Семья Голиковых — очередные мошенники или реальный бизнес? Разбор популярной статьи на vc.ru про франшизу химчисток

На связи Игорь Голиков, владелец сети химчисток «Хозяюшка». Три недели назад вышла моя первая статья, которая собрала 88 000 просмотров, 700+ комментариев и тонну хейта. Мы с женой вернулись, чтобы ответить на самые острые вопросы и заодно рассказать, как устроен бизнес химчисток в России.

Можно считать наши ответы дополнением статьи, тем не менее, мы постарались сделать их интересными для всех.

Чтобы избежать возможную предвзятость со своей стороны, я попросил команду отобрать 10 самых метких и популярных комментариев. Повторюсь, что на vc пишу сам и рекомендую смотреть в суть, а не на форму моих слов. Так у нас получится интересный, а главное полезный диалог. Также понимаю, что статью наверняка увидят авторы цитируемых вопросов. Поэтому начну с их перечня, чтобы вы могли начать читать сразу с того, что интересно вам:

1. Про цифры. Что означает подняли 54 000 000?
2. У прачечных с бельем нет маржинальности. Откуда миллионы?
3. Не хватило нюансов про клиентов. Кто ваша ЦА?
4. А чем объективно вы лучше конкурентов?
5. В чем ваша схожесть с Додо?
6. Какую технику используете в химчистках?
7. Комбайн-химчистка звучит интересно, но где найти столько специалистов?
8. Вы продаете франшизу — ваш бизнес убыточен?
9. Если все так хорошо, почему сами не развиваете сеть?
10. ООО открыто в сентябре 2023. Как вам можно доверять?

Самый ценный урок, который я усвоил здесь как автор: если взялся за историю своего бизнеса, пиши про деньги сразу. Тема прибыли действительно не была раскрыта, поэтому в этот раз начну с нее.

54 миллиона — не скам или кликбейт, а реальный оборот моей компании за 2023 год. Из них доля розничной сети составила 40 660 273 руб., а остальная связана с УК «Хозяюшка» и деятельностью Марии.

На момент написания статьи у меня работают 5 собственных точек. В 2024-м планирую открыть еще не менее 15 химчисток, без учета тех, которые мы запустим с партнерами по системе франчайзинга. Там прогнозы кратно больше, но планы я подробнее распишу под другим вопросом.

Да, это действительно так. Более того, в своей первой статье я рассказывал, как начинал с прачки и почему в итоге сфокусировался на химчистках. Самая большая проблема такого формата в том, что он уже давно существует в России, но массово так и не прижился. По цене нет большой разницы между прачками и химчистками с полноценным сервисом. Проще переплатить 100 рублей, сдать вещи и получить их как новенькие из магазина. Как ни крути, но основная целевая аудитория прачек самообслуживания — сегмент эконом или даже ультра-эконом. Отсюда все вытекающие в виде низкого среднего чека, сезонности и сложности масштабирования.

Зимой моя прачечная могла выйти на 50 000 чистой прибыли. Но летом спрос падал, потому что у людей было мало вещей, которые нужно стирать и чистить. Проявлялся ужас любого предпринимателя — кассовый разрыв, когда бизнес уходит в жесткий минус. С этим нужно было что-то делать. Я добавил B2B-клиентов и начал расти. Но все равно видел потолок: бизнес-модель оказалась очень ограничена. Если ты хочешь большой оборот с прачкой, нужно расти до промышленных масштабов. А там можно заработать только на гигантских объемах, потому что борьба идет за каждый рубль.

Одно из самых странных заблуждений, которое я слышу последние 12 лет — никто не пользуется химчистками. В базе Хозяюшки около 16 000 клиентов, а выручка распределяются примерно 50/50 между B2B и B2C. С бизнесом все более-менее понятно: мы давно сотрудничаем с гостиницами, фитнес центрами, массажными салонами и всеми, кому необходимо чистить текстиль и униформу сотрудников.

С B2C интереснее, потому что паттерны поведения у людей разные. Одни клиенты приходят раз в год почистить пуховик, а другие пользуются услугами раз в неделю. К нам обращаются с самыми разными запросами: почистить обувь, спасти любимую рубашку от пятна, привести в порядок габаритную вещь (например, шторы). Хозяюшку одинаково любят студенты, у которых нет стиральной машинки в общежитии и ведущие мероприятий, доверяющие нам уход за своими костюмами. Каждому клиенту важен уникальный подход и мне кажется, что со временем мы научились его находить.

