Как за 4 месяца предпринимателю увеличить прибыль на 65% и «перестать быть тряпкой»

Наверное, у многих предпринимателей возникало это чувство: «У меня же классный бизнес: хороший продукт и команда, почему же есть ощущение, что я зарабатываю меньше, чем мог бы?» Что делать, если вы регулярно ловите себя на этих мыслях?

Владимира (имя изменено) владелец довольно известного маркетингового агентства. В бизнесе Владимир довольно давно, и пришел он ко мне с ощущением, что его разрывает на части. Все от него чего-то хотят, он пытается угодить и клиентам, и сотрудникам, но чувствует себя несчастным, а главное, чувствует, что агентство работает вхолостую — суеты много, а денег не очень.

Я уцепился за слова Владимира, что «он пытается всем угодить», и мы стали разбираться, в чем это проявляется применительно к бизнесу. Такой подход помогает понять, как особенности мышления предпринимателя создают ему проблемы, а затем помочь перестроить как само мышление, так и бизнес-процессы, которые это мышление породило.

Выяснилось, что Владимир:

Владимир рассказывал медленно. Видно было, что сама необходимость думать об этой ситуации лишала его энергии.

— Представь, что тебя ничего не сковывает, — сказал я, — что ты можешь без чувства вины не работать с клиентами, с которыми не хочешь, а ненужные клиенты отпадут сами собой. Каким тогда было бы твое агентство? Чем бы ты хотел в нем заниматься? С кем работать? Кого из сотрудников оставить?

И внезапно Владимир преобразился. Он начал расписывать, каким видит свое агентство. Чувствовалось, что долгое время он не разрешал воплощать свои мечты, а жил только для других. А главное, мечты стали превращаться в план для пошаговых изменений, которые через 4 месяца позволили увеличить прибыль на 65%.

Во время наставничества мы анализируем бизнес-процессы и заменяем кривые на эффективные. Еще во время первого разговора меня насторожило, что менеджеры Владимира готовят кучу коммерческих предложений всем клиентам без разбора, поэтому мы начали с продаж.

Работа в агентстве была построена следующим образом.

Такой подход создавал сразу кучу проблем:

Естественно, этот процесс мы с Владимиром пересобрали:

Что это дало? Общая конверсия из заявки в договор выросла до 19%. Но при этом нагрузка на менеджеров снизилась, поскольку 68% заявок оказывались нерелевантными (клиенты либо не выходили на созвон, либо не удовлетворяли параметрам агентства). То есть конверсия из созвона в договор была уже 60%. Если добавить, что средний чек вырос на 34%, то только одно изменение схемы продаж озолотило клиента, и он выручка выросла больше чем в 3 раза. От идеи до полноценного внедрения прошло 3 месяца.

Если вы хотите увеличить прибыль своего бизнеса, надо научиться ее считать и понимать, за счет чего она получается. Для этого важно оцифровать бизнес по направлениям и посчитать их рентабельность.

В агентстве у Владимира под каждый проект готовили сметы, то есть прямые расходы на проект считали, а вот косвенные уже нет. Также не всегда учитывали доработки по уже реализованным проектам. Поэтому когда мы погрузились в цифры, то сделали много «чудесных» открытий.

Например, оказалось, что некоторые сотрудники убыточны для агентства. Так, загрузка SMM-специалистов на клиентских проектах колебалась в разные месяцы от 35 до 55%. То есть клиенты оплачивали от 35 до 55% зарплаты этих специалистов, а остальное покрывалось из прибыли агентства.

Еще одним неприятным открытием стал тот факт, что направление разработки тоже оказалось убыточным. Хотя по сметам проекты были прибыльны, большое число последующих доработок, которые не оплачивались, генерировали убыток.

Клиентов мы тоже распределили с точки зрения прибыльности и обнаружили, что один крупный клиент приносит много гемороя и мало денег, а несколько небольших клиентов откровенно убыточны. Происходило это из-за желания Владимира всем нравится, поэтому клиенты регулярно пользовались скидками и требовали внимания аккаунтов, что сильно било по прибыли.

В результате Владимир:

Еще одним большим блоком работы стала работа над маркетингом агентства. Как и многие предприниматели, которые стремятся делать все на высшем уровне, Владимир был перфекционистом. Из-за этого он боялся показывать клиентские проекты во всей красоте: «Вдруг мы создадим завышенные ожидания, клиент придет, а потом что-то не получится, и он разочаруется в нас», «Вдруг мы напишем, какие мы молодцы, а конкуренты нас засмеют, поскольку они делают не хуже». Как следствие, кейсы агентства были очень сухими и не отражали крутизны агентства.

— Слушай, — спросил я, — а если бы к тебе пришли конкуренты и сказали: «Владимир, давай ты будешь отстегивать нам процент от своей прибыли, а мы не будем тебя хейтить», ты бы согласился? Какой процент прибыли готов был бы им отдать?

— Никакой, — удивился Владимир, — я не настолько боюсь хейтеров, чтобы это делать.

— Так ты уже это делаешь. Когда ты не публикуешь кейсы и не рассказываешь о себе, твои заказы уплывают конкурентам. Вероятно, ты уже потерял несколько миллионов из-за своего скромного маркетинга.

Этот аргумент оказался действенным. После того, как мы разобрали, откуда растут ноги у убеждений Владимира, и как эти убеждения мешают продвигать агентство и получать качественных клиентов, мы всерьез взялись за маркетинг.

Золотая жила, которая все это время была у Владимира, но которую он использовал от силы на 10%, состояла из:

Как пишут кейсы большинство агентств? «Мы что-то делали, делали и, наконец, сделали». Читать такое скучно. А главное, все агентства выглядят одинаково, поэтому и нет разницы кого выбирать.

Именно это мы изменили в первую очередь. У Владимира было то преимущество, что, во-первых, его команда глубоко погружалась в бизнес клиента, во-вторых, у Владимира были отличные отношения с клиентами. Это позволило сделать не просто кейсы, а увлекательные истории, как агентство помогало своим клиентам необычным образом решать проблемы, которые не знали как решить 90% конкурентов.

Благодаря интервью с клиентами получилось передать глубокое понимание проблем отрасли, а затем показать элегантное решение этих проблем и подкрепить его отличным результатом.

В итоге кейсы Владимира смотрелись необычно, и когда мы стали рассылать их по базе, это сразу дало хороший эффект. Если раньше отклика или не было вовсе, или падала 1-2 заявки, то новые варианты кейсов стали приносить от 16 до 22 заявок. Впервые собственная рассылка агентства стала полноценным каналом привлечения клиентов, что очень порадовало Владимира.

Я выделил наиболее яркие моменты в нашей работе, но, разумеется, за 4 месяца мы сделали и много других вещей, которые касались оптимизации работы агентства. На мой взгляд, ключевая ценность подобного формата заключается в том, что он дает возможность одновременно:

Если говорить про финансовый эффект от наставничества, то его было легко отследить, поскольку прибыль агентства за последний год от месяца к месяцу была плюс минус одинаковой. Мы начали работать в октябре 2023, и в декабре, когда внедрили новую схему продаж, прибыль выросла на 48%, а в январе уже на 65%.

В этом нет ничего удивительного, поскольку во многих работающих прибыльных бизнесах достаточно провести инвентаризацию бизнес-процессов, разобраться, какие из них влияют на прибыль, и оптимизировать их, и бизнес начинает расти.

Если у вас в планах на этот год начать расти, приходите на на бесплатную диагностическую сессию. Я помогу вам наметить пошаговый план для развития вашего бизнеса и покажу, как за 1-2 месяца вы сможете увеличить свою прибыль.

Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.