Также необходимо иметь стратегию захода.
Например, из моего опыта все заходы мы делали через чемпиона, но всегда в обычно одно небольшое подразделение корпорации.
Тут надо понимать что успешное внедрение само по себе еще ничего не значит, в корпах могут зарезать любое даже успешное начинание по причинам от нас не зависящим.
Поэтому входим в департмент с небольшим пилотным проектом, максимально стараемся чтоб всем все понравилось, а дальше продолжаем работать и подбираться к топам, т.к. они скорее всего даже не в курсе что вы с ними уже работаете, но когда они узнают об этом - то это серьезный буст.
Ну и дальше стараемся, в идеале, чтоб этот опыт масштабировали на всю корпу, или хотя бы докидывали департментов.
Кому лень читать всю статью:
- Успешные корпоративные продажи в США в IT-секторе требуют понимания бюрократии, ответственности и установления доверия.
- Работа с крупными компаниями, такими как Microsoft и Reddit, связана с согласованием семи менеджеров и юридической проверкой.
- Важным фактором является присутствие в списке доверенных поставщиков компании.
- Найти "чемпиона" внутри компании, который поможет вам пройти путь добавления в этот список, имеет большое значение.
- Мотивация менеджеров корпораций ограничена достижением KPI и продвижением своей карьеры, поэтому продажи на основе стоимости или качества неэффективны.
- Необходимо использовать наработанные отношения, следить за карьерой клиентов через LinkedIn и активно привлекать рефералы.
- Участие в узкоотраслевых конференциях и позитивная дискриминация по национальному признаку могут помочь в установлении доверия.
- Географические особенности, такие как отличия в менталитете в разных штатах, также играют роль.
За саммари спасибо, но было вообще не лень, оч интересная)
Статья действительно интересная. И почитать полезно, можно что-то новое узнать для себя. Да и вообще ни лень.
Ого. Интересно, спасибо.
Как раз читаю «Колёса» Хейли — там отголоски вот этого очень чувствуются, хоть и прошло уже лет 60.
пожалуйста
Замечено отсутствие мягкости: «5. Получение бонуса, чтобы купит!Ь! уже этот БМВ»;-)
исправил, спасибо