Например, когда продукт попадает на баланс компании как НМА, то он амортизируется таким образом, что туда списывается часть затрат — это снижает налог на прибыль. А еще отчуждаемый продукт может купить конкурент и занять большую долю рынка.
Маржинальность готового продукта выше, чем услуги на заказ. Это помогает безболезненно переживать отсутствие новых заказчиков: когда пилишь свой продукт, всегда есть чем занять команду.
Спустя время вы доведете продукт до такой степени готовности, что вкладываться останется только в маркетинг. Срок зависит от сложности продукта и зрелости рынка. Чем сложнее продукт, тем дольше времени понадобится, чтобы сделать его зрелым. Например, DLH станет зрелым не раньше чем через 1,5—2 года. А еще, чем более зрелый рынок, тем сложнее занять его долю.
Инвесторы чаще выбирают продуктовые компании. Бизнес-ангелы вкладываются в компанию с продуктом, потому что видят там возможность экспоненциального роста через 3 года.
Крупные заказчики охотятся за «коробочками». В ходе общения с крупняками я понял, что они чаще выбирают продуктовые компании с коробочными решениями. Им незачем экономить, и хочется проверенный продукт. У нас был случай, когда крупный клиент из банковской сферы не захотел с нами сотрудничать из-за того, что у нас не было решения конкретно для банков. Вместо нас клиент выбрал решение от зарубежного вендора, которое стоило в 10 раз дороже.
Менеджерам по продажам проще продавать продукт, а не услугу. Объяснить больше пока не могу, просто заметил такую тенденцию.
4 признака, что IT-продукт «выстрелит»: проверьте идею по ним до разработки
Перед разработкой продукта проверьте, насколько рабочая у вас идея. Так вы не потратите лишние ресурсы и сделаете то, что нужно рынку. Я выделяю четыре признака, по которым это можно проверить.
Заказчик может использовать вашу IT-систему без вендора. Например, так делает amoCRM. Мы в DLH тоже планируем запустить партнерскую сеть. Пока мы намеренно это не делаем, потому что еще сами учимся продавать продукт. К тому же нам критически важна прямая обратная связь от клиентов, чтобы допилить платформу до совершенства. При продаже через партнеров это невозможно на первых этапах.
У системы понятная и стабильная ценность для клиента. Например, продукт закрывает потребность в простом формировании регуляторной отчетности — это будет востребовано, т.к. почти все банки и финтех в этом нуждаются. При этом есть платформенные решения, где ценность пользователю приходится создавать самому. Например, Camunda для автоматизации бизнес-процессов с low-code.
Система находится на балансе как НМА и повышает капитализацию компании. Любую систему нужно ставить на баланс как нематериальный актив, патентовать всё что можно и, в идеале, войти в реестр отечественного ПО.
Систему может продавать партнер или интегратор. Советую разрабатывать продукт, отчуждаемый от самой компании. Разрабатывать документацию, простые скрипты установки и развертывания. А еще ориентироваться на уровень готовности технологии (УГТ по ГОСТ Р 58048-2017). Так его проще будет продавать в будущем.
В Телеграм-канале «Бэк, дата, 2 апи» делюсь внутрянкой IT-бизнеса и наблюдениями чаще — заглядывайте туда.
Какой у вас опыт разработки своего продукта? Удалось добить его настолько, чтобы только продавать?
По опыту , командам аутсорсинговых компаний часто не хватает компетенций по маркетингу и продакт-менеджменту, а также нет свободных ресурсов, которыми можно рискнуть, чтобы сделать что-то серьезное.
Тут нужно внедрять подход поиска и валидации идей ДО больших вложений в разработку. Я последние годы этим с командой занимаюсь.
Было бы интересно с вами обсудить
Очень классно по этому вопросу высказывался Максим Кульгин на Ютьюбе, найдите его посмотрите, он топит за продуктовую разработку, но основной бизнес сейчас парсинг данных и он приносит львиную долю прибыли
Спасибо, заценю
Константин, когда собственный запускаем?)
Иван, ты про этот https://club.org/clubx-network ?)
Я всегда считал, что продукт — это следующая ступень. Порог входа выше, плюшек больше.
У нас вообще противоположный опыт, мы сначала начали делать продукт, а потом к нему сама собой запустилась компания с сервисными решениями для клиентов продукта))).
Интересная мысль, но не думаю что порог вхождения именно выше. Думаю нужны просто другие подходы к разработке и фокус команды другой
Зацепился за эту цитату: Например, когда продукт попадает на баланс компании как НМА, то он амортизируется таким образом, что туда списывается часть затрат — это снижает налог на прибыль.
Кто-то может простым языком объяснить это как?
Если нематериальный актив на балансе компании, то он амортизируется, то есть его балансовая стоимость уменьшается. За счет этого туда списывается часть затрат, которая направляется на поддержание этого актива. Если затраты списываются, значит они становятся больше, а значат прибыль (выручка - затраты) становится меньше.
В долгосрочной перспективе это будет работать. А сейчас-то при льготах налог на прибыль вовсе 0.
Я ж статью писал про это, помню ))
https://vc.ru/u/2466481-evgeniy-ma/937435-kak-optimizirovat-nalogi-v-it-ekonomim-ispolzuya-lgoty-dlya-it-kompaniy
Согласен, кому то снижает, кому то не снижает)
Второй аргумент работает, да.
Можно пожалуйста статью "как ничего не делать и кайфовать от жизни"
Название кликбейтное, надо подумать что там писать только)
Веселье начнется, когда придет вкусный заказчик, но скажет что-то типа "все здорово, но нам не хватает вот этого, а вот тут надо по другому". Скорее всего вы на основе продукта запилите чуть другую его версию. Дальше тащить надо будет уже две версии (пусть даже очень похожие) и т.д.
Веселье - мягко сказано)) жиза
Главное впарить кому то продукт, даже если он не нужен
В какой-то момент развития продукта это становится важнее его ценности, я тоже так считаю)
Поэтому есть куча хороших продуктов с нулевым пиаром и маркетингом, которые рано или поздно закрываются или скупаются за копейки жирными котами. А впарить, ну это кому как: хейтер опустит, другой пользователь будет пользоваться
Свой продукт есть и выхлоп от него больше чем от услуг.
Константин, а поделитесь, пожалуйста, на сколько маржинальность отличается у вас от услуг и продукта?
А уже считали стоимость своей компании?
Да конечно, есть оценка
Немного странно, что маржинальность разработки 20-30 процентов, а маржинальность готового продукта - 100%, при том, что там разработка, поддержка, сервера, обеспечение безопасности и маркетинг.
В качестве аргументов приплетаются все возможные варианты для всех возможных стратегий: тут вам и продажа бизнеса, и привлечение инвестиций, и долгосрочное развитие продукта, и сетевые продажи.
Такое впечатление, что автор пытается сам себя убедить что продукт - это супервыгодно, а по факту, просто дифференцируется, используя простаивающие ресурсы компании.
Либо убедить читателя что ему это нужно и намекнуть где можно заказать разработку.
Вы считаете, что продукт менее маржинален чем услуга?
Такс, а маржинальность может быть 100%?
А почему нет?)
Комментарий недоступен
Напишите об этом статью, с удовольствием почитаю)
Да понятно, что продукт лучше, чем галера как ни крути. Все идут по пути из галер в продакты, кто стартапы покупает, кто своих джобсов изнутри находит