Мы делаем упор на оптимизацию скорости выполнения заказов. Часть вещей выдаем день в день, иногда даже за 2-3 часа. Диана является сетью классических химчисток. Это крупный игрок в Москве и области. Конечно, мы с ними делим клиентов. Но Хозяюшка — комбайн, который берется практически за все виды чистки: обувь, габаритные изделия, мебель, меха, кашемир, кожа и комбинированные ткани. Вы всегда можете посетить наши точки, точки Дианы и сделать выводы сами.

Я изучил множество химчисток в разных регионах России. Ощутимая часть либо динозавры по сравнению с Хозяюшкой, либо работают по классической модели, что делает их нашими косвенными конкурентами. И это не говоря про прачки, которым, кстати, мы предлагаем программу «прачка на прокачку» и помогаем переоборудоваться в химчистку. Конечно, на рынке есть и другие сильные игроки, но их доля очень мала. Бизнес химчисток консервативен, а уровень конкуренции здесь сильно отстает от ее уровня в других сферах.

К нам приходят как в супермаркет: а, у вас еще брюки подшить можно, и кроссовки почистить? У жены шуба или кашемир — клиент уже понимает, что вернется в Хозяюшку. Таким образом, частота касания с клиентом в разы выше. Это еще одно наше большое преимущество, потому что клиенты могут поддерживать чистоту своего гардероба в одном месте.

В бизнес-модели управляющей компании, которую я сформировал в конце 2023 года. Мы с командой вдохновляемся опытом Додо во всем, что касается масштабирования точек, принципов работы с клиентами и партнерами, да много чем! Как и Федор, я люблю открыто делиться опытом, показываю цифры и достижения бизнеса в своем блоге. На рынке есть отличный пример грамотного подхода к развитию бизнеса, почему бы не использовать лучшие практики?

А еще наша компания стала резидентом Иннополиса, что позволяет более предметно работать над цифровизацией бизнеса. В этом я вижу одно из наших главных конкурентных преимуществ в ближайшем будущем.

Если присмотреться, на наших фото можно найти оборудование Miele, которое считается роллс ройсом среди стиральных машин 🙂 На самом деле мы тестировали разные решения: американские, европейские, российские бренды. Почему тотально не работаем на российском оборудовании? Все просто — оно сильно отстает по качеству. Наша задача не портить вещи клиентов, которые мы берем в работу, а максимально приводить их в первозданный вид. К сожалению, в этом отечественные стиральные и сушильные машинки все еще далеки от совершенства.

Я верю, что этот рынок вырастет и сможет составить конкуренцию зарубежному. Но на данный момент мы вынуждены использовать то оборудование, которое удовлетворяет наши требования по а) качеству б) ремонтопригодности и в) гарантийности. Для бизнеса химчисток крайне важно, как долго техника проработает до первой поломки. Поэтому те машинки, которые вы видите на фото, прошли самую страшную проверку — временем. И на них можно положиться.

Все так и есть, но Игорь забыл упомянуть о гладильном оборудовании. Оно как раз в России производится на высшем уровне и мы с удовольствием используем его на своих производствах.

Хороший вопрос. Конечно, на каждой линии не работают специалисты с узкими техническими навыками. За 12 лет работы мы поняли, что в этом нет необходимости: достаточно грамотно выстроить все бизнес-процессы и создать качественную систему обучения персонала. Сегодня мы готовы обучить человека даже с нуля и он сможет чистить любые вещи. Для этого не требуется степень магистра. Но будущий специалист проходит через полноценную траекторию обучения, в финале которой допускается к работе с дорогими вещами: кожа, меха, изделия ручной работы.

Мы с женой не просто так поставили на комбайн-химчистку и стали активно развивать это направление. Широкий профиль не только позволяет растить средний чек и выручку, но и помогает нашим сотрудникам больше зарабатывать, а клиентам — экономить время. Попадая к нам, сами специалисты хотят расширить свои навыки, чтобы брать в работу разные заказы и влиять на свой доход.

Так часто мыслят люди, у которых нет опыта создания прибыльного бизнеса. Не сочтите за грубость: все мы заблуждаемся в каких-то вопросах. Согласен, что модель бизнеса по франшизе сильно подкосили недобросовестные дельцы. Имея одну и часто даже убыточную точку, они видят во франчайзинге свое единственное спасение. Так не должно быть, потому что грамотно построенная франшиза — всегда прибыльный и стабильный бизнес. Он в первую очередь работает у самого основателя и его можно быстро и легко масштабировать. Франчайзинг лишь один из возможных способов.

Если говорить в разрезе франшизы Хозяюшки, то моя главная цель сегодня — предвосхитить ожидания наших партнеров. Я хочу дать им возможность запустить бизнес прибыльно и тем самым закрепить положение сети на рынке. Поэтому для меня фраза о том, что франшиза прибыльна только для ее владельца, звучит смешно и нужно быть очень недальновидным человеком, чтобы следовать данному принципу. Искренне не понимаю ребят, которые продают франшизу, заведомо понимая, что она не принесет прибыль новым владельцам. Звучит как путь в никуда и в этом я с вами солидарен.

Главная фишка нашей бизнес-модели заключается в оптимизации всех ключевых процессов. У большинства химчисток производство расположено в одном месте, а филиалы — это просто приемные пункты. У нас же производственные мощности расположены непосредственно на точках. Так мы экономим на всех логистических издержках и в компании нет раздутого штата. Недавно мы подключили новое направление — ремонт одежды — который также производится на месте.

Ответ находится на поверхности: цели бизнеса. Сегодня цель команды, с которой я стою плечом к плечу каждый день — создать большую крепкую компанию и захватить не менее 30% рынка по обслуживанию физлиц в ближайшие годы. Это слишком амбициозно, поэтому нам приходится расти всеми возможными способами. Конечно, мы продолжим развивать и собственную сеть, но скорость открытия новых точек недостаточно высокая. Комментарий о том, что если бизнес классный, можно прийти в любой банк и получить миллиард, звучит довольно по-издевательски. Потому что для малого бизнеса нет ничего сложнее, чем получить кредит в банке на развитие.

Мы продолжаем открывать точки не только на свои деньги. Мы открываем их на деньги, которые привлекаем от частных инвесторов и инвестиционных фондов. В Хозяюшку верят и вкладывают ресурсы, что тоже помогает здорово набирать обороты. Я собрал сильную управляющую компанию, которая с удовольствием делится своей моделью с партнерами. Почему с удовольствием? Потому что наша бизнес-модель будет одинаково классно работать в любом регионе с хорошей инфраструктурой. Но пока мы дойдем до этого региона, пройдет слишком много времени.

Можно подумать, что я бездумно жертвую частью своей прибыли. На деле же я делюсь ею с партнерами во благо процветания всей компании. Поэтому вдвойне странно звучит претензия, что мы зарабатываем на своих партнерах: в моменте мы теряем часть денег. А в перспективе наоборот — чем успешнее будут наши партнеры, тем сильнее на рынке закрепится бренд Хозяюшки. Надеюсь, получилось раскрыть эту тему.

На самом деле, мы с Игорем в бизнесе уже 12 лет и могли бы развиваться намного быстрее. Если бы не вредное убеждение, что мы все можем сделать сами, а партнерство — это бред, потому что в нем же нужно делиться с кем-то деньгами. Но со временем я поняла, что владеть 1% миллиардной компании лучше, чем 100% от ларька с шаурмой. Поэтому сегодня мы открыты к сотрудничеству с теми, кто верит в Хозяюшку и готов вкладывать силы в развитие нашего общего дела.

Все очень просто. Крупный бизнес не может существовать на одном юрлице. Он постоянно развивается и при масштабировании появляются новые требования, в том числе со стороны государства. Наш розничный бизнес оформлен на ИП Марии, моей супруги. Он прекрасно функционирует в таком формате. Химчистка еще отлично работает на патентной системе налогообложения, что облегчает многие процессы. Но по мере развития и привлечения партнеров мы поняли, что это совсем другой вид деятельности, не связанный напрямую с прачечными и химчистками.

Под ООО мы занимаемся сопровождением, обучением, продажей оборудования, т.е. другой коммерческой деятельностью. Здесь совершенно другая история, и да, в сентябре 2023 года действительно было создано новое юрлицо. В него мы приглашаем наших партнеров и инвесторов, даем опционы ключевым сотрудникам. В формате ИП это просто невозможно сделать, поэтому здесь нет ничего компроментирующего.

Сложно остановиться отвечать на ваши вопросы! Но моя первая статья вышла довольно длинной и я учел пожелания читателей. Надеюсь, что мне удалось закрыть гештальт и сложить полноценную картинку своего бизнеса. Еще больше цифр и инсайтов про бизнес химчисток вы всегда можете почерпнуть в моем телеграм-канале, буду рад новым подписчикам.

Следующие статьи планирую посвятить более экспертным темам, потому что за нашими с Марией плечами гигантский опыт, которым хочется делиться. Вы можете помочь нам с выбором темы и оставить новые вопросы в комментариях